南昌大客戶開發(fā)銷售培訓(xùn)課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-03-12
?在激烈競爭的市場中,如何**開拓大客戶、談判得心應(yīng)手,已經(jīng)成為銷售人員必備的核心技能。為了幫助您在這個領(lǐng)域脫穎而出,我們推出了全新的大客戶開發(fā)銷售培訓(xùn)課程。
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客戶開發(fā)維護(hù)
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在激烈競爭的市場中,如何**開拓大客戶、談判得心應(yīng)手,已經(jīng)成為銷售人員必備的核心技能。為了幫助您在這個領(lǐng)域脫穎而出,我們推出了全新的大客戶開發(fā)銷售培訓(xùn)課程。
通 過系統(tǒng)、實戰(zhàn)化的培訓(xùn),我們將塑造你的職業(yè)素養(yǎng),強化銷售意識,提高抗壓能力,并且讓你樹立正確的銷售心態(tài)。我們將傳授前沿的大客戶開發(fā)技巧和談判技能,讓你能夠**應(yīng)對客戶,提高成交率和銷售業(yè)績。
客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課程介紹
客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 章節(jié):銷售人員的綜合素質(zhì)鍛造
一、透視銷售---正確認(rèn)識銷售工作
1、銷售工作的好處
2、正確看待銷售工作
3、銷售的本質(zhì)是銷自己、售觀念、賣服務(wù)
4、銷售的基本邏輯
二、解讀大客戶---大客戶是業(yè)績和利潤的保障
1、定義大客戶
2、優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、聚焦大客戶
4、沒有不好的客戶,只有不滿意的服務(wù)
5、客戶的需求永遠(yuǎn)存在
6、滿足需求等于成交
三、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)
互動:為銷售人員“畫像”
1.性格開朗,熱愛銷售工作
2.有賺錢的強烈意愿
3.要有良好的溝通能力和服務(wù)意識
4.抗壓能力強,具有團(tuán)隊協(xié)作精神
5.具有亮劍精神和絕不放棄的意志
6.嘴甜、膽大、心細(xì)、臉皮厚
7.四勤:嘴勤,眼勤,手勤,腿勤
8.靈活,善于變通,時刻面帶微笑
四、銷售人員應(yīng)具備的知識
1.產(chǎn)品知識
2.客戶心理
3.銷售知識
第二章節(jié):大客戶開發(fā)技能提升
模塊一:我們在大客戶開發(fā)中遇到的問題解析
一、大客戶開發(fā)流程
1.市場調(diào)研
2.分析客戶信息
3.篩選我們的目標(biāo)客戶
4.制定開發(fā)目標(biāo)和計劃
5.開發(fā)計劃執(zhí)行與分析
6.工作評估,總結(jié)得失
二、大客戶的尋找與開發(fā)
前言:尋找大客戶要完成三件事情
發(fā)現(xiàn)客戶/拜訪準(zhǔn)備/實戰(zhàn)洽談
1.尋找大客戶的基本方法
2.拜訪前的準(zhǔn)備工作
模塊二:大客戶開發(fā)實戰(zhàn)篇——拜訪與談判實務(wù)
思考:我們在拜訪和談判過程中經(jīng)常會遇到那些難題?
找不到?jīng)Q策人
決策人不愿深談
話不投機,談不到一起
異議和拒絕
什么都談的很好,但達(dá)不成交易
一、創(chuàng)造見面機會及話術(shù)
創(chuàng)造見面機會的三種方式
(一)郵件
(二)電話
1.電話話術(shù)的五個基本組成部分
2.打電話的六個注意事項
(三)陌生拜訪——見面不被趕走的十招
二、正確認(rèn)識談判及談判應(yīng)把握的原則
1.談判就是相互妥協(xié)與交換資源,達(dá)成共贏的過程
2.原則:公平交易
三、談判技巧二——挖掘并創(chuàng)造客戶需求
1.利益點
2.與我們合作能為客戶發(fā)展能帶來的幫助
四、談判技巧三——異議處理實務(wù)
1.價格異議的處理謀略
2.付款方式異議處理策略
3.服務(wù)及投訴處理策略
五、談判技巧四——大客戶習(xí)慣性拒絕化解術(shù)
面對拒絕的話術(shù)準(zhǔn)備
如:(1)我很忙,沒時間聽你講
(2)你把資料留下,有需要我再聯(lián)系你
(3)我們商量一下再給你電話
(4)你們的硬件不如##
(5)你們的價格太高了
(6)我們已經(jīng)有合作的單位了。
(7)聽說你們的服務(wù)不好
六、談判技巧之五——促進(jìn)成交秘訣
(一)三個成交要點
(二)常見的十種成交法
(三)及時鎖定成果
模塊三:大客戶的跟進(jìn)與維護(hù)
1.定期拜訪
2.多打電話
3.多關(guān)心
4.少添麻煩
5.承諾及時兌現(xiàn)
6.服務(wù)及時
7.為客戶創(chuàng)造出價值
8.不斷總結(jié)得失
9.要求客戶轉(zhuǎn)介紹
客戶開發(fā)維護(hù)講師推薦
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祖武
祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗,銷售一線出身,從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理,從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。曾任美國江森自控公司(全球500強企業(yè))總監(jiān)級渠道培訓(xùn)顧問,京瓷中國商貿(mào)有限公司(全球500強企業(yè))培訓(xùn)部長,柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國有限公司(全球500強企業(yè))大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理...
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秦超
秦超老師擁有通訊、保險、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、營銷及管理經(jīng)驗,曾任中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理、民生保險培訓(xùn)主任、重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理、成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān),從一線著力,從業(yè)務(wù)觸點入手,逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí),轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人...
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曹大嘴
大嘴老師擁有10年的銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗,2005年進(jìn)入培訓(xùn)業(yè),18年來為1000多家企業(yè)實施2000余場培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任50余家大中型企業(yè)的營銷管理顧問,培養(yǎng)出一百多位銷冠。出版書籍有:《享受拒絕》《誰懂客戶誰拿訂單》《銷售這樣說才對》《我的第一位銷售教練》《誰是力量型性格》《我適合做銷售嗎》《我的第一本銷售工具書》等12本...