銷售溝通談話技巧培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-03-21
為什么我的客戶對我們談話內(nèi)容不感興趣? 為什么別的銷售能與客戶無所不談? 我總感覺與客戶溝通有一種無形的障礙! 怎么能做到靜下心來聽客戶說話? 我不知道怎么提問客戶愿意回答? 我不知道客戶究意怎么想的? 本課程為你一一解答以上問題。
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銷售溝通技巧培訓(xùn)
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為什么我的客戶對我們談話內(nèi)容不感興趣?
為什么別的銷售能與客戶無所不談?
我總感覺與客戶溝通有一種無形的障礙!
怎么能做到靜下心來聽客戶說話?
我不知道怎么提問客戶愿意回答?
我不知道客戶究意怎么想的?
本課程為你一一解答以上問題。
銷售溝通技巧內(nèi)訓(xùn)課程推薦
銷售溝通技巧課程介紹
銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)容
認(rèn)知銷售溝通
1、什么是溝通?
-溝通不是簡單的講話,溝通是相互的理解
-有效溝通的三個基本原則是什么?
-站在對方的立場上原則時間及時性原則 主動性原則
2、溝通的重要性
3、溝通的內(nèi)涵和理念
4、溝通的特性
5、溝通的種類及形式
-銷售溝通不局限于語言、非語言的溝通具有更重要的作用
-非語言的溝通方式會更直接、更快速、更難以作假
-案例分析 、討論 錄像分析
6、溝通的步驟
7、溝通的方向
8、銷售溝通的作用
9、銷售溝通的特征
10、溝**程模型
11、銷售溝通技巧是成功者的必備能力
12、不同溝通風(fēng)格的管理者分析與應(yīng)對
-每個人都有不同的性格,決定他的行為方式和作事原則
-學(xué)會了解自己、認(rèn)識別人的性格,做到知已知人,才能更好的溝通協(xié)調(diào)
-有方向、講方法與對方溝通協(xié)調(diào)
案例:
銷售人員溝通的重要性
1、銷售員與產(chǎn)品經(jīng)理就是樞紐
2、現(xiàn)實(shí)社會溝通無處不在
3、銷售者的角色
4、溝通多有效,成功有多大!
5、溝通在人際能力中的地位
6、溝通對銷售人員的意義
7、推銷即溝通
溝通的基本要素
1、溝通的7要素
2、溝通拜訪的7個步驟
3、溝通的三大工具
4、導(dǎo)人開場白的技術(shù)
-當(dāng)電話接通時
-不愿進(jìn)你店面的原因
-給不同的客戶想好稱呼
-多方面了解客戶
5、贊美客戶的技術(shù)
-立竿見影的贊美術(shù)
-拐彎抹角才能稱贊進(jìn)心坎里
-稱贊對方的弱點(diǎn)
-贊美的語言
-借用第三方的力量
6、**回應(yīng)客戶的技術(shù)
-把話說到點(diǎn)子上
-讓客戶多說,你多聽
-聊聊私事也無妨
-鞏固和客戶共同的話題
7、激發(fā)客戶購買欲的技術(shù)
-套出客戶的心里話
-找到購買的敏感點(diǎn)
-巧言應(yīng)對不同情況
-耐心消除客戶心中的疑慮
8、化解客戶異議的技術(shù)
-適時闡述自己的觀點(diǎn)
-從客戶心理入手
-常見異議化解話術(shù)
9、迅速達(dá)成共識的技術(shù)
-**次報價決定一切
-把握成交一刻
-成交并非意味結(jié)束
如何才能有效溝通?
1、什么是有效溝通
2、有效溝通的兩個基本任務(wù)
3、影響關(guān)系維護(hù)的兩個基本因素
4、有效溝通的三原則
5、有效溝通的五種態(tài)度
6、有效溝通的五大步驟
7、有效溝通的過程和技巧
8、有效溝通的過程
9、有效發(fā)送信息的技巧
10、有效傾聽的技巧
12、效反饋技巧
13、有效的肢體語言
14、誠信寬容溝通心態(tài):找到你的“同理心”與“同情心”
15、培養(yǎng)有效傾聽技能:“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
16、因人而異進(jìn)行溝通:看看你屬于哪種類型?
案例分享
銷售溝通的原則和技巧
1、傾聽的技巧
2、問話的技巧
3、表達(dá)的技巧、言語表達(dá)的要訣
4、增加認(rèn)同感的技巧
5、同事、部屬與上司的溝通技巧
6、性格模式對溝通的影響
7、信任是溝通的基礎(chǔ)
8、有效溝通的五種態(tài)度
9、有效利用肢體語言
案例:
人際風(fēng)格與溝通方式
1、人際風(fēng)格類型
2、支配型特征:關(guān)注結(jié)果,獨(dú)立自我
3、表達(dá)型特征:關(guān)注自我,樂觀獨(dú)特
4、和藹型特征:關(guān)注他人,友好細(xì)致
5、分析型特征:關(guān)注細(xì)節(jié),冷靜敏感
6、超級的影響力和說服能力來自哪里?
7、九型人格模型及溝通技巧
8、**型:完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】
9、第二型:全愛型、助人型(Helper/Giver)【給予者】
10、第三型:成就型(Achiever/Motivator) 【事業(yè)型】
11、第四型:藝術(shù)型,自我型【悲情浪漫者】
12、第五型:智慧型,思想型【觀察者】
13、第六型:忠誠型【懷疑論者】
14、第七型:活躍型,開朗型【享樂主義者】
15、第八型:挑戰(zhàn)型,能力型(Leader) 【保護(hù)者】
16、第九型:和平型,和諧型(Peacemaker)
案例演練
高效銷售溝通的基本步驟
1、事前準(zhǔn)備
2、確認(rèn)需求
3、闡述觀點(diǎn):介紹FAB原則
4、處理異議
5、達(dá)成協(xié)議
銷售溝通的5大禁忌
禁忌1、忌據(jù)理力爭
禁忌2、忌刻意說服
禁忌3、忌當(dāng)場回絕
禁忌4、忌海闊天空
禁忌5、忌背后議論
銷售溝通的24個技巧
1、著眼于成為專業(yè)人員
2、從銷售情況和策略著手
3、搞清客戶不感興趣的原因
4、關(guān)注有潛力的客戶
5、為以后的銷售活動做鋪墊
6、啟發(fā)客戶思考
7、主動發(fā)掘客戶的需求
8、把益處傳達(dá)給客戶
9、建立友好關(guān)系
10、明確說明你想讓客戶怎么做
11、確信客戶明白你說的一切
12、**事實(shí)依據(jù)贏得信任
13、預(yù)先處理可能出現(xiàn)的問題
14、克服阻礙客戶購買的障礙
15、面對否定評論依舊努力
16、進(jìn)行銷售跟蹤促進(jìn)客戶購買
17、幫助客戶解決好待辦事務(wù)的優(yōu)先順序問題
18、指導(dǎo)客戶做出購買決定
19、直接或間接地與購買決策者溝通
20、幫助客戶精明購物
21、銷售前后都力求讓客戶滿意
22、引導(dǎo)客談價錢
23、整合你的銷售行為
24、銷售講師的忠告
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