線上銷售談判網(wǎng)課

在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰(zhàn)：

◆價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？

◆軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？

◆談判常進入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？

◆強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據(jù)形式調(diào)整？

◆不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡？

對此，本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法，基于談判的專業(yè)步驟，幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，搞定客戶提升業(yè)績！

第 一講：談判的基本概念

討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢嗎？

一、談判的定義

——達成共同決定溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動關(guān)系

二、談判的三大階段

1、談判前：準備工作

2、談判中的四大步驟

1）談判時機與優(yōu)勢評估

2）談判策略

3）談判技巧

4）談判團隊的風格與行為管理

3、談判后：實施、跟蹤

三、談判步驟

1、確立目標

1）宏觀目標：建立（解除）長期合作關(guān)系

2）微觀目標：本次談判想解決的問題

2、建立“得給”清單

1）守住原則底線

2）give&take原則

工具：“得給”清單

第二講：談判時機與優(yōu)勢評估

一、談判時機

1、你是買家心目中的“*供應商”嗎？

2、客戶做出改變的動機：痛點和改變的動機

二、優(yōu)勢評估

1、買方采購決策鏈的接觸程度

1）采購方人際關(guān)系的緊密度

2）管理買方的支持程度

工具：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評估表

2、差異化競爭優(yōu)勢與可替代性：分析差異化競爭能力，F(xiàn)AB

工具：差異化能力矩陣

3、買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力

工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略

一、分析影響談判的六大因素

六大因素：時間、**、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位

案例：銷售合同如何續(xù)約

工具：反敗為勝的談判籌碼 （單點擊破，優(yōu)勢掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進）

二、規(guī)劃雙贏談判準備路徑規(guī)劃

1、何謂雙贏：各取所需、長遠利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏

案例：銷售合同漲價談判

討論：就本次的漲價談判您該怎么談?如何設(shè)計談判路徑和話術(shù)?

2、如何控制談判局面

案例：繼續(xù)漲價談判

討論：我們應該怎么做?如何完成公司任務目標?

3、談判路徑的切入方法

1）運用切入點：找到切入點、利用切入點突破

2）設(shè)計談判路徑：提出、請示、再出價、小恩小惠

4、*替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先準備多種備案

2）多方位應對

3）不同方案作比較，引導對方期望值

4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試

5）遇到爭端和辯論，替代交換是王道

5、談判無法控制原因

1）沒有設(shè)計談判路徑

2）沒有替代方案

3）不懂籌碼的運用

6、談判準備流程

1）收集談判信息

2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對等

3）確定談判目標與底線：參照“得給”清單

4）檢視談判籌碼

5）擬定路徑步驟以及備案

案例：甲方銷售談判準備方案與流程方法

第四講：雙贏談判步驟

一、開具破冰定調(diào)

1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2、開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍

3、立場：利益兼顧

案例：透過“立場”找“利益”

視頻：羋月傳橋段（個人利益與感性利益）

4、引導提案，塑造期望

討論：先出價，還是后出價

1）如何提案（開價）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價值、性格、人情

3）推進四步驟：強勢高開、軟出牌、小利誘導、先抑后揚定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價還價，*爭取

討論：采購方為何要討價還價

1、三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2、談判的本質(zhì)——博弈

— 沒有對等條件就沒讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協(xié)議達成雙贏

1、協(xié)議階段——買方可能的威脅

1）強勢要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2、談判中的陷阱

3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點

1）和錢有關(guān)的事情

2) 項目里程碑與成果確認

3) 供貨及交付方式

4) 票據(jù)及單證處理

5) 服務承諾

4、談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權(quán)限

2）乙方應對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

視頻：梅長蘇橋段

5、達成共識的方法

1）擴大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應對

總結(jié)【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】