貴陽(yáng)商務(wù)談判培訓(xùn)班
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-09-08
商戰(zhàn)中,采購(gòu)和銷售人員的談判能力就是一家公司的殺手锏,決定著公司的競(jìng)爭(zhēng)力。談判的結(jié)果直接關(guān)系到利潤(rùn)的增長(zhǎng)和獲利能力的提升。每一次談判,無(wú)論是讓價(jià)格上浮還是下降一個(gè)百分點(diǎn),都會(huì)對(duì)利潤(rùn)額產(chǎn)生數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)的影響,這正是談判在公司中發(fā)揮的杠桿效應(yīng)。那么,在面對(duì)以下挑戰(zhàn)時(shí),您應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?
商戰(zhàn)中,采購(gòu)和銷售人員的談判能力就是一家公司的殺手锏,決定著公司的競(jìng)爭(zhēng)力。談判的結(jié)果直接關(guān)系到利潤(rùn)的增長(zhǎng)和獲利能力的提升。每一次談判,無(wú)論是讓價(jià)格上浮還是下降一個(gè)百分點(diǎn),都會(huì)對(duì)利潤(rùn)額產(chǎn)生數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)的影響,這正是談判在公司中發(fā)揮的杠桿效應(yīng)。那么,在面對(duì)以下挑戰(zhàn)時(shí),您應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?
首先,當(dāng)價(jià)格已經(jīng)壓縮到無(wú)法再壓縮時(shí),供應(yīng)商的合作態(tài)度越來(lái)越消極,這時(shí)您需要想方設(shè)法實(shí)現(xiàn)降低成本的要求。
其次,有些供應(yīng)商表現(xiàn)出軟弱無(wú)力,而有些供應(yīng)商則不愿配合您的需求,您應(yīng)該如何掌握主動(dòng)權(quán)呢?
此外,談判往往會(huì)進(jìn)入僵局,雙方都無(wú)法妥協(xié),這種情況下繼續(xù)僵持只會(huì)導(dǎo)致雙輸?shù)木置?。那么,您?yīng)該如何打破僵局,尋找解決問(wèn)題的新途徑呢?
另外,強(qiáng)硬的態(tài)度可能會(huì)引發(fā)關(guān)系的破裂,而過(guò)于溫和可能會(huì)導(dǎo)致自身利益的損失。您應(yīng)該根據(jù)具體情況調(diào)整您的談判風(fēng)格,以**合適的方式與對(duì)方進(jìn)行交流。
不合作會(huì)導(dǎo)致雙方都無(wú)法獲得利益,但合作卻可能被對(duì)方利用,如何在創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)取利益之間取得平衡呢?
因此,我們提供本課程,**互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等多種互動(dòng)教學(xué)方法,幫助學(xué)員學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售談判技巧,**地與客戶達(dá)成協(xié)議,提升業(yè)績(jī)!
商務(wù)談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:談判的基本概念
討論:在互聯(lián)網(wǎng)+的今天,客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)嗎?
一、談判的定義
達(dá)成共同決定溝通的過(guò)程,是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系
二、談判的三大階段
1、談判前:準(zhǔn)備工作
2、談判中的四大步驟
1)談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估
2)談判策略
3)談判技巧
4)談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格與行為管理
3、談判后:實(shí)施、跟蹤
三、談判步驟
1、確立目標(biāo)
1)宏觀目標(biāo):建立(解除)長(zhǎng)期合作關(guān)系
2)微觀目標(biāo):本次談判想解決的問(wèn)題
2、建立“得給”清單
1)守住原則底線
2)give&take原則
工具:“得給”清單
第二講:談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估
一、談判時(shí)機(jī)
1、你是買家心目中的“*供應(yīng)商”嗎?
