金融業(yè)務(wù)顧問式營銷培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-07-21
學習顧問式銷售有什么用?
1.明晰顧問式營銷的概念與要求;
2.強化銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能;
3.學習并掌握顧問式營銷的技巧與方法;
4.掌握銀行客戶心理動態(tài)及關(guān)系建立的方法。
顧問式銷售培訓課程介紹
顧問式銷售培訓課程內(nèi)容
一、 顧問式營銷的概念與要求
1、顧問式營銷的概念解析
2、顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色
3、顧問式營銷對客戶經(jīng)理的要求
4、如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問
案例分享:與客戶價值一起成長
二、 客戶心理分析與關(guān)系建立
1、客戶營銷心理分析與關(guān)系建立策略
●客戶營銷心理與行為分析
●客戶辦理銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費心理曲線圖示
●客戶心路:認知過程—情感過程—意志過程
●情緒型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略
●理智型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略
●意志型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略
●從眾型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略
現(xiàn)場互動:客戶心理會因為什么而發(fā)生改變?案例解讀:三百萬存款的策反啟示
2、專業(yè)金融顧問的高情商體現(xiàn)
●成為受人喜愛的聽眾
●隨時隨地贊美他人的好習慣
●共同話題的尋找
●個人價值的呈現(xiàn)
●良好心態(tài)的影響力
三、銀行顧問式營銷技巧提升訓練
1、投石問路——**提問發(fā)掘與引導需求
●營銷溝通中創(chuàng)造客戶需求的技巧
●需求呈現(xiàn)的方式與實施策略
●化隱藏性需求為明確需求
●正面尋找VS側(cè)面挖掘
●如何運用背景、難點、暗示性提問
現(xiàn)場互動:當客戶一開始就拒絕時如何引導出客戶內(nèi)心真實的想法?
2、顯示能力——顧問式業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧
●如何做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說明;
●金融產(chǎn)品說明的步驟;
●如何進行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換;
●應用式介紹VS屬性式介紹
●如何激發(fā)客戶強大的聯(lián)想力
●業(yè)務(wù)說明的技巧及注意事項;
現(xiàn)場呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣點如何轉(zhuǎn)換為客戶買點,如何給客戶講故事
3、解除疑慮——異議處理技巧
●客戶異議的類型及原因
●處理異議的原則與流程
●解除疑慮和反對意見的技巧
●常見異議處理的七種方法;
●異議處理的技巧掌握。
4、臨門一腳——**終成交技巧
●成交的時機與購買信號;
●購買信號與線索解讀
●常用的促成七種方法
●促進成交的技巧運用。
●營銷**后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
●要求客戶自然成交的方法及技巧