南昌大客戶開發(fā)銷售培訓(xùn)課程

在激烈競爭的市場中，如何**開拓大客戶、談判得心應(yīng)手，已經(jīng)成為銷售人員必備的核心技能。為了幫助您在這個領(lǐng)域脫穎而出，我們推出了全新的大客戶開發(fā)銷售培訓(xùn)課程。

通 過系統(tǒng)、實戰(zhàn)化的培訓(xùn)，我們將塑造你的職業(yè)素養(yǎng)，強化銷售意識，提高抗壓能力，并且讓你樹立正確的銷售心態(tài)。我們將傳授前沿的大客戶開發(fā)技巧和談判技能，讓你能夠**應(yīng)對客戶，提高成交率和銷售業(yè)績。

第 一 章節(jié):銷售人員的綜合素質(zhì)鍛造

一、透視銷售---正確認(rèn)識銷售工作

1、銷售工作的好處

2、正確看待銷售工作

3、銷售的本質(zhì)是銷自己、售觀念、賣服務(wù)

4、銷售的基本邏輯

二、解讀大客戶---大客戶是業(yè)績和利潤的保障

1、定義大客戶

2、優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、聚焦大客戶

4、沒有不好的客戶,只有不滿意的服務(wù)

5、客戶的需求永遠(yuǎn)存在

6、滿足需求等于成交

三、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)

互動:為銷售人員“畫像”

1.性格開朗,熱愛銷售工作

2.有賺錢的強烈意愿

3.要有良好的溝通能力和服務(wù)意識

4.抗壓能力強,具有團(tuán)隊協(xié)作精神

5.具有亮劍精神和絕不放棄的意志

6.嘴甜、膽大、心細(xì)、臉皮厚

7.四勤:嘴勤,眼勤,手勤,腿勤

8.靈活,善于變通,時刻面帶微笑

四、銷售人員應(yīng)具備的知識

1.產(chǎn)品知識

2.客戶心理

3.銷售知識

第二章節(jié):大客戶開發(fā)技能提升

模塊一:我們在大客戶開發(fā)中遇到的問題解析

一、大客戶開發(fā)流程

1.市場調(diào)研

2.分析客戶信息

3.篩選我們的目標(biāo)客戶

4.制定開發(fā)目標(biāo)和計劃

5.開發(fā)計劃執(zhí)行與分析

6.工作評估,總結(jié)得失

二、大客戶的尋找與開發(fā)

前言:尋找大客戶要完成三件事情

發(fā)現(xiàn)客戶/拜訪準(zhǔn)備/實戰(zhàn)洽談

1.尋找大客戶的基本方法

2.拜訪前的準(zhǔn)備工作

模塊二:大客戶開發(fā)實戰(zhàn)篇——拜訪與談判實務(wù)

思考:我們在拜訪和談判過程中經(jīng)常會遇到那些難題?

找不到?jīng)Q策人

決策人不愿深談

話不投機,談不到一起

異議和拒絕

什么都談的很好,但達(dá)不成交易

一、創(chuàng)造見面機會及話術(shù)

創(chuàng)造見面機會的三種方式

(一)郵件

(二)電話

1.電話話術(shù)的五個基本組成部分

2.打電話的六個注意事項

(三)陌生拜訪——見面不被趕走的十招

二、正確認(rèn)識談判及談判應(yīng)把握的原則

1.談判就是相互妥協(xié)與交換資源,達(dá)成共贏的過程

2.原則:公平交易

三、談判技巧二——挖掘并創(chuàng)造客戶需求

1.利益點

2.與我們合作能為客戶發(fā)展能帶來的幫助

四、談判技巧三——異議處理實務(wù)

1.價格異議的處理謀略

2.付款方式異議處理策略

3.服務(wù)及投訴處理策略

五、談判技巧四——大客戶習(xí)慣性拒絕化解術(shù)

面對拒絕的話術(shù)準(zhǔn)備

如:(1)我很忙,沒時間聽你講

(2)你把資料留下,有需要我再聯(lián)系你

(3)我們商量一下再給你電話

(4)你們的硬件不如##

(5)你們的價格太高了

(6)我們已經(jīng)有合作的單位了。

(7)聽說你們的服務(wù)不好

六、談判技巧之五——促進(jìn)成交秘訣

(一)三個成交要點

(二)常見的十種成交法

(三)及時鎖定成果

模塊三:大客戶的跟進(jìn)與維護(hù)

1.定期拜訪

2.多打電話

3.多關(guān)心

4.少添麻煩

5.承諾及時兌現(xiàn)

6.服務(wù)及時

7.為客戶創(chuàng)造出價值

8.不斷總結(jié)得失

9.要求客戶轉(zhuǎn)介紹