銷售輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)

單元一 輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及重要性

管理的定義

合格的管理者畫像

優(yōu)秀管理者的畫像

管理者五大關(guān)鍵角色

（管理測試，哪種段位：優(yōu)秀、合格、不及格）

業(yè)務(wù)經(jīng)理的挑戰(zhàn)

什么是輔導(dǎo)，定義和目的

傳統(tǒng)管理者與教練輔導(dǎo)的區(qū)別

輔導(dǎo)的誤區(qū)

為什么要加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練

沒有輔導(dǎo)的后果

過去不做輔導(dǎo)的原因

拖延輔導(dǎo)的后果

那些情況下，需要加強(qiáng)輔導(dǎo)

輔導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)

（小組活動，回答5W1H）

單元二 輔導(dǎo)的依據(jù)

減少只憑感覺，忽略事實的現(xiàn)象

避免東一榔頭、西一杠子的做法

信息采集主要集中在：

-平時的工作

-銷售業(yè)績

-銷售活動指標(biāo)

-與客戶的實地拜訪情況

協(xié)同拜訪的兩大目的

-達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

-培養(yǎng)員工，提升能力

協(xié)同拜訪的三大維度

-觀察型拜訪

-示范式拜訪

-業(yè)務(wù)型拜訪

協(xié)同拜訪可能出現(xiàn)的沖突及應(yīng)對方案

（案例分析、小組作業(yè)及模擬扮演）

單元三 輔導(dǎo)者的條件和輔導(dǎo)范圍

輔導(dǎo)者應(yīng)該具備的條件

輔導(dǎo)應(yīng)該聚焦的范圍宏觀到微觀的一個過程

避免一次性解決問題

輔導(dǎo)者不單單集中在業(yè)績不達(dá)標(biāo)的員工

優(yōu)秀表現(xiàn)的員工也應(yīng)該得到及時的關(guān)注和輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的目標(biāo)和內(nèi)容應(yīng)該集中的三大方面：

-態(tài)度

-知識

-技巧

（輔導(dǎo)工具和表格）

單元四 談話與實施

面談需要做哪些準(zhǔn)備

輔導(dǎo)者的困惑

輔導(dǎo)者與被輔導(dǎo)者的心態(tài)

創(chuàng)造成長和助長的環(huán)境與氛圍

保持開放性

包容

贊賞、提供建設(shè)性的反饋

避免：

-否定

-不理會

-指責(zé)

-解釋

-爭執(zhí)

禁忌：

-發(fā)泄

-諷刺

-討好

-打擊

（案例分析、模擬扮演）

單元五 實施的溝通技巧

討論需要改進(jìn)的內(nèi)容和目標(biāo)

面談的常見方法

面談的原則

面談的具體方式

學(xué)會多詢問、多聆聽、多觀察

了解實際的想法和發(fā)生的事情應(yīng)該注意的問題

采集足夠多的信息和情報

激發(fā)員工的方法

如何進(jìn)行診斷會談

請下屬給出自我改善的方案和行動計劃

（個人管理模式測試、小組練習(xí)及模擬扮演）

單元六 輔導(dǎo)下屬的八大步驟

指出目前員工表現(xiàn)與預(yù)期的表現(xiàn)差距(GAP)

明確說明員工表現(xiàn)的負(fù)面影響(IMPACT)

查明具體原因(VARIFY)

詢問員工對糾正方法的意見(EXP-ORE)

解釋要采取的步驟和理由(ACTION)

協(xié)商行動計劃及日期(SCHEDU-E)

表示對員工的信心并給與支持(ASSURANCE)

改進(jìn)、發(fā)展其潛能為主(PURPOSE)

（講解及模擬扮演）

單元七 處理意見分歧

可能發(fā)生的一些問題和現(xiàn)象

如何處理談話中可能出現(xiàn)的僵局

激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法，使輔導(dǎo)對話步入正軌

一套尋問的策略，能鼓勵其他人對判斷分析或行動計劃予以重新思考

（講述及大型模擬扮演）

單元八 對輔導(dǎo)過程的管理

兩種管理者的表現(xiàn)形式

創(chuàng)造一種持續(xù)改進(jìn)的良好發(fā)展氛圍

為銷售隊伍中的每個成員制定長期發(fā)展的行動計劃

實施行動計劃并跟蹤人員的進(jìn)展情況

單元九 總結(jié)與回顧

對所學(xué)內(nèi)容的回顧與總結(jié)

提問與解答

學(xué)員制定將所學(xué)知識應(yīng)用與工作的行動計劃

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