客戶關(guān)系管理培訓(xùn):向華為學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-01-31
華為客戶關(guān)系管理實(shí)踐具有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義,客戶關(guān)系管理是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力,也是其業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎(chǔ),系統(tǒng)性的解決以上困惑,幫忙企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的客戶關(guān)系,支撐銷售項(xiàng)目的順利拓展和業(yè)績(jī)達(dá)成。
客戶關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山,是市場(chǎng)成功的必備利器。而優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理必須解決以下常見問題:
●客戶關(guān)系是銷售的戰(zhàn)略制高點(diǎn),怎樣擺脫同質(zhì)廉價(jià)的“請(qǐng)客送禮”式客戶關(guān)系?怎樣才能構(gòu)筑你的客戶關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的同盟關(guān)系?
●業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別“能人”,企業(yè)如何擺脫人才瓶頸,形成強(qiáng)大的不依賴個(gè)人的組織銷售能力?
●面對(duì)難以搞掂的關(guān)鍵決策人,有哪些攻心策略能**切入,占據(jù)決策人心智
●在復(fù)雜的決策局面下,如何識(shí)別決策人的角色和態(tài)度,并有針對(duì)性的進(jìn)行關(guān)系拓展
以上問題在多數(shù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理實(shí)踐中并沒有得到重視和解決,造成客戶關(guān)系薄弱,不能有效地支撐企業(yè)的市場(chǎng)拓展活動(dòng)。原因在于狹隘地理解客戶關(guān)系為私人感情的勾兌和**的個(gè)人感情維系活動(dòng),沒有全視角地理解客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義,也沒有科學(xué)的客戶管理的策略和工具,無法和客戶結(jié)成長(zhǎng)期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系。
華為客戶關(guān)系管理實(shí)踐具有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義,客戶關(guān)系管理是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力,也是其業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎(chǔ),系統(tǒng)性的解決以上困惑,幫忙企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的客戶關(guān)系,支撐銷售項(xiàng)目的順利拓展和業(yè)績(jī)達(dá)成。
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解客戶關(guān)系管理培訓(xùn)內(nèi)容
一、什么是立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理?
1. 深度理解客戶關(guān)系的概念和內(nèi)涵
為什么做客戶關(guān)系很難?
討論:什么是客戶關(guān)系?做客戶關(guān)系跟交朋友有什么差別?
客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)?
案例討論:這三個(gè)客戶哪個(gè)關(guān)系更好?
2. 什么樣的客戶關(guān)系是好的客戶關(guān)系?
3. 華為立體客戶關(guān)系管理
華為客戶關(guān)系管理的3個(gè)層次(關(guān)鍵/組織/普遍客戶關(guān)系)相關(guān)工具
●華為權(quán)力地圖
4. 華為縱深客戶關(guān)系管理
華為6維度5層次評(píng)估客戶關(guān)系深度
華為行為/結(jié)果量化的AB軸CR工具
5. 華為客戶關(guān)系例行、閉環(huán)、量化管理
場(chǎng)景演練1:參考華為權(quán)力地圖,請(qǐng)畫出適合本企業(yè)的關(guān)鍵客戶權(quán)力地圖
場(chǎng)景演練2:華為行為/結(jié)果量化的AB軸CR工具如何刷新才能適合本企業(yè),請(qǐng)寫出具體的標(biāo)準(zhǔn)
二、如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系,構(gòu)筑客戶關(guān)系的護(hù)城河?
1. 討論:你認(rèn)為與不同類型不同層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)打交道的要領(lǐng)是什么?
2. 華為關(guān)鍵客戶關(guān)系“知”“連”“信”“用”經(jīng)典方法論
3. 知己知彼1:你足夠了解你的客戶嗎?請(qǐng)給你的客戶畫像
做關(guān)系就像談戀愛,相知才能相愛,必須熟知客戶的業(yè)務(wù)、關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)
討論:你是否經(jīng)常了解公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的上任時(shí)間?上任時(shí)間意味著什么?
4. 知己知彼2:了解客戶性格特征和溝通風(fēng)格
案例討論:跟強(qiáng)勢(shì)客戶如何談工作?
5. 建立連接1:建立連接的方式有哪些?
6. 建立連接2:什么是好的連接?
讓亮點(diǎn)成為記憶的焦點(diǎn),讓價(jià)值成為信任的起點(diǎn)
案例討論:是管理報(bào)表弄丟了訂單嗎?你怎么看?
7. 建立連接3:華為提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法和措施
了解并發(fā)現(xiàn)客戶需求
各層次了解關(guān)鍵客戶需求
與客戶公關(guān)的邊界
分享:如何拓展“難點(diǎn)”客戶? 哪一次連接讓你實(shí)現(xiàn)了突破?
或者請(qǐng)分享下2年以內(nèi)仍讓你的客戶記憶深刻的關(guān)鍵連接?
8. 建立連接4:如何持續(xù)高效連接?
每一次連接,都是“做人”“做事” 兩個(gè)方面的呈現(xiàn)
見一次客戶并不困難,難的是持續(xù)連接并獲得客戶認(rèn)可
9. 積累信任1:如何理解信任?
案例討論:見客戶過于積極,欲速不達(dá),問題出在哪里?
10. 積累信任2:如何不斷推進(jìn)信任的深度?
●由淺入深,拉近與客戶的心理距離
●不斷積累工作信任,并向個(gè)人信任過渡,兩者相互促進(jìn)
●建立個(gè)人信任---有用、有心、有料
●建立個(gè)人信任需要循序漸進(jìn) 創(chuàng)造并把握機(jī)會(huì) 找到個(gè)人信任的突破點(diǎn)
●我們的態(tài)度和行為表現(xiàn)決定了客戶信任的深度
11. 積累信任3:如何把握尺度和邊界
分享:分享您積累信任的成功故事及失敗教訓(xùn)
12. 積累信任4:麥肯錫信任公式 與 信任建設(shè)十條軍規(guī)
13. 施加影響1:客戶關(guān)系的根本在于信任,沒有信任難以施加影響
14. 施加影響2:不敢使用 VS 過度使用
分享:什么樣的人是合格的coach?
