企業(yè)如何開發(fā)新客戶
來源:教育聯展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-03-13
當今,企業(yè)間的競爭主要表現在價格競爭、品牌競爭、創(chuàng)新競爭和服務競爭等方面,但歸根結底是對客戶資源的競爭,誰贏得客戶,誰就贏得競爭。
當今,企業(yè)間的競爭主要表現在價格競爭、品牌競爭、創(chuàng)新競爭和服務競爭等方面,但歸根結底是對客戶資源的競爭,誰贏得客戶,誰就贏得競爭。一家企業(yè),不管有多好的設備、多好的技術、多好的品牌、多好的機制、多好的團隊,如果沒有客戶,一些都將為零。企業(yè)要實現盈利必須依賴客戶,要想在激烈的競爭中獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展,就必須重視客戶管理。但僅僅提供良好的客戶服務已經遠遠不夠了,企業(yè)只有在此基礎上建立持久的客戶關系才能保持住競爭優(yōu)勢。而要贏得客戶,企業(yè)必須設計建立科學的客戶關系管理戰(zhàn)略以及科學系統的客戶關系管理方法與工具,才能有效開發(fā)新客戶和保留老客戶。
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大客戶開發(fā)培訓課程介紹
大客戶開發(fā)培訓內容
一、 什么是客戶關系管理?
1.客戶關系管理能為企業(yè)帶來什么
2.客戶關系管理的含義與內容
●既要搞好公司關系,也要搞好個人關系
3.客戶管理管理認知的七大誤區(qū)
案例分享:客戶是總裁——創(chuàng)維集團的經營觀念
二、如何開發(fā)新客戶?
1.誰是我們的“客戶”?
●為什么要選擇客戶
●了解客戶時的四大困惑
2.如何收集與管理客戶信息?
3.怎樣判斷誰是我們**價值的客戶?
●好客戶與壞客戶只差一字
●選擇目標顧客的指導思想
4.怎樣對客戶進行分級?
●為什么要對客戶進行分級
●怎樣對客戶分級
●怎樣管理各級客戶
5.客戶的開發(fā)
●營銷導向的開發(fā)策略
●如何讓客戶感覺物超所值
●解決方案營銷
●推銷導向的開發(fā)策略
●拓展行業(yè)時的兩個誤區(qū)
工具:客戶利潤表
實踐練習:客戶的識別與分析
案例分享:環(huán)球石材**大客戶營銷打造行業(yè)標桿
三、如何維護與挽救現有客戶關系?
1.企業(yè)和客戶如何溝通?
●溝通的途徑
●如何處理顧客投資
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度?
●影響二者的因素
●如何讓客戶滿意和忠誠
3.如何防止客戶流失?
●客戶流失
●流失客戶的挽回
案例分享:三和國際的解決方案營銷
工具:服務利潤鏈
四、 客戶關系管理中的三個現實問題分析
1.如何才能讓客戶感覺非常滿意?
2.如何在客戶滿意度VS服務成本間尋求平衡?
3.如何確立的服務水平?
五、如何提高企業(yè)客戶關系管理能力?
1.什么是客戶關系管理能力?
2.你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關系管理能力?
3.提升企業(yè)客戶關系管理能力的措施
六、 客戶關系的戰(zhàn)略
1.客戶的增長矩陣
2.客戶關系管理的過程
工具:客戶的增長矩陣
七、客戶關系管理系統
1.CRM系統的設計理念
2.CRM應用功能模塊
●銷售自動化
●市場營銷(營銷自動化)
●客戶服務
3.大數據等新技術在CRM中的應用
案例分享:蒙牛利用麥德龍龐大的客戶數據系統進入上海市場
八、客戶關系管理的實施
1.客戶關系管理實施前的評估
2.促進客戶關系管理實施成功的因素
3.導致客戶關系管理失敗的常見原因
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