2023大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

幾乎每個(gè)大客戶(hù)在開(kāi)發(fā)過(guò)程中銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨以下問(wèn)題：

1、大客戶(hù)的采購(gòu)決策體系復(fù)雜，相關(guān)部門(mén)之間內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何進(jìn)行正確的分析和判斷誰(shuí)是關(guān)鍵方？如何準(zhǔn)確找到各個(gè)階段的關(guān)鍵人？

2、面對(duì)大客戶(hù)，針對(duì)不同需求和風(fēng)格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說(shuō)服并有效影響高層決策者改變高層的立場(chǎng)？

3、大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有哪些關(guān)鍵要素，如何做到大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的過(guò)程管控？

4、面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，如何建立優(yōu)勢(shì)并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)，影響客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

5、對(duì)于合作良好的大客戶(hù)，如何面對(duì)不同友商的進(jìn)攻實(shí)現(xiàn)有效的防守，建立大客戶(hù)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

6、如何破解客戶(hù)與友商現(xiàn)有的合作體系，面對(duì)有優(yōu)勢(shì)的對(duì)手如何策劃有效的競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)現(xiàn)入圍和上量？

本課程在“道”、“局”、“術(shù)”國(guó)學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，達(dá)成成交。

第 一 講：沙場(chǎng)點(diǎn)兵-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作

1、成立大客戶(hù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目部

1）大客戶(hù)部組織架構(gòu)

2）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)（流程、目標(biāo)、里程碑）

3）項(xiàng)目組人員與職責(zé)分工

4）項(xiàng)目進(jìn)度跟進(jìn)與信息反饋

5）項(xiàng)目進(jìn)展分析會(huì)

6）項(xiàng)目管理應(yīng)急預(yù)案

策略與工具包輸出

2、目標(biāo)大客戶(hù)哪里去找？

1）目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)/畫(huà)像

2）線索獲?。ㄐ畔⒑Y選）

3）商機(jī)驗(yàn)證（機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估）

3、公司實(shí)力與目標(biāo)客戶(hù)的匹配度分析

1）資金實(shí)力分析

2）技術(shù)實(shí)力分析

3）專(zhuān)利實(shí)力分析

4）售后實(shí)力分析

5）社會(huì)資源實(shí)力分析

6）未來(lái)成長(zhǎng)業(yè)務(wù)分析

4、大客戶(hù)公司信息收集與分析

1）客戶(hù)公司的三到五年規(guī)劃

2）客戶(hù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

3）客戶(hù)公司創(chuàng)新管理能力

4）客戶(hù)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況

5）客戶(hù)公司的賬務(wù)狀況

6） 客戶(hù)公司的組織架構(gòu)變化

5、大客戶(hù)關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析

1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

3）當(dāng)前困擾點(diǎn)

4）權(quán)力情況與影響力

5）與你的關(guān)系程度或支持度

6）其他嗜好

案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶(hù)（得到）？

第二講：商務(wù)公關(guān)-大客戶(hù)溝通與前期拜訪

1、商務(wù)溝通能力訓(xùn)練

1）怎樣把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去？

2）怎樣轉(zhuǎn)變客戶(hù)的觀念？

3）怎樣發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣點(diǎn)與快樂(lè)點(diǎn)，進(jìn)行“投其所好”