如何發(fā)展coach?
好不**發(fā)展的coach,你通常讓他從哪些方面幫你?
15. 施加影響3:客戶關(guān)系為用而建,如何讓客戶愿意幫你
16. 施加影響4:使用客戶關(guān)系,就像使用信用卡,常用常還
17. 華為關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)方法論小結(jié)
第一天課后作業(yè)(提前布置便于學(xué)員,以練促學(xué)):
基于第一天學(xué)習(xí)的內(nèi)容及第二天打印課件自學(xué),以你當(dāng)前拓展的一個(gè)重要客戶為藍(lán)本,畫出權(quán)力地圖(含對(duì)當(dāng)前客戶關(guān)系進(jìn)行評(píng)估)及做出相應(yīng)的客戶關(guān)系規(guī)劃,第二天分小組陳述(助教第二天一早收作業(yè))
三、普遍客戶關(guān)系運(yùn)作,如何在客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
1. 重視普遍客戶關(guān)系,是華為獨(dú)特的致勝法寶
2. 普遍客戶關(guān)系的價(jià)值
情報(bào)網(wǎng)
品牌忠誠(chéng)度
評(píng)標(biāo)**
3. 華為普遍客戶關(guān)系的常用拓展方法
分享:普遍客戶關(guān)系,在貴司是否得到了足夠的重視,有無成功案例分享?
四、組織客戶關(guān)系管理,如何塑造公司影響力,支撐大份額拿單?
1. 組織客戶關(guān)系的價(jià)值
建立品牌,讓兩個(gè)組織慢慢信任
案例:組織客戶關(guān)系案例分享
2. 組織客戶關(guān)系建設(shè)要點(diǎn)
3. 組織客戶關(guān)系深化發(fā)展的四個(gè)階段
4. 華為組織客戶關(guān)系深化推進(jìn)的常用方法
5. 華為贊助人制度
6. 高層客戶拓展過程中的三大障礙
7. 公司在客戶公關(guān)中發(fā)揮的價(jià)值
8. 把客戶關(guān)系建設(shè)在組織
9. 華為如何使用高層贊助人
五、如何閉環(huán)量化執(zhí)行,構(gòu)建立體化客戶關(guān)系?
1. 客戶關(guān)系規(guī)劃四步法
●以市場(chǎng)目標(biāo)為輸入
●現(xiàn)狀評(píng)估
●目標(biāo)與措施
●規(guī)劃執(zhí)行與監(jiān)控
2. 客戶關(guān)系規(guī)劃要點(diǎn)
●明確活動(dòng)類型、預(yù)算管理、與項(xiàng)目進(jìn)展相匹配
●沿著業(yè)務(wù)決策階段進(jìn)行攻關(guān),同時(shí)要有一定的提前量
3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃要點(diǎn)
●不能在客戶的決策鏈當(dāng)中挑出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈支持者作為你的公關(guān)對(duì)象
●與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶關(guān)系層級(jí)上不能居于明顯的劣勢(shì)
●關(guān)注圈子和隱形決策鏈
4. 普遍客戶規(guī)劃的要點(diǎn)
●廣覆蓋
●關(guān)注明日之星
六、客戶關(guān)系規(guī)劃常見問題
1. 分享與討論:
權(quán)力地圖,你如何理解全覆蓋?
全覆蓋**出現(xiàn)什么問題?如何解決?
2. 摸清反對(duì)者,從容應(yīng)對(duì)
3. 華為差異化的客戶關(guān)系提升計(jì)劃
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)師推薦
-
陳元方
陳老師曾經(jīng)用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問。早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年,其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè),主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作...
-
蒿淼
蒿老師擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理及運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)。曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵。從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理,積累了豐富的營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理及公司運(yùn)營(yíng)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾管理超過500人銷售團(tuán)隊(duì)...
-
李大志
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、美國(guó)輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司,歷任銷售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位,積累了豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)和理論...
客戶關(guān)系管理公開課
-
《大客戶開發(fā)與關(guān)系管理》
3月08-09日 杭州(線上同步) -
《大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系》
4月26日 成都(線上同步) -
《中國(guó)式客情關(guān)系管理》
5月30-31日 深圳(線上同步) -
《客戶關(guān)系與回款技巧:建立長(zhǎng)效客情關(guān)系》
6月08-09日 廣州(線上同步) -
《客戶關(guān)系管理: 打造持久的客戶關(guān)系》
7月16-17日 北京(線上同步) -
《客戶關(guān)系管理與關(guān)系推進(jìn)》
8月16-17日 深圳(線上同步) -
《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》
10月12-13日 北京(線上同步) -
《業(yè)績(jī)倍增與關(guān)鍵客戶關(guān)系管理》
12月05-06日 深圳(線上同步)
客戶關(guān)系管理精品網(wǎng)課
-
高維度——大客戶關(guān)系管理
咨詢?cè)斍?/span> -
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極武器之客戶關(guān)系管理秘籍
咨詢?cè)斍?/span> -
識(shí)人攻心—大客戶關(guān)系管理與進(jìn)攻策略
咨詢?cè)斍?/span> -
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷
咨詢?cè)斍?/span>
免費(fèi)體驗(yàn)課開班倒計(jì)時(shí)
稍后會(huì)有專業(yè)老師給您回電,請(qǐng)保持電話暢通