銷售話術(shù)培訓(xùn)

事先想好了怎么說，一遇到突發(fā)情境，無法隨機(jī)應(yīng)變；要么在不停地提問，要么在一味勸說，很難找到平衡；單靠著自己的經(jīng)驗(yàn)，沒打開話術(shù)源頭，話到用時(shí)恨少。

臨陣勝算多：學(xué)會(huì)編寫高效營銷話術(shù)，建立話術(shù)武器庫； 拜訪質(zhì)量高：信息獲取與提供平衡木，引導(dǎo)客戶多參與；業(yè)務(wù)晉級(jí)快：深入客戶經(jīng)營難點(diǎn)痛點(diǎn)，能力證實(shí)贏信任。

第 一篇   利劍開刃，拜訪之前的精心準(zhǔn)備

1、案例分析（一）：你的話題如何對(duì)接客戶決策思維點(diǎn)？

1）認(rèn)識(shí)型思維—認(rèn)清位置與關(guān)系

2）發(fā)散型思維—開拓思路論方案

3）聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實(shí)

2、開口有理：客戶為什么會(huì)見我

1）構(gòu)建有效約見的二個(gè)目的

2）有效約見理由的五個(gè)指標(biāo)

3）常見保留意見的三個(gè)突破

3、目標(biāo)為重：我為什么會(huì)在這里

1）結(jié)果導(dǎo)向的單一銷售目標(biāo)

2）目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)

4、行動(dòng)承諾：我想讓客戶做什么

5、利劍開刃：編寫高效營銷話術(shù)

1）具體而感性

2）簡(jiǎn)易又樸實(shí)

3）編寫加提煉

6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（一）：編寫你的營銷話術(shù)

1）場(chǎng)景設(shè)定→我很忙，謝謝，再見

2）話術(shù)編寫→動(dòng)口之前撥動(dòng)客戶心

3）現(xiàn)場(chǎng)演練→雙向角色扮演與評(píng)估

第二篇   小試鋒芒，拜訪過程的雙向信息

1、案例分析（二）：拜訪過程中，聽與說比例有講究

1）80%綜合癥

2）越害怕越多說

2、獲取有效信息的三種提問類型

1）確認(rèn)類問題

2）新信息類問題

3）態(tài)度類問題

3、提供有效信息的合作經(jīng)營矩陣

1）四個(gè)模塊

2）循序漸進(jìn)

4、提問與回答之間的黃金靜默法

1）路徑圖

2）收益點(diǎn)

5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（二）：以信息提供者姿態(tài)去獲取信息

1）場(chǎng)景設(shè)定：客戶相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報(bào)

2）話術(shù)目標(biāo)：這個(gè)銷售人員通 過懂我，也能夠幫上我

3）現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售人員、客戶、觀察員的立體互動(dòng)

第三篇   亮劍時(shí)刻，業(yè)務(wù)晉級(jí)的柳暗花明

1、案例分析（三）：溝通一直挺順暢，業(yè)務(wù)半天沒動(dòng)靜

1）隱藏需求—冰山露出一角來

2）明確需求—大問題在水面下

2、投石問路，收?qǐng)霭诇y(cè)量晉級(jí)溫度

1）三種收?qǐng)霭浊擅畲┎?

2）業(yè)務(wù)晉級(jí)的四個(gè)狀態(tài)

3）精明客戶反感收?qǐng)霭?

3、峰回路轉(zhuǎn)，獲得晉級(jí)的兩類提問

1）承諾類問題

2）個(gè)人化問題

4、柳暗花明，情境法破解需求表里

1）融入客境的SPIN模式

2）情景性問題求認(rèn)同

3）探究性問題找痛點(diǎn)

4）暗示性問題塑渴求

5）解決性問題顯價(jià)值

5、能力證實(shí)，說到做到的話術(shù)落地

1）活用FABE工具

2）FABE與大訂單

3）異議防范與處理

6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（三）：面向高層溝通的顧問式銷售

1）場(chǎng)景設(shè)定—沒想到，客戶高層先上場(chǎng)

2）話術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣的高層參謀

3）工具應(yīng)用—SPIN情境式提問法閉環(huán)

4）現(xiàn)場(chǎng)演練—高層想法與說法溝通Show

第四篇   聞雞起舞，贏得信任的訓(xùn)練有素

1、案例分析（四）：溝通的定音錘，由誰來敲？

1）客戶在乎自己得出來的結(jié)論

2）客戶重視來之不易的戰(zhàn)利品

2、扎馬步：話術(shù)功底的三個(gè)能量環(huán)

1）聚焦商業(yè)影響力

2）達(dá)成兩個(gè)高目標(biāo)

3、善出招：與中高層建立購買共識(shí)