銷售話術(shù)培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2023-10-08
事先想好了怎么說,一遇到突發(fā)情境,無法隨機(jī)應(yīng)變;要么在不停地提問,要么在一味勸說,很難找到平衡;單靠著自己的經(jīng)驗(yàn),沒打開話術(shù)源頭,話到用時(shí)恨少。 臨陣勝算多:學(xué)會(huì)編寫高效營銷話術(shù),建立話術(shù)武器庫; 拜訪質(zhì)量高:信息獲取與提供平衡木,引導(dǎo)客戶多參與;業(yè)務(wù)晉級(jí)快:深入客戶經(jīng)營難點(diǎn)痛點(diǎn),能力證實(shí)贏信任。
事先想好了怎么說,一遇到突發(fā)情境,無法隨機(jī)應(yīng)變;要么在不停地提問,要么在一味勸說,很難找到平衡;單靠著自己的經(jīng)驗(yàn),沒打開話術(shù)源頭,話到用時(shí)恨少。
臨陣勝算多:學(xué)會(huì)編寫高效營銷話術(shù),建立話術(shù)武器庫; 拜訪質(zhì)量高:信息獲取與提供平衡木,引導(dǎo)客戶多參與;業(yè)務(wù)晉級(jí)快:深入客戶經(jīng)營難點(diǎn)痛點(diǎn),能力證實(shí)贏信任。
銷售技能培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容
第 一篇 利劍開刃,拜訪之前的精心準(zhǔn)備
1、案例分析(一):你的話題如何對(duì)接客戶決策思維點(diǎn)?
1)認(rèn)識(shí)型思維—認(rèn)清位置與關(guān)系
2)發(fā)散型思維—開拓思路論方案
3)聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實(shí)
2、開口有理:客戶為什么會(huì)見我
1)構(gòu)建有效約見的二個(gè)目的
2)有效約見理由的五個(gè)指標(biāo)
3)常見保留意見的三個(gè)突破
3、目標(biāo)為重:我為什么會(huì)在這里
1)結(jié)果導(dǎo)向的單一銷售目標(biāo)
2)目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)
4、行動(dòng)承諾:我想讓客戶做什么
5、利劍開刃:編寫高效營銷話術(shù)
1)具體而感性
2)簡(jiǎn)易又樸實(shí)
3)編寫加提煉
6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練(一):編寫你的營銷話術(shù)
1)場(chǎng)景設(shè)定→我很忙,謝謝,再見
2)話術(shù)編寫→動(dòng)口之前撥動(dòng)客戶心
3)現(xiàn)場(chǎng)演練→雙向角色扮演與評(píng)估
第二篇 小試鋒芒,拜訪過程的雙向信息
1、案例分析(二):拜訪過程中,聽與說比例有講究
1)80%綜合癥
2)越害怕越多說
2、獲取有效信息的三種提問類型
1)確認(rèn)類問題
2)新信息類問題
3)態(tài)度類問題
3、提供有效信息的合作經(jīng)營矩陣
1)四個(gè)模塊
2)循序漸進(jìn)
4、提問與回答之間的黃金靜默法
1)路徑圖
2)收益點(diǎn)
5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練(二):以信息提供者姿態(tài)去獲取信息
1)場(chǎng)景設(shè)定:客戶相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報(bào)
2)話術(shù)目標(biāo):這個(gè)銷售人員通 過懂我,也能夠幫上我
3)現(xiàn)場(chǎng)演練:銷售人員、客戶、觀察員的立體互動(dòng)
第三篇 亮劍時(shí)刻,業(yè)務(wù)晉級(jí)的柳暗花明
1、案例分析(三):溝通一直挺順暢,業(yè)務(wù)半天沒動(dòng)靜
1)隱藏需求—冰山露出一角來
2)明確需求—大問題在水面下
2、投石問路,收?qǐng)霭诇y(cè)量晉級(jí)溫度
1)三種收?qǐng)霭浊擅畲┎?
2)業(yè)務(wù)晉級(jí)的四個(gè)狀態(tài)
3)精明客戶反感收?qǐng)霭?
3、峰回路轉(zhuǎn),獲得晉級(jí)的兩類提問
1)承諾類問題
2)個(gè)人化問題
4、柳暗花明,情境法破解需求表里
1)融入客境的SPIN模式
2)情景性問題求認(rèn)同
3)探究性問題找痛點(diǎn)
4)暗示性問題塑渴求
5)解決性問題顯價(jià)值
5、能力證實(shí),說到做到的話術(shù)落地
1)活用FABE工具
2)FABE與大訂單
3)異議防范與處理
6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練(三):面向高層溝通的顧問式銷售
1)場(chǎng)景設(shè)定—沒想到,客戶高層先上場(chǎng)
2)話術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣的高層參謀
3)工具應(yīng)用—SPIN情境式提問法閉環(huán)
4)現(xiàn)場(chǎng)演練—高層想法與說法溝通Show
第四篇 聞雞起舞,贏得信任的訓(xùn)練有素
1、案例分析(四):溝通的定音錘,由誰來敲?
1)客戶在乎自己得出來的結(jié)論
2)客戶重視來之不易的戰(zhàn)利品
2、扎馬步:話術(shù)功底的三個(gè)能量環(huán)
1)聚焦商業(yè)影響力
2)達(dá)成兩個(gè)高目標(biāo)
3、善出招:與中高層建立購買共識(shí)
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