企業(yè)如何開發(fā)新客戶

當今，企業(yè)間的競爭主要表現在價格競爭、品牌競爭、創(chuàng)新競爭和服務競爭等方面，但歸根結底是對客戶資源的競爭，誰贏得客戶，誰就贏得競爭。一家企業(yè)，不管有多好的設備、多好的技術、多好的品牌、多好的機制、多好的團隊，如果沒有客戶，一些都將為零。企業(yè)要實現盈利必須依賴客戶，要想在激烈的競爭中獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視客戶管理。但僅僅提供良好的客戶服務已經遠遠不夠了，企業(yè)只有在此基礎上建立持久的客戶關系才能保持住競爭優(yōu)勢。而要贏得客戶，企業(yè)必須設計建立科學的客戶關系管理戰(zhàn)略以及科學系統的客戶關系管理方法與工具，才能有效開發(fā)新客戶和保留老客戶。

一、 什么是客戶關系管理？

1.客戶關系管理能為企業(yè)帶來什么

2.客戶關系管理的含義與內容

●既要搞好公司關系，也要搞好個人關系

3.客戶管理管理認知的七大誤區(qū)

案例分享：客戶是總裁——創(chuàng)維集團的經營觀念

二、如何開發(fā)新客戶？

1.誰是我們的“客戶”?

●為什么要選擇客戶

●了解客戶時的四大困惑

2.如何收集與管理客戶信息？

3.怎樣判斷誰是我們**價值的客戶？

●好客戶與壞客戶只差一字

●選擇目標顧客的指導思想

4.怎樣對客戶進行分級？

●為什么要對客戶進行分級

●怎樣對客戶分級

●怎樣管理各級客戶

5.客戶的開發(fā)

●營銷導向的開發(fā)策略

●如何讓客戶感覺物超所值

●解決方案營銷

●推銷導向的開發(fā)策略

●拓展行業(yè)時的兩個誤區(qū)

工具：客戶利潤表

實踐練習：客戶的識別與分析

案例分享：環(huán)球石材**大客戶營銷打造行業(yè)標桿

三、如何維護與挽救現有客戶關系？

1.企業(yè)和客戶如何溝通？

●溝通的途徑

●如何處理顧客投資

2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度？

●影響二者的因素

●如何讓客戶滿意和忠誠

3.如何防止客戶流失？

●客戶流失

●流失客戶的挽回

案例分享：三和國際的解決方案營銷

工具：服務利潤鏈

四、 客戶關系管理中的三個現實問題分析

1.如何才能讓客戶感覺非常滿意？

2.如何在客戶滿意度VS服務成本間尋求平衡？

3.如何確立的服務水平？

五、如何提高企業(yè)客戶關系管理能力？

1.什么是客戶關系管理能力？

2.你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關系管理能力？

3.提升企業(yè)客戶關系管理能力的措施

六、 客戶關系的戰(zhàn)略

1.客戶的增長矩陣

2.客戶關系管理的過程

工具：客戶的增長矩陣

七、客戶關系管理系統

1.CRM系統的設計理念

2.CRM應用功能模塊

●銷售自動化

●市場營銷（營銷自動化）

●客戶服務

3.大數據等新技術在CRM中的應用

案例分享：蒙牛利用麥德龍龐大的客戶數據系統進入上海市場

八、客戶關系管理的實施

1.客戶關系管理實施前的評估

2.促進客戶關系管理實施成功的因素

3.導致客戶關系管理失敗的常見原因