房地產(chǎn)項目談判培訓(xùn)

房地產(chǎn)項目談判培訓(xùn)讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點，把握談判要領(lǐng)，熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能，深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通 過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用。

1 房地產(chǎn)合作開發(fā)項目投資談判的特征

1.1 談判周期長

1.2 利益關(guān)聯(lián)性大

1.3 談判價值高

1.4 談判風(fēng)險大

1.5 談判的變動性大

2 談判的準(zhǔn)備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標(biāo)

2.3 評估談判對手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設(shè)定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 合作開發(fā)項目信息全部掌握與準(zhǔn)備

實戰(zhàn)練習(xí)：掌握合作方底線和利益點

3 談判的開局

3.1 營造良好的談判氣氛

3.2 開場陳述和拋出議題

3.3 確認(rèn)談判目標(biāo)或各項差異問題說明

案例：綠城代建深圳某項目的準(zhǔn)備與談判開局

4 談判的展開

4.1 闡述與聽取觀點與立場

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對方身體語言

5 談判的調(diào)整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢

5.2 削弱對方優(yōu)勢

5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策

5.4 破解對方戰(zhàn)術(shù)

5.5 不同類型的談判者的應(yīng)對技巧

5.6 將面對的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實戰(zhàn)練習(xí)：合作方土地款/股份比較不肯讓步應(yīng)對與處理

6 談判的協(xié)議達(dá)成

6.1 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克**后一分鐘的猶豫

實戰(zhàn)練習(xí)：與項目股份出讓方洽談協(xié)議的確認(rèn)

7 談判的技巧

7.1 有效應(yīng)對對方拒絕

7.2 有效拒絕對方

7.3 探測的技巧

7.4 語言的技巧

8 談判者的風(fēng)格和特質(zhì)

8.1 談判者的四種風(fēng)格

8.2 談判者的特質(zhì)

9 項目合作開發(fā)談判注意事項

9.1 出價時機(jī)把握

9.2 不要讓對方有反悔的機(jī)會

9.3 合作意向要明確

9.4 共同利益為**

9.5 **多方案選擇提高雙方利益