商務(wù)談判課程簡介
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-09-08
?商務(wù)談判技巧是每位營銷人員必備的基本功。在競爭激烈的市場中,價(jià)格談判尤為重要,畢竟每一筆溢價(jià)都直接關(guān)系著公司的利潤。**掌握高效的商務(wù)談判技巧,我們不僅能加速大客戶的開發(fā),提升客戶滿意度,更能樹立公司的嶄新形象。
商務(wù)談判技巧是每位營銷人員必備的基本功。在競爭激烈的市場中,價(jià)格談判尤為重要,畢竟每一筆溢價(jià)都直接關(guān)系著公司的利潤。**掌握高效的商務(wù)談判技巧,我們不僅能加速大客戶的開發(fā),提升客戶滿意度,更能樹立公司的嶄新形象。
傳統(tǒng)時(shí)代,銷售和商務(wù)談判聚焦于產(chǎn)品和服務(wù),但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,客戶凸顯了自身的權(quán)利,市場競爭異常激烈。因此,以客戶需求為中心已成為我們的必然選擇。
在今天這個(gè)信息透明、資訊發(fā)達(dá)的時(shí)代,簡單依賴口才和溝通技巧已經(jīng)無法滿足商務(wù)談判的要求。我們需要注重商務(wù)談判前的充分準(zhǔn)備工作,精確把握商務(wù)談判的過程,以提高客戶的成交率。
因而,讓我們擁抱商務(wù)談判,握緊成功之門。**獨(dú)具慧眼的洞察力、精準(zhǔn)的信息掌握以及完美的溝通協(xié)調(diào),我們必將在商務(wù)談判的舞臺(tái)上獲得雙贏的機(jī)會(huì)。無論是拓展新客戶,提高滿意度,還是塑造品牌形象,商務(wù)談判都將成為我們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵之一。
因此,讓我們從現(xiàn)在開始,**持續(xù)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,不斷磨礪自己的商務(wù)談判技巧,以迎接未來更加激烈的市場競爭。我們相信,在掌握商務(wù)談判的藝術(shù)中,我們能引領(lǐng)行業(yè)的潮流,成就輝煌的商業(yè)傳奇!
商務(wù)談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 章:商務(wù)談判概述
一:談判的要領(lǐng)
1、什么是談判
2、人生無處不談判
3、商務(wù)談判的價(jià)值
4、商務(wù)談判的7個(gè)步驟
5、談判中易犯的錯(cuò)誤
6、談判的本質(zhì)
7、談判的基本原則
8、什么是雙贏談判,
課堂互動(dòng):談判的實(shí)質(zhì)是什么?
案例:中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
課綱提示:談判的總體概念,談判不是秀口才,而是要達(dá)成目標(biāo),做長久生意。
第二章:商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1、確定談判的目標(biāo)
2、團(tuán)隊(duì)角色的分配
3、談判中的三種評(píng)估
4、評(píng)估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚刺骨分析法
3) 多因素評(píng)估法
4) 關(guān)鍵路徑法
5、談判中的三策
6、建立主場優(yōu)勢(shì)的方法
7、如何擬定談判議程
8、如何評(píng)估談判對(duì)手
9、談判者的核心技能
案例:客戶信息表存在的問題?
課堂互動(dòng):如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1、專業(yè)的行為表現(xiàn)
2、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對(duì)方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
三、談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對(duì)策
2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4、將面對(duì)的難題及其解決方法
5、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
6、什么時(shí)候應(yīng)該說“*”
7、談判的解題模型
8、“頑固派”如何打交道
9、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?
課堂互動(dòng):如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個(gè)過程的把控,前期的充分準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗,**階段對(duì)自我、對(duì)方、形式的評(píng)估,
第三章:商務(wù)談判的議價(jià)
1、達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2、如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
3、如何把握讓價(jià)的尺度?
4、讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些?
5、如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
6、如何幫客戶下決定
7、案例:華為是如何突破區(qū)域客戶的
8、工具:*營銷法
課堂互動(dòng):如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第四章:客戶行為的心理分析
1、商務(wù)談判中的客戶 “心理學(xué)”
2、眼神的分析與判斷
3、面部表情的分析與判斷
4、肢體語言的解讀
5、語氣語調(diào)的分析與判斷
6、客戶公司地位的判斷
7、客戶辦公場景的解讀
課堂互動(dòng):肢體語言在談判中的運(yùn)用
第五章:不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶
5、虛榮心強(qiáng)的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
課堂互動(dòng):不同客戶的對(duì)策
第六章:如何建立信任感
1、營銷人員的“精氣神”
2、營銷人員穿著與儀容
3、營銷人員表情與動(dòng)作
4、語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5、守時(shí)守信信
6、證人與證言
7、專業(yè)性的體現(xiàn)
8、輔助資料和工具
9、信任感的具體體現(xiàn)
工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
課堂互動(dòng):個(gè)人形象如何塑造
第七章:客戶成交
1、樣板客戶的展示
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、如何營造成交氛圍?
5、賣產(chǎn)品不如賣方案
6、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
7、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8、大客戶成交的“六脈神劍”
9、成交的七大信號(hào)
10、成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) **后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
9、 案例:“倔處長”是如何突破的
10、 工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第八章 客戶的相處之道管理
1、客戶滿意度管理
2、客戶要求降價(jià)怎么辦
3、客戶關(guān)系的管理
4、大客戶的分類管理
5、客戶顧問試營銷
6、客戶投訴怎么辦
7、客戶的相處六大技巧
9、應(yīng)收賬款的管理
10、合同文本的規(guī)范問題
課堂互動(dòng):顧問式方案的PIP數(shù)值提取
第九章:客戶經(jīng)理勝任力模型
1、見微知著的能力
2、數(shù)據(jù)分析的能力
3、慧眼識(shí)人的能力
4、調(diào)動(dòng)資源的能力
5、寫方案的能力
工具:向客戶的八大輸出
案例:創(chuàng)維的顧問營銷
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