酒店顧問式招商技巧培訓(xùn)

傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時代受到了沖擊，傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售人員的技能必須進一步提升，顧問式銷售更多是站在客戶的角度，發(fā)掘客戶的需求，增加客戶的體驗感，從而提升銷量。

第 一章：酒店營銷基礎(chǔ)技能

塑造酒店優(yōu)秀的市場形象

給客人營造高享受的氛圍

給客人以深刻的印象

提高客人感覺中的服務(wù)質(zhì)量

促使酒店提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客人滿意

酒店有型要素包括的范圍

酒店的地理位置

建筑風(fēng)格

助銷產(chǎn)品

服務(wù)環(huán)境

價格

酒店員工

服務(wù)設(shè)備

裝飾布置

第二章：顧問式銷售的特點及操作

什么是顧問式銷售

顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售

顧問式銷售的特點

顧問式銷售的核心步驟

如何提高客戶利潤

利潤增長提案  PIP數(shù)值  

利潤增長提案內(nèi)容   

顧問式銷售的要素

顧問式銷售操作過程

使買方說得更多

使買方更能理解你

使買方遵循你的邏輯去思考

使買方進行有利于你的決策

顧問式銷售的基本要素 

顧問式銷售的流程 

顧問式銷售應(yīng)注意的問題 

顧問式銷售的應(yīng)用技巧

提問的常見類型

暖場類問題

確認(rèn)類問題

信息類問題

態(tài)度類問題

承諾類問題

顧慮類問題

傾聽技巧

解決拒絕技巧 

解決方案呈現(xiàn)技巧

工具：問話的六大模型

案例：客戶需求的挖掘

第三章：顧問式銷售的溝通技巧

客戶溝通的8大特性

客戶溝通的身體語言忌諱

有效溝通的10條基本原則

傾聽的五個層次

“說”的技巧

溝通沖突處理

怎樣將異議變?yōu)闄C會?

不同性格客戶的及其處理方法

活潑型的客戶

完美型的客戶

力量型的客戶

和平型的客戶

銷售拜訪的常見錯誤

如何自我介

我們會說嗎? 

工具：什么是SPIN模式

案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第四章 ：如何建立信任感

營銷人員的精氣神

如何尋找契合點

營銷人員穿著與儀容

營銷人員表情與動作

語言節(jié)奏與語音語調(diào)

守時守信信

證人與證言

專業(yè)性的體現(xiàn)

輔助資料和工具

信任感的具體體現(xiàn)

第五章 ：如何建立信任感

營銷人員的精氣神

如何尋找契合點

營銷人員穿著與儀容

營銷人員表情與動作

語言節(jié)奏與語音語調(diào)

守時守信信

證人與證言

專業(yè)性的體現(xiàn)

輔助資料和工具

信任感的具體體現(xiàn)

第四章：客戶需求挖掘

一、客戶購買力的分析

客戶購買決策

影響購買的因素

產(chǎn)品性價比

品牌影響力

產(chǎn)品使用性能

產(chǎn)品的體驗感

公司的營銷政策

售前售后服務(wù)

二、客戶分析的方法及工具

定性預(yù)測

購買者意向調(diào)查法

銷售人員綜合意見法

**意見法

市場式銷法

市場因子推演法

定量預(yù)測法

工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

工具：SWOT分析使用

客戶的RFM分析法、

客戶的CLV分析法， 

            第五章：客戶的心理與行為判斷

客戶行為與心理

客戶需求理論

購買場景與心理

客戶的購買動機

客戶購買的興趣點 

購買的一般心理過程

需求性購買動機

心理性購買動機

購買動機的可誘導(dǎo)性

購買決策心理

知覺在營銷活動中的作用

感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 

客戶行為語言的心理分析

眼神的分析與判斷

面部表情的分析與判斷

肢體語言的解讀

語氣語調(diào)的分析與判斷

客戶公司地位的判斷

客戶辦公場景的解讀

客戶服飾的解讀

案例：WTO談判的啟示

案例：鄧總的肢體語言

三、不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶

2.脾氣暴躁型的客戶

3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶 

5.虛榮心強的客戶

6.貪小便宜型的客戶  

7.滔滔不絕型客戶

 8.理智好辯型客戶

第六章：顧問式營銷的成交

消費者心智解讀

購買動機解讀

如何營造成交氛圍？

客戶成交預(yù)測五步法

成交的七大信號

成交的二十二種方法

直接要求成交法 

非此即彼成交法 

特殊讓步成交法 

最后機會成交法

激將成交法 

假設(shè)成交法 

小點成交法 

保證成交法 

。。。。

案例：“倔處長”是如何突破的

第七章：專業(yè)的招商技能

二、招商談判四大流程

定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶

準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求

拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪

收尾-簽訂合約,雙贏獲利

三、招商宣傳談判四個要點

引起注意

激發(fā)興趣

增強欲望

適時結(jié)束

第五部分：招商演講過程

開場白

稱呼

問好

感謝

自我介紹

氣氛調(diào)節(jié)

演講內(nèi)容

闡明意圖

明確觀點

以符合邏輯的順序演講

核心內(nèi)容展示

總結(jié)部分

如何結(jié)尾

結(jié)束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句

總結(jié)：回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結(jié)論

啟發(fā)性問題

工具：FBAE介紹法

工具：SPIN介紹法

案例：邦迪的產(chǎn)品故事化

第六部分：招商介紹會的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”

“編”

活動策劃 

主題確定 

**講解內(nèi)容 

工作流程 

人員分工 

話術(shù) 

二、“導(dǎo)”

會場控制 

主持人 

對應(yīng)服務(wù) 

會場布置 

吸引人的方法

三、“演”

事前準(zhǔn)備 

專業(yè)評審

現(xiàn)場演練

會議控制

合作者 

第七部分：招商中的溝通技巧

一、如何克服“怯場”

1、人人都會專“怯場”的

2、尋找熱情而友好的面孔

3、不把聽眾“放在眼里”

4、運用語言暗示減壓

（1）深呼吸法

（2）自我放松法

（3）閉目養(yǎng)神法

（4）凝視物體法

（5）薩爾諾夫擠壓法

（6）撞擊法（釋放能量法）

二、演講中的“手、眼、聲、步”法

三、溝通中的“聽、說、問”能力

“聽”的能力

“問”的能力

“說”的能力

如何贊美人

工具：人際交往中的肢體語言

工具：發(fā)音吐字的方法