B2B銷售渠道管理
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-04-11
很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的,渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。
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B2B銷售培訓(xùn)
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很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的,渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在渠道管控與渠道績效提升方面,渠道經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題:
渠道忠誠度低,朝三暮四
市場大環(huán)境問題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績普遍較差
廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少,經(jīng)銷商散而小,無發(fā)展后勁
經(jīng)銷商過分短視,只看重利益忽視長期市場發(fā)展
經(jīng)銷商缺乏人才,管理混亂,運營缺乏效率
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本課程將幫助學(xué)員厘清渠道管控與渠道激勵的思路,并學(xué)習(xí)解決渠道管控與渠道績效提升問題的方法。
B2B銷售課程介紹
B2B銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 單元 分銷商的運營支持
·渠道區(qū)域經(jīng)理的定位:成為分銷商的經(jīng)營顧問
·不同階段分銷商需求不同
·協(xié)助經(jīng)銷商制定分階段的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃
·推動分銷商進行組織化運營與公司化運作
·幫助經(jīng)銷商打造高績效組織
·清晰的業(yè)務(wù)目標與組織結(jié)構(gòu)的匹配
·創(chuàng)新性的市場營銷策略與核心競爭優(yōu)勢培養(yǎng)
·薪酬與績效考核機制的完善
·團隊成員的選、育、留、用
·團隊成員的激勵機制
第二單元 分銷商的激勵與控制
·銷售政策的激勵性與控制性
·五類渠道政策:價格、返利、區(qū)域、信用、等級
如何制定合理的渠道價格政策?
·渠道定價的基本原則
·三種渠道定價模式的優(yōu)劣
·不同區(qū)域是否可以不同價格
·如何發(fā)起價格的變動?
如何制定合理的渠道返利政策?
·返利政策的八個目的
·返利周期的優(yōu)缺點對比
·制定返利政策的約束條件
·銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
·新產(chǎn)品返利、品牌專銷返利、政策執(zhí)行返利
·【案例】方總的困惑—返利太高導(dǎo)致的竄貨
如何制定合理的渠道信用政策?
·信用政策設(shè)計的原則
·DSO:量化渠道商償債能力
·【工具】渠道商信用等級評價工具
如何制定合理的區(qū)域政策?
·運用區(qū)域調(diào)整激勵分銷商
·建立完善的市場保護機制與客戶報備機制
如何制定合理的分銷商等級政策?
·分銷商分等級管理制度的優(yōu)缺點
·設(shè)計不同等級分銷商的升級路徑
·設(shè)計不同等級分銷商的激勵機制
如何有效掌控分銷商?
·品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控
第三單元 分銷商的協(xié)調(diào)督導(dǎo)
·【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖:2個月-6個月-12個月-24個月
·渠道日常運營管理的兩大原則
·業(yè)務(wù)督導(dǎo)的五個工具:月度會議、溝通交流、市場走訪、現(xiàn)場檢查、數(shù)據(jù)報表
渠道商拜訪六步走
·客戶溝通與庫存檢查
·提供庫存管理的建議
·到底要不要壓庫?
·三種壓庫的方法:感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫
·明確壓庫的目的:即要壓庫,還要幫助消化庫存
·下線拜訪與終端協(xié)銷
·形成銷售報告
如何有效控制渠道沖突?
·水平?jīng)_突與縱向沖突
·良性沖突與惡性沖突
·渠道沖突與渠道效率
·渠道沖突分析矩陣
·分析竄貨的影響
·不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
·一體化竄貨解決方案
·如何有效判別客戶歸屬?
·對待惡意竄貨的態(tài)度:廠家要嚴,區(qū)域經(jīng)理要狠!
·有效解決線上線下的渠道沖突的思路
第四單元 分銷商的考核評估
·分銷商考核評估工具:“能力-意愿”矩陣
·分銷商考核的周期
·分銷商考核的流程
·分銷商階段績效評價與反饋
·分銷商績效面談的技巧
·分銷商考核結(jié)果的運用:強制正態(tài)分布
第五單元 渠道的調(diào)整優(yōu)化
·有實力,無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作?
·有實力,有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作?
·無實力,無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作?
·無實力,有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作?
·【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要不要合作——感情重要還是利益優(yōu)先?
·如何淘汰不合格渠道商—區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做的四項準備
B2B銷售講師推薦
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朱冠舟
B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師,原香港A股金蝶軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理,妙可藍多公司副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問,曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄,2次打破集團單筆簽約記錄...
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趙華
趙華老師長期致力于工業(yè)品銷售實戰(zhàn)和營銷咨詢研究,有著多年的培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗,曾任美國凱德防水涂料銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān),巴德富集團營銷顧問,瑞孚化工(上海)營銷顧問,擅長工業(yè)品營銷、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程...
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蔣建業(yè)
大客戶銷售項目運作講師,原華為公司企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理,港灣公司廣東辦事處主任,港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理,上海廣茂達首席營銷官,上海雷士光藝總經(jīng)理。曾成功銷售近10個億的業(yè)績,組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動...