銷(xiāo)售談判博弈線上網(wǎng)課
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-07-09
要么戰(zhàn)爭(zhēng),要么談判。在人類的歷**,這個(gè)選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來(lái),人類的歷史綴滿了談判,而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止,沒(méi)有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值;
要么戰(zhàn)爭(zhēng),要么談判。在人類的歷**,這個(gè)選擇始終擺在人類的面前??v觀古往今來(lái),人類的歷史綴滿了談判,而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止,沒(méi)有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值;
出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響,已經(jīng)到了不能忽視的地步,尤其對(duì)于銷(xiāo)售人員,談判能力直接影響公司的利潤(rùn);
在實(shí)際的工作和生活中,我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是公司與公司之間的談判,還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判,經(jīng)常會(huì)出這些情形:
● 報(bào)價(jià)過(guò)低,讓對(duì)對(duì)方鉆了空子;
● 沒(méi)守住最后防線,讓對(duì)方突破了你的陣地;
● 客戶要的都給了還是不能成交;
● 談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議,而自己總感覺(jué)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo);
如何成為真正的談判高手?如何與其他的談判高手過(guò)招?如何在各種大單銷(xiāo)售乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)自如?答案是:需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
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銷(xiāo)售談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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課程導(dǎo)入:認(rèn)識(shí)談判
1、 什么是談判?
2、 談判的類型
3、 談判的三要素
4、 談判的基本觀念
第一講:梳理談判思維
一、談判案例——成交價(jià)格博弈
1、 談判流程錯(cuò)位
2、 談判開(kāi)始了嗎?
1)現(xiàn)在我能談價(jià)格嗎?
2)客戶為什么說(shuō)價(jià)格貴?
3、 談判流程分析
1)價(jià)格過(guò)早博弈是誰(shuí)的錯(cuò)
2)價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
二、談判案例——運(yùn)用籌碼交換
1、 談判對(duì)手
1)分析事實(shí)和認(rèn)知
2)看破不要說(shuō)破
2、 談判籌碼
1)底牌不清籌碼不拋
2)利益交換才是目標(biāo)
三、談判案例——成為提案*
1、 客戶需求階段
1)需求金字塔
2)P0~P4的客戶狀態(tài)
2、 客戶構(gòu)想塑造
1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案報(bào)價(jià)分析
2)屏蔽和重構(gòu)策略
四、談判案例——讓對(duì)方感受“贏”
1、 利益和關(guān)系
1)囚徒困境測(cè)試
2)合作策略和掠奪策略
2、 不同階段談判的關(guān)注點(diǎn)
1)客戶關(guān)注的四要素
2)談判風(fēng)格測(cè)試
五、談判案例——推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
1、 客戶采購(gòu)流程
1)訂單不同對(duì)談判階段的影響
2)區(qū)分二種狀態(tài)四種形式
2、 有意識(shí)的推進(jìn)
1)索取籌碼價(jià)值
2)提升成交概論
第二講:建立談判框架
一、談判實(shí)戰(zhàn)博弈
1、 談判關(guān)鍵要素
1)了解利益
2)探討標(biāo)準(zhǔn)
3)共創(chuàng)方案
4)成功推進(jìn)
2、 談判框架搭建
1)開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備
2)雙方利益
3)釋放籌碼
4)替代方案
二、談判框架設(shè)定
1、 設(shè)定談判目標(biāo)
1)目標(biāo)設(shè)定對(duì)談判的作用
2)情緒在談判中的作用
工具運(yùn)用:ABC模型
2、 替代方案和成交區(qū)間
1)如何設(shè)定*價(jià)格
2)如何理解期望成交價(jià)
3)拉伸價(jià)格怎么設(shè)定
工具運(yùn)用:BATNA&ZOPA
3、 分析對(duì)方利益
1)立場(chǎng)和利益區(qū)別?
2)如何探尋對(duì)方利益點(diǎn)
工具運(yùn)用:MOM利益探尋表
4、 如何交換和釋放?
1)自己的籌碼
2)對(duì)方的利益
工具運(yùn)用:籌碼交換矩陣
第三講:引導(dǎo)談判技巧
一、談判論證
1、 價(jià)值主張
1)產(chǎn)品能力定位
2)談判角色分析
工具運(yùn)用:FAB分析表
2、 籌碼分析
1)談判的力量
2)談判雙方力量分析
工具運(yùn)用:談判戰(zhàn)略矩陣
二、談判中的溝通三角形
1、 傾聽(tīng)客戶利益
1)傾聽(tīng)的作用
2)黃金沉默
工具運(yùn)用:傾聽(tīng)中的層次
2、 反饋鎖定技巧
1)深挖問(wèn)題
2)確認(rèn)信息
工具運(yùn)用:溝通三維度
3、 設(shè)計(jì)你的提問(wèn)
1)為什么要問(wèn)?
2)我們到底要問(wèn)什么?
3)如何塑造客戶構(gòu)想
工具運(yùn)用:談判引導(dǎo)模型
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實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理講師-曹勇
曹勇老師有13年銷(xiāo)售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾任:大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),大連卓源地產(chǎn)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),中集集團(tuán)(500強(qiáng))DCMC培訓(xùn)經(jīng)理,至今累計(jì)授課500場(chǎng),參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人,其中《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期,《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期...
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職業(yè)銷(xiāo)售教練-季婉
季婉老師有二十一年銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任全國(guó)知名的人力資源服務(wù)公司上海銷(xiāo)售總監(jiān)/全國(guó)銷(xiāo)售支持總監(jiān);全國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘排名前列的外企,客戶經(jīng)理,全國(guó)業(yè)務(wù)明星;中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)央企,江蘇省銷(xiāo)售經(jīng)理,全國(guó)優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì);積累了豐富的銷(xiāo)售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...
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大客戶銷(xiāo)售與管理溝通實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師-張良全
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