大客戶銷售技巧

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重,營(yíng)銷環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜,特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下,買方可以**獲得需要的信息,不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機(jī),甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多,也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會(huì)遇到艱難挑戰(zhàn),深陷到價(jià)格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣,結(jié)果卻完全不同,優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何?

讓人成為更大的“賣點(diǎn)”,更有效的途徑是銷售人員擔(dān)當(dāng)客戶在采購(gòu)過(guò)程中的顧問(wèn),意味著核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問(wèn)題,定位“問(wèn)題解決者”而非“產(chǎn)品推銷者”,實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的轉(zhuǎn)型。

第 一部分、開(kāi)啟篇

銷售認(rèn)知與拜訪底層邏輯

前言:銷售是賣產(chǎn)品還是解決客戶的問(wèn)題?銷售拜訪工作**,但真的高效么?每一次拜訪客戶你有目標(biāo)么?達(dá)成目標(biāo)了么?如何進(jìn)行建設(shè)性拜訪?

一、銷售的定義

二、銷售是技術(shù)還是藝術(shù)?

三、顧問(wèn)式銷售的定位——客戶問(wèn)題的解決者

四、建設(shè)性拜訪的定義

五、銷售拜訪的底層邏輯——推進(jìn)信任關(guān)系

1. 關(guān)系鏈:如何和客戶成為朋友?

2. 價(jià)值鏈:如何和客戶做成生意?

六、大客戶銷售中的關(guān)系類型——是人情?棋子?還是盟友?

案例分析:客戶與我的關(guān)系如何?

案例分析:客戶認(rèn)為我有價(jià)值么?

銷售工具箱:客戶信任量化模型

第二部分、流程篇

階段一、事先預(yù)約——如何讓客戶愿意見(jiàn)你?

前言:客戶為什么不愿意你?要進(jìn)行陌生拜訪么?找什么樣的人引薦更為合適?如何安排約訪場(chǎng)景?是正式場(chǎng)合而是非正式場(chǎng)合?

一、為什么客戶不愿意見(jiàn)你?

二、什么樣的客戶需要約訪?

三、為什么要進(jìn)行事先預(yù)約?

四、如何讓約訪更加有效?

1. 找合適的人幫你引薦

2. 選擇客戶愿意見(jiàn)面的場(chǎng)合

3. 設(shè)計(jì)富有吸引力的話術(shù)腳本

案例分析:客戶真的愿意見(jiàn)你么?

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):根據(jù)企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)約訪話術(shù)

銷售工具箱:電話預(yù)約話術(shù)腳本、拜訪場(chǎng)景選擇地圖

階段二、初步接觸——如何提升拜訪溝通效率?

前言:都說(shuō)先交朋友后做生意,為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經(jīng)?怎樣才能和客戶破冰消除隔閡?如何獲得好感建立信任?如何打開(kāi)話題?

一、訪前的周密準(zhǔn)備

二、打造良好第 一印象——銷售拜訪禮儀四步

三、正式話題前的鋪墊——寒暄三話題

四、如何開(kāi)啟高效會(huì)談——訪談開(kāi)場(chǎng)三步

五、拜訪中的溝通技巧——說(shuō)話的四項(xiàng)基本功

1. 主導(dǎo)——控制話題的主導(dǎo)權(quán)和方向

2. 迎合——承接對(duì)方的語(yǔ)意,贏得寬容的交談氛圍

3. 墊子——談話中給對(duì)方加個(gè)“墊子”,營(yíng)造舒適的說(shuō)話環(huán)境

4. 贊美——真誠(chéng)欣賞對(duì)方,建立信任

六、銷售拜訪中的注意事項(xiàng)

七、只用搞定四種人——應(yīng)對(duì)不同性格客戶的溝通技巧

案例分析:這一次拜訪達(dá)到目的了么?

分組討論:不同性格客戶的溝通技巧

銷售工具箱:DISC性格應(yīng)用模板、銷售開(kāi)場(chǎng)話術(shù)腳本

階段三、需求挖掘——問(wèn)題是需求之母

前言:客戶關(guān)系也不錯(cuò),但就是沒(méi)需求?客戶的需求是怎么來(lái)的?如何激發(fā)客戶的采購(gòu)意圖?“問(wèn)題是需求之母,需求是成交之本?！边@句話是對(duì)銷售更佳的詮釋。

一、客戶需求的冰山理論

二、價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么?

三、深度挖掘客戶需求—顧問(wèn)式銷售更核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問(wèn)題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

2. 難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿

3. 暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果

4. 價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值

四、SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)  

1. 靈活運(yùn)用,避免操縱話題

2. 不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題

3. 不一定非要問(wèn),也可以說(shuō)

4. 把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖

案例分析:數(shù)控機(jī)床案例解析

案例分析:賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問(wèn)練習(xí)(現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)

模擬演練:設(shè)置銷售場(chǎng)景模擬演練

銷售工具箱:SPIN深度訪談提問(wèn)模板

階段四、呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時(shí)代制造差異

前言:公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的,公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),但銷售人員在銷售時(shí)還是說(shuō)不清?什么是客戶的買點(diǎn)?怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動(dòng)對(duì)方?

一、 如何讓你的方案更具吸引力?——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)

1. 非常了解自己的產(chǎn)品

2. 了解行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹

4. 掌握獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)“USP”

5. 善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時(shí)間量化產(chǎn)品

6. 不接貶低競(jìng)品的原則

二、 解決方案到底賣什么?——FABE法則的深度解析

1. F代表特征(Features)

2. A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

3. B代表利益(Benefits )

4. E代表證據(jù)(Evidence)

三、 如何鏈接客戶需求與解決方案?——銷售邏輯導(dǎo)圖

四、 客戶到底買什么?——客戶企業(yè)的利益定位

1. 客戶的客戶——分析客戶在市場(chǎng)方面的需求

2. 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求

3. 客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求

五、 如何編寫一個(gè)好方案?——價(jià)值建議書的12個(gè)模塊

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行FABE賣點(diǎn)提煉

案例分析:IBM大訂單的立項(xiàng)

銷售工具箱:FABE儲(chǔ)備清單表、銷售方案建議書應(yīng)用模塊

階段五、異議防范——要治標(biāo)還是治本?

前言:什么是異議?什么是顧慮?有什么不一樣?“拒絕才是銷售的開(kāi)始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售?

一、 銷售中常見(jiàn)的幾種異議

二、 關(guān)于異議理解的誤區(qū)——錯(cuò)誤的銷售“格言”

三、 異議產(chǎn)生的原因與防范

1. 需求挖掘不充分

2. 價(jià)值塑造不到位

四、 異議防范——治本之策

五、 異議控制中銷售漏斗

六、 消除客戶顧慮——LSCPA模型

案例分析:異議防范的治本之策

銷售工具箱:解決顧慮技巧話術(shù)

階段六、獲取承諾——有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程

前言:如何做到“進(jìn)門有目的,出門有結(jié)果”?拜訪完客戶的書面總結(jié)怎么寫?怎么繼續(xù)推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程?為什么傳統(tǒng)收單技巧不適合大客戶銷售?

一、 如何進(jìn)行拜訪總結(jié)?

二、 如何進(jìn)行拜訪評(píng)估?

1. 傳統(tǒng)逼單技巧在大客戶銷售中的局限性

2. 銷售拜訪的四個(gè)結(jié)果

a) 訂單成交

b) 業(yè)務(wù)推進(jìn)

c) 暫時(shí)中斷

d) 訂單戰(zhàn) 敗