2、:痛點(diǎn)和改變的動(dòng)機(jī)
二、優(yōu)勢(shì)評(píng)估
1、買方采購(gòu)決策鏈的接觸程度
1)采購(gòu)方人際關(guān)系的緊密度
2)管理買方的支持程度
工具:采購(gòu)鏈關(guān)鍵人物接觸程度評(píng)估表
2、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與可替代性:分析差異化競(jìng)爭(zhēng)能力,
FAB 工具:差異化能力矩陣
3、買方的需求與能力匹配:原因分析和差異化能力
工具:需求能力匹配表
第三講:雙贏談判策略
一、分析影響談判的六大因素
六大因素:時(shí)間、**、選擇性、嚇唬、有利/有害、實(shí)力地位
案例:銷售合同如何續(xù)約
工具:反敗為勝的談判籌碼(單點(diǎn)擊破,優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進(jìn))
二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃
1、何謂雙贏:各取所需、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺(jué)共贏 案例:銷售合同漲價(jià)談判 討論:就本次的漲價(jià)談判您該怎么談?如何設(shè)計(jì)談判路徑和話術(shù)?
2、如何控制談判局面 案例:繼續(xù)漲價(jià)談判
討論:我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?
3、談判路徑的切入方法
1)運(yùn)用切入點(diǎn):找到切入點(diǎn)、利用切入點(diǎn)突破
2)設(shè)計(jì)談判路徑:提出、請(qǐng)示、再出價(jià)、小恩小惠
4、*替代方案BATNA:Best Alternative to a Negotiated Agreement
1)事先準(zhǔn)備多種備案
2)多方位應(yīng)對(duì)
3)不同方案作比較,引導(dǎo)對(duì)方期望值
4)遇到分歧不氣餒,不同方案去嘗試
5)遇到爭(zhēng)端和辯論,替代交換是王道
5、談判無(wú)法控制原因
1)沒(méi)有設(shè)計(jì)談判路徑
2)沒(méi)有替代方案
3)不懂籌碼的運(yùn)用
6、談判準(zhǔn)備流程
1)收集談判信息
2)確定談判人選:買方和我方的談判人員水平要對(duì)等
3)確定談判目標(biāo)與底線:參照“得給”清單
4)檢視談判籌碼
5)擬定路徑步驟以及備案
案例:甲方銷售談判準(zhǔn)備方案與流程方法
第四講、雙贏談判步驟
一、開(kāi)具破冰定調(diào)
1、PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)
2、開(kāi)具破冰:利益訴求、對(duì)方顧慮、營(yíng)造氛圍
3、立場(chǎng)-利益兼顧 案例:透過(guò)“立場(chǎng)”找“利益”; 視頻:羋月傳橋段(個(gè)人利益與感性利益)
4、引導(dǎo)提案,塑造期望
討論:先出價(jià),還是后出價(jià)
1)如何提案(開(kāi)價(jià)):先提案和后提案的利弊
2)提案地基:價(jià)值、性格、人情
3)推進(jìn)四步驟:強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局
案例:如何跟老板要求漲工資
二、討價(jià)還價(jià),*爭(zhēng)取 討論:客戶為何要討價(jià)還價(jià)
1、三種讓步方式
1)逐步遞減,三步搞定
2)高開(kāi)低走,一步到位
3)博爾威爾,鎖定期望
2、談判的本質(zhì)——博弈 沒(méi)有對(duì)等條件就沒(méi)讓步
案例:羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達(dá)成雙贏
1、協(xié)議階段——買方可能的威脅
1)強(qiáng)勢(shì)要求
2)回閃躲避
3)分歧異議,局部僵局
2、談判中的陷阱
3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)
1)和錢有關(guān)的事情
2) 項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3) 供貨及交付方式
4) 票據(jù)及單證處理
5) 服務(wù)承諾
4、談判常用技巧
1)甲方常用談判技巧:誘之以利、甲方氣勢(shì)、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限
2)乙方應(yīng)對(duì)原則技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議 視頻:梅長(zhǎng)蘇橋段
5、達(dá)成共識(shí)的方法
1)擴(kuò)大重疊
2)增加籌碼
3)切割條件靈活應(yīng)對(duì) 總結(jié)
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