解決方案銷售培訓(xùn)內(nèi)容
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時間：2024-05-24
?隨著三大運(yùn)營商對行業(yè)大客戶的爭奪日益激烈，傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品式營銷已無法滿足復(fù)雜多變的大客戶需求。因此，從產(chǎn)品銷售向信息化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型成為了必然趨勢。
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解決方案銷售培訓(xùn)
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隨著三大運(yùn)營商對行業(yè)大客戶的爭奪日益激烈，傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品式營銷已無法滿足復(fù)雜多變的大客戶需求。因此，從產(chǎn)品銷售向信息化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型成為了必然趨勢。
本課程深入研究了IBM從產(chǎn)品銷售到信息化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型思路，并結(jié)合通信行業(yè)的最新咨詢培訓(xùn)成果，基于IBM大客戶解決方案銷售能力模型和行業(yè)信息化解決方案銷售能力模型，精心打造了一套全面的培訓(xùn)體系。
解決方案銷售培訓(xùn)課程介紹
解決方案銷售培訓(xùn)內(nèi)容
導(dǎo)入:銷售現(xiàn)狀與大客戶銷售能力素質(zhì)模型 o.5h
1、 說出你的困惑
2、 高通的故事
3、 大客戶銷售能力模型
產(chǎn)品知識、銷售技能、人際關(guān)系、客戶行業(yè)知識
4、 本課程內(nèi)容設(shè)計與學(xué)習(xí)方式
第一部分:信息化全業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析與賣點(diǎn)梳理 2h
1、 如何面對眾多的全業(yè)務(wù)信息化產(chǎn)品
2、 產(chǎn)品分類方法
3、 重點(diǎn)推廣產(chǎn)品
4、 重點(diǎn)產(chǎn)品的選擇原則:當(dāng)前利益與長期合作
5、 梳理出本區(qū)域的重點(diǎn)產(chǎn)品
6、 典型信息化產(chǎn)品介紹
基礎(chǔ)通信:集團(tuán)專線、PBX、IP VPN、企信通
生產(chǎn)流程:發(fā)揮定位、數(shù)據(jù)采集和移動視頻、移動互聯(lián)的優(yōu)勢
城管通、車務(wù)通、警務(wù)通、工商通、遠(yuǎn)程抄表、一卡通
營銷服務(wù):重點(diǎn)是銷售管理和客戶管理:銷售E卡通、掌上客、移動管家
辦公管理:移動OA、集團(tuán)號簿管家
第二部分:從產(chǎn)品銷售到信息化解決方案銷售 0.5h(上午結(jié)束)
1、 客戶是如何被打動的(No pain,no change!)
案例:倍加設(shè)防的老師是如何被銷售的
2、 客戶改變的心理學(xué)公式
3、 從FAB到SPIN
4、 解決方案的定義
第三部分:IBM解決方案銷售的八大銷售哲學(xué)理念 1.5h
(懂的銷售機(jī)理,才能寫出打動客戶的方案)
1、 沒有痛苦,就不會有改變(痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián))
2、 購買者需求的四個層次
3、 隱性商機(jī)與顯性商機(jī)。
4、 先診斷,再下藥
5、 解決方案與購買愿景
6、 聯(lián)系人與決策人
7、 以價值為基礎(chǔ)的關(guān)系。
8、 成交公式
討論:根據(jù)成交公式,描述一個完整的銷售流程
第四部分:解決方案銷售的核心:行業(yè)分析了解客戶業(yè)務(wù) 1.5h (下午結(jié)束)
(客戶的需求來自于客戶的業(yè)務(wù)困惑,不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛)
1、 銀行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
2、 保險行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
3、 醫(yī)療行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
4、 交通行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
5、 其他行業(yè)大客戶信息化發(fā)展研討
第五部分:解決方案銷售的核心:需求挖掘 2h
1、 需求層次理論的啟發(fā)
生存、發(fā)展與價值
2、 信息化如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好?
3、 趨勢需求挖掘法
客戶行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來趨勢
案例1、快消行業(yè)的營銷管理
討論:政務(wù)通、校訊通
4、 競爭需求挖掘發(fā)法
客戶行業(yè)競爭態(tài)勢
案例2:湖南同行客戶的競爭與需求激發(fā)
5、 客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程
業(yè)務(wù)流程需求挖掘法
案例3:長途貨運(yùn)公司
演練:工商、稅務(wù)、農(nóng)信的業(yè)務(wù)流程與需求挖掘
6、 愿景需求挖掘法
個人期望與組織目標(biāo)
第六部分:解決方案架構(gòu)設(shè)計與撰寫 1+2h
1、 定制方案的兩個先決條件
2、 梳理客戶需求,發(fā)掘我方優(yōu)勢
3、 梳理產(chǎn)品與服務(wù),發(fā)掘差異化機(jī)會
演練:產(chǎn)品價值與差異化的發(fā)掘
4、 影響客戶決策的表達(dá)邏輯
視頻:why—hou-- what
5、 打動客戶的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計
綜合演練:
PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化
6、 解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫
結(jié)構(gòu)化表達(dá)的四個原則
第七部分:客戶感知化解決方案呈現(xiàn)
1、 從好萊塢大片到**幻燈片
2、 如何呈現(xiàn)你的解決方案:啟、承、轉(zhuǎn)、合
3、 啟:如何處理開頭
講個故事:情景、疑問、沖突
視頻:喬布斯的演講
4、 承:如何轉(zhuǎn)換到主題
自然過渡、有效承接
5、 轉(zhuǎn):如何分析論證
演練:痛、原因、思路、價值、方案與案例
6、 合:如何處理結(jié)尾
回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動與思考
課程回顧、總結(jié)與分享
中高層管理培訓(xùn)師
謝林老師
華為對外咨詢培訓(xùn)師之一
先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)操及咨詢經(jīng)驗。培訓(xùn)以聯(lián)系實(shí)際見長，善于實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動每個學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識與技能，效果明顯。...
謝林老師內(nèi)訓(xùn) 
| 精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
|---|---|---|
| 向華為學(xué)習(xí)：組織執(zhí)行力體系建設(shè) | 本課程借鑒華為組織執(zhí)行力的方法，通過分析組織執(zhí)行力困惑成因，以系統(tǒng)思維方法，對企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)協(xié)同、流程推動、組織匹配，以及績效激勵四個維度，展開訓(xùn)練，推動企業(yè)組織執(zhí)行力系統(tǒng)的建設(shè)和能力提升。 | |
| 戰(zhàn)略解碼與年度經(jīng)營計劃制定 | 本課程在總結(jié)往年經(jīng)營經(jīng)驗，反思企業(yè)發(fā)展愿景和經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，利用戰(zhàn)略執(zhí)行工具，分析和制訂年度營收策略，財務(wù)成本控制策略；解碼支持營收策略的客戶策略、探尋客戶認(rèn)可的產(chǎn)品創(chuàng)新和生產(chǎn)運(yùn)營創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點(diǎn)工作；進(jìn)一步規(guī)劃處市場拓展策略，以及支撐上述各個職能部門工作的人力資源戰(zhàn)略焦點(diǎn)工作。 | |
| 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織協(xié)同 | 本課程以工作坊形式開展，課前引導(dǎo)受訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行市場洞察準(zhǔn)備，課中通過知識、工具和案例講授，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)和市場洞察信息，開展戰(zhàn)略推演，幫助企業(yè)完成主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的初步規(guī)劃。 | |
| “鐵三角”解決方案銷售模式與實(shí)踐 | 很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”都必須研修的基本銷售體系。 |