大客戶銷售團(tuán)隊(duì)狼性培訓(xùn)課程

狼群是**戰(zhàn)斗力，能在嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、達(dá)成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀無數(shù)個項(xiàng)目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學(xué)費(fèi)白交，還可能影響正常的運(yùn)營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。

本訓(xùn)練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。

第 一 部分 角色的轉(zhuǎn)變——從被動接單員向主動營銷員轉(zhuǎn)變（9:30-10:00）

第二部分 客戶畫像分析（10:00-12:00）

一、市場客戶定位

1、大客戶的類型——客戶是誰？

2、大客戶的特征

思考：政企客戶有什么特點(diǎn)？

3、拓展客戶的方式

4、拓展客戶流程分析

5、尋找客戶的途徑

6、客戶信息的收集及分析

第三部分 面對面客戶拓展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理

一、提前準(zhǔn)備電話約訪（13:30-14:30）

1、制定拜訪計(jì)劃

2、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

3、銷售工具的準(zhǔn)備

4、電話約訪技巧三步法

二、初步接觸建立印象（14:30-15:45）

1、開場白

思考：如何做好話題導(dǎo)入？——話題導(dǎo)入三到法

2、如何贊美客戶——贊美十個要領(lǐng)

3、如何與客戶寒暄——寒暄四大類型

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)

三、調(diào)查研究了解需求（15:45-17:00）

1、企業(yè)客戶需求的種類

2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況

小組提問練習(xí)）

第二天

四、呈**值證明實(shí)力（9:00-10：30）

1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值，激發(fā)客戶的興趣

思考：呈**值的技巧——FAB模型

2、如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求

3、透過證據(jù)說服客戶

4、獲取承諾

思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)

五、深度接觸鞏固關(guān)系 (10：30-12：00)

思考：我們有哪些深度接觸的方法

1、分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場

思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？

2、分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人l

3、如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設(shè)計(jì)處理異議（13：30-15:00）

1、方案設(shè)計(jì)技巧

思考：好的方案包括什么內(nèi)容？

思考：如何做好方案的報(bào)價？

思考：報(bào)價后沒有反應(yīng)怎么辦？

2、異議處理的技巧

思考：什么是異議？

思考：異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法

思考：如何有效解除客戶常見異議？

價格異議

質(zhì)量異議

公司異議

服務(wù)異議

其他異議

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話術(shù)

七、 商務(wù)談判簽訂協(xié)議（15:00-16:30）

1、商務(wù)談判的技巧——談判磋商十大招

2、招投標(biāo)技巧

3、促成簽訂協(xié)議的技巧

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧

4、簽訂合同后的主要工作

思考：如何做好售后回訪？

思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？

第四部分 情景演練（16:30-17:00）

（全文完）