貴陽(yáng)車間主任培訓(xùn)班

在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對(duì)同一件事情不一樣的期望，就會(huì)有談判，可以說(shuō)，談判無(wú)所不在。在商務(wù)活動(dòng)中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)，還可以獲得對(duì)方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。

一、雙贏的談判理念

目標(biāo)：學(xué)員能夠設(shè)定合適的談判目標(biāo)，建立信任，并掌握談判技巧。

方法：案例討論、講解、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)。

1. 令人討厭的客戶案例分析

2. 建立“雙贏”的理念

3. 設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)

4. 建立談判過(guò)程中的理解和信任

練習(xí)：

1. 設(shè)計(jì)談判目標(biāo)

2. 設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的方法

二、分析談判雙方的力量

目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量如何影響談判，掌握談判力量分析表的使用，為談判做好充分準(zhǔn)備。

方法：案例分析、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)。

1. 影響談判結(jié)果的六種主要力量

2. 采購(gòu)和銷售方常用的力量

3. 如何削弱對(duì)方的力量

4. 如何展示自己的力量

5. 如何獲得這些力量

6. 談判力量分析表的制定

7. 談判力量的獲得渠道和方法

練習(xí)：

1. 制定談判力量分析表

2. 規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進(jìn)程

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握談判過(guò)程中的黃金法則，識(shí)別談判中的不同角色，并避免常見(jiàn)錯(cuò)誤行為。

方法：案例分析、測(cè)試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)。

1. 某公司經(jīng)銷商談判案例分析

2. 談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤行為

3. 談判的六個(gè)黃金法則

4. 談判過(guò)程策略圖

5. 不同的談判角色識(shí)別

6. 如何識(shí)別關(guān)鍵決策人

練習(xí)：

1. 設(shè)計(jì)談判策略圖

2. 識(shí)別不同的角色

四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套

目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法，掌握設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、處理僵局和識(shí)別圈套的技巧。

方法：測(cè)試、案例分析、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)。

1. 常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

2. 利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局

3. 有效處理僵局

4. 識(shí)別對(duì)手常用的圈套

練習(xí)：

1. 設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套

五、多組交叉談判演練

目標(biāo)：讓學(xué)員系統(tǒng)地應(yīng)用所學(xué)知識(shí)、方法和工具，并進(jìn)行反思和歸納。

方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)。

1. 角色分配和小組準(zhǔn)備

2. 談判實(shí)戰(zhàn)演練

3. 學(xué)員分析和顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)