大客戶成交策略培訓(xùn)

在這充滿激情的銷售時代，您或許需要摒棄傳統(tǒng)推銷手法，擁有獨(dú)創(chuàng)的方法來征服客戶。銷售的成敗，完全取決于您是否具備清晰的思路和一整套完備的銷售系統(tǒng)與工具。要想在銷售與項目推進(jìn)過程中熟知推銷規(guī)律，與客戶各層決策者進(jìn)行深入溝通，在他們心中留下深刻印象并贏得好感，了解客戶真實需求的理性與感性、公心與私心，恰當(dāng)應(yīng)對各種異議，迅速與重要客戶建立長期友好合作關(guān)系，洞悉內(nèi)部人際關(guān)系及不同決策者對項目的影響，根據(jù)具體銷售形勢制定高效行動方案，實現(xiàn)理想效果，提升銷售效率，這一切都是至關(guān)重要的。

引言

介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

流程與工具的介紹

預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)

方案反復(fù)修改，客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習(xí)

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認(rèn)可你，如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習(xí) 2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估，揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“*”

促動客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí)