銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取和案例開(kāi)發(fā)

在很多企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理中都會(huì)出現(xiàn)以下現(xiàn)象：一旦企業(yè)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家離開(kāi)其所在的工作崗位，儲(chǔ)存在該業(yè)務(wù)專(zhuān)家大腦中的經(jīng)驗(yàn)也將隨之被帶走，繼任者將不得不從頭開(kāi)始摸索，甚至這些業(yè)務(wù)專(zhuān)家一旦離開(kāi)企業(yè)，那些關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的重要經(jīng)驗(yàn)也將失去。許多企業(yè)都會(huì)宣揚(yáng)“員工是我們最寶貴的資產(chǎn)”“知識(shí)無(wú)價(jià)”“知識(shí)就是力量”等我們所熟悉的口號(hào)，但很少有企業(yè)像對(duì)待有形資產(chǎn)一樣，將業(yè)務(wù)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)列入自己的資產(chǎn)負(fù)債表中。一些企業(yè)寧肯花大價(jià)錢(qián)聘請(qǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)專(zhuān)家，也不愿意求教于內(nèi)部員工。事實(shí)上，每家企業(yè)都可能是“藏龍臥虎”之地，但由于種種原因，很多企業(yè)對(duì)內(nèi)部員工的隱性經(jīng)驗(yàn)缺乏客觀的認(rèn)識(shí)。比如，有的員工在原企業(yè)中只是普通的一員，流動(dòng)出去后就變成了“人才”。

20世紀(jì)60年代初，波蘭尼首次提出隱性經(jīng)驗(yàn)的概念，即在一個(gè)人所知道的、所意識(shí)到的事情與他所表達(dá)的事情之間存在著隱含的未編碼的知識(shí)。他認(rèn)為，隱性經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于個(gè)體對(duì)外部世界的判斷和感知，來(lái)源于人類(lèi)對(duì)過(guò)往實(shí)踐的總結(jié)。如何將業(yè)務(wù)專(zhuān)家大腦中的隱性經(jīng)驗(yàn)萃取出來(lái)，將這些經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的資產(chǎn)？如何激活每位業(yè)務(wù)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)，讓這些經(jīng)驗(yàn)成為帶動(dòng)企業(yè)持續(xù)增值的原動(dòng)力？如何讓員工掌握一套萃取方法，從而快速成長(zhǎng)？如何將萃取出的業(yè)務(wù)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)有效傳承落地？

價(jià)值1：提升參與者的能力

●在學(xué)中學(xué)、在習(xí)中學(xué)、在教中學(xué)，對(duì)參與者本身就是**的能力提升機(jī)會(huì)

價(jià)值2：避免知識(shí)資產(chǎn)流失

●人可以走，經(jīng)驗(yàn)留下，將員工個(gè)人智慧當(dāng)作組織的知識(shí)資產(chǎn)去管理

價(jià)值3：降低組織試錯(cuò)成本

●組織最大的成本是重復(fù)犯錯(cuò)的成本，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)梳理避免員工重復(fù)犯錯(cuò)

價(jià)值4：優(yōu)化工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

●一線打仗的人最有資格研究怎么打仗，從下至上優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)管理改善

價(jià)值5：梳理培訓(xùn)內(nèi)容

●將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為手冊(cè)、課程、案例集，成為內(nèi)部開(kāi)發(fā)出來(lái)的接地氣的內(nèi)容

價(jià)值6：構(gòu)建內(nèi)部學(xué)習(xí)文化

●每個(gè)人都在教，每個(gè)人都在學(xué)，人人皆需為師，人人皆能為師

第一模塊： 聚焦問(wèn)題立目標(biāo)

1.思考：個(gè)人價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)？個(gè)人經(jīng)驗(yàn)如何轉(zhuǎn)化為組織效能？

2.顯性經(jīng)驗(yàn)與隱性經(jīng)驗(yàn)

3.經(jīng)驗(yàn)箤取的內(nèi)涵

4.確定箤取范圍，找到經(jīng)驗(yàn)復(fù)制的目標(biāo)人群

5.確定績(jī)優(yōu)者與績(jī)差者之間的差距問(wèn)題

6.確定經(jīng)驗(yàn)箤取主題

7.給你的經(jīng)驗(yàn)命名

第二模塊：經(jīng)驗(yàn)萃取重實(shí)效

1.思考：為什么你的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)不出來(lái)？為什么你的經(jīng)驗(yàn)別人學(xué)不會(huì)？

2.崗位經(jīng)驗(yàn)萃取的四個(gè)層面

3.位經(jīng)驗(yàn)萃取四步法

第三模塊：課堂呈現(xiàn)顯價(jià)值

1.經(jīng)驗(yàn)箤取常用的結(jié)構(gòu)類(lèi)型

2.各種結(jié)構(gòu)舉例

3.搭建經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)的一級(jí)、二級(jí)目錄

4.形成基本的經(jīng)驗(yàn)輸出教案

5.將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為課程

6.導(dǎo)師臺(tái)上表達(dá)技巧

7.有效控場(chǎng)的語(yǔ)言技巧

8.導(dǎo)師聲音呈現(xiàn)

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一、聚焦問(wèn)題。找到對(duì)的問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要，只有明確了場(chǎng)景、成功標(biāo)準(zhǔn)才能準(zhǔn)確找到業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的組織痛點(diǎn)，形成對(duì)組織問(wèn)題的精準(zhǔn)聚焦，從而有針對(duì)性地挖掘?qū)＜医?jīng)驗(yàn)，萃取成果才有價(jià)值。

二、內(nèi)容萃取。組織萃取的問(wèn)題確定之后，由業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)或培訓(xùn)部門(mén)共同確定選題方向，并圍繞這個(gè)中心點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)容的搜集和整理。

三、知識(shí)呈現(xiàn)。將萃取的內(nèi)容整理后形成可供相關(guān)知識(shí)需求者傳閱學(xué)習(xí)的文件，如培訓(xùn)課件、崗位帶教手冊(cè)和項(xiàng)目案例等。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。