貴陽銷售經(jīng)理培訓班
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-11-12
出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經(jīng)理嗎?答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷售經(jīng)理應具備的技能和素養(yǎng),并得以從容、自信地應對一系列現(xiàn)實問題,包括如何維持銷售團隊生命發(fā)展周期的績效階段?銷售經(jīng)理有哪些心態(tài)需要調(diào)整? 如何識別求職者加入銷售團隊的適合度?如何有效培養(yǎng)和訓練銷售人員?激勵員工的方法有哪些?管理工作中有哪些適合授權(quán)?什么是績效評估制度和有效的績效評估方法?當團隊成員遇到問題時,銷售經(jīng)理如何與他們溝通?本課程為你一一解答以上問題。
出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經(jīng)理嗎?答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷售經(jīng)理應具備的技能和素養(yǎng),并得以從容、自信地應對一系列現(xiàn)實問題,包括如何維持銷售團隊生命發(fā)展周期的績效階段?銷售經(jīng)理有哪些心態(tài)需要調(diào)整? 如何識別求職者加入銷售團隊的適合度?如何有效培養(yǎng)和訓練銷售人員?激勵員工的方法有哪些?管理工作中有哪些適合授權(quán)?什么是績效評估制度和有效的績效評估方法?當團隊成員遇到問題時,銷售經(jīng)理如何與他們溝通?本課程為你一一解答以上問題。
銷售管理培訓課程介紹
銷售管理培訓內(nèi)容
一、銷售目標制定——明晰清楚的管理基準
做任何事情都需要一個明確的標準,否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實施過程,只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標,銷售管理更是如此。
1.1 銷售管理角色認知
幫助學員了解和認清作為銷售管理人員應有的工作方向和重點。
? 銷售管理認知象限
1.2 銷售目標制定
? OGSMT目標設定法
? 目的(Objectives)
企業(yè)戰(zhàn)略及目標
? 目標(Goals)
銷售目標與企業(yè)目的的關(guān)聯(lián)性和一致性
具體描述目標
- 商業(yè)、變動、度量詞匯
討論:描述你的目標
? 策略(Strategies)
達成銷售目標的方法
- 分解法
- 工作量法
- 客戶數(shù)量法
- 銷售人員梳理法
- 客流量計算法
- 客戶銷售量計算法
衡量、確認目標達成方法的細分要素
練習:構(gòu)建目標達成公式(方法)
? 衡量(Measures)
衡量指標介紹
衡量目標的四維指標
- 主要維度
- 輔助維度
- 限制維度
- 基準維度
目標的資源、能力的支持
? 時限(Time-Limited)
銷售目標與回顧周期
回顧周期與業(yè)績的關(guān)系
業(yè)績回顧周期公式
練習:OSGMT方法
1.3 銷售目標分解為銷售行動
? 6-Must工具分解目標為行動
目標分解的順序及要點
- 目標分解為行動的具體描述
- 描述詞匯及詞性
- 描述重點
練習:順序分解目標
二、銷售團隊建設——塑造優(yōu)秀的管理主體
良好的團隊不僅僅能夠更好地適應工作任務需求,還能是團隊融為一體,互用所長,互有所補
2.1 團隊組建與搭配
? 團隊與團伙
? 基于任務的團隊角色構(gòu)建
任務類型與團隊結(jié)構(gòu)
團隊發(fā)展與崗位設置
基于個人風格的團隊組合
- DISC社交行為風格
- 風格組合與配合
? 合理的招聘與面試
招聘與面試的流程
結(jié)構(gòu)化面試
面試中應避免的錯誤
2.2 團隊激勵與考核
? 團隊成員激勵
12種方式及適用性
針對銷售人員的特點進行激勵
針對不同階段團隊的激勵
消除反激勵因素
- 明晰的界定工作
- 提供積極地指導
- 提供發(fā)展機會
- 實施公平的報酬
? 銷售團隊的業(yè)績評估
銷售團隊業(yè)績評估的作用
業(yè)績評估7原則
業(yè)績評估
- 業(yè)績評估內(nèi)容
- 業(yè)績評估程序
- 業(yè)績評估方法
業(yè)績評估面談
三、銷售能力培養(yǎng)——練就匹配的銷售能力
如德魯克先生所言,員工需要的是如何幫助他們獲得業(yè)績,在現(xiàn)實的業(yè)績壓力之下我們很多銷售經(jīng)理會越俎代庖,直接撲在具體的銷售工作中,而不是指導、培養(yǎng)銷售人員,反而造成銷售人員的意見,自己還非常累。
3.1 開發(fā)式銷售培養(yǎng)(DSC)5步模型
? 開發(fā)式銷售培養(yǎng)(DSC)5步模型
**步:建立關(guān)系,確定目標
第二步:交換意見
第三步:考慮可能障礙
第四步:尋求解決之道
第五步:付諸行動
? 開發(fā)式銷售培養(yǎng)訓練技巧
刨根問題
提問的技巧與力量
處理反對意見
? 開發(fā)式銷售培養(yǎng)反饋
評價式反饋與開發(fā)式反饋
開發(fā)式反饋十四原則
? 銷售培養(yǎng)訓練計劃
銷售訓練計劃
- 時間分配
- 準備與跟進
- 團隊自我訓練
銷售訓練主要內(nèi)容
3.2 銷售教練的自我修煉
? 問題分析與解決4步模型
厘清問題
分析原因
制定決策
行動計劃
四、銷售過程管理——實施合理的管理方法
對于銷售管理者而言,在實現(xiàn)銷售目標的征程中是一個動態(tài)變化的過程,如何對銷售團隊成員實施銷售過程管理,及時發(fā)現(xiàn)銷售前期的問題并做出相應的調(diào)整,是實現(xiàn)團隊銷售目標的重中之重。
4.1 銷售漏斗
? 銷售漏斗介紹
銷售漏斗結(jié)構(gòu)
銷售漏斗的管理作用
? 銷售漏斗使用四大原則
? 銷售漏斗應用
4.2 銷售流程
? 銷售流程要素
目標客戶、銷售機會、銷售活動、銷售結(jié)果
銷售流程劃分
銷售漏斗指標
? 容量性指標
機會數(shù)量、總額、銷售預計、目標客戶數(shù)量
? 流動性指標
進展、流失率、停滯率、新增率
? 銷售流程與銷售漏斗
銷售漏斗階段標識
匹配能力
配合資源
銷售工具
? 基于銷售漏斗的銷售管理
4.3 銷售會議
? 銷售會議目標
銷售會議要素
銷售會議組織
? 回顧與改進
PDCA銷售績效改進循環(huán)
循環(huán)周期
檢查要素
5 銷售團隊管理改進計劃
? 回顧課程主要內(nèi)容
? 厘清銷售團隊管理現(xiàn)狀
? 明確主管管理問題
? 查找主要原因
? 制定合理的改進計劃