4）怎樣根據(jù)客戶(hù)的辦公環(huán)境、衣著打扮、言行舉止、表情動(dòng)作識(shí)別客戶(hù)性格？

5）怎樣讓客戶(hù)虧欠你，從而愿意幫你？

6）怎樣讓快速建立客戶(hù)的信任并逐漸走向依賴(lài)？

演練：如何**問(wèn)話(huà)轉(zhuǎn)變客戶(hù)的觀念？

2、投其所好-不同性格客戶(hù)的溝通之道

1） 完美型-性格特征及溝通禁忌

2） 助人型-性格特征及溝通禁忌

3） 成就型-性格特征及溝通禁忌

4） 藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌

5） 理智型-性格特征及溝通禁忌

6） 安全型-性格特征及溝通禁忌

7） 活躍型-性格特征及溝通禁忌

8） 領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌

9） 和平型-性格特征及溝通禁忌

3、個(gè)人需求痛點(diǎn)識(shí)別與解決之道

1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求

2）不同年齡、不同職務(wù)、不同家庭背景的隱性需求分析

3）客戶(hù)痛點(diǎn)需求4點(diǎn)反問(wèn)：

驗(yàn)證痛點(diǎn)需求的真實(shí)性？

對(duì)客戶(hù)深遠(yuǎn)影響與獨(dú)特價(jià)值是什么？

盤(pán)點(diǎn)身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？

是否有政治風(fēng)險(xiǎn)或其他風(fēng)險(xiǎn)，能否在掌握范圍內(nèi)？

案例：某知名企業(yè)老總的痛點(diǎn)識(shí)別，成功幫其解決后拿下千萬(wàn)訂單

4、公司需求挖掘與方案匹配

1）技術(shù)方案呈現(xiàn)

2）獨(dú)特專(zhuān)利展示

3）先進(jìn)工藝介紹

4）特殊材料等

第三講：精心布局-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)背后的神秘支持力量

1、信息型教練的甄別與發(fā)展策略

1）關(guān)鍵人物身邊的人

2）提供關(guān)鍵人物的日常信息、興趣愛(ài)好、特殊嗜好、影響他的人等信息

案例：某企業(yè)開(kāi)發(fā)大型政企業(yè)務(wù)，從區(qū)長(zhǎng)母親身上進(jìn)行情感投資

3）掌握好與信息型教練的“度”

4）信息型教練甄選范圍與標(biāo)準(zhǔn)

2、專(zhuān)家型教練的甄別與發(fā)展策略

1）評(píng)審小組成員

2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持者意見(jiàn)相反可保持中立者

3）急需提升話(huà)語(yǔ)權(quán)，想出業(yè)績(jī)的人

4）關(guān)鍵環(huán)節(jié)有參與的人

案例：某企業(yè)在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，商務(wù)線關(guān)系成功突破，技術(shù)方案**評(píng)審，

**后產(chǎn)品測(cè)試階段卻過(guò)不了關(guān)，導(dǎo)致前功盡棄

3、顧問(wèn)型教練的甄別與發(fā)展策略

1）評(píng)審小組高級(jí)職務(wù)者或外部有影響力的人物

2）對(duì)影響評(píng)審有較大影響力

3）進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)

案例：某企業(yè)以學(xué)習(xí)的名義，發(fā)展老板的顧問(wèn)為教練，競(jìng)標(biāo)成功

4、保護(hù)好你的客戶(hù)教練

1）慎言-陌生場(chǎng)合，有不熟悉的人說(shuō)話(huà)需謹(jǐn)慎

2）回避-與教練不要表現(xiàn)過(guò)分親密

3）張揚(yáng)-不要讓教練表現(xiàn)太積極

案例：某企業(yè)在客戶(hù)審廠初步**后，得意忘形，大肆宣揚(yáng)，**后痛失訂單

第四講：決勝時(shí)刻-大客戶(hù)成交實(shí)戰(zhàn)演練

1、大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)/評(píng)審小組的5種人物

1）決策者-董事長(zhǎng)/總經(jīng)理/總指揮

2）使用者-生產(chǎn)、施工部門(mén)、維修部門(mén)

案例：精準(zhǔn)出擊：從使用者為突破口成功拿下設(shè)備改造訂單

3）價(jià)格把關(guān)者-采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門(mén)

4）技術(shù)專(zhuān)家-研發(fā)、質(zhì)檢部門(mén)

5）客戶(hù)內(nèi)部教練-影響項(xiàng)目走勢(shì)的人

案例：掉以輕心：某自動(dòng)化生產(chǎn)線廠家以8萬(wàn)元之差競(jìng)標(biāo)錯(cuò)失1000萬(wàn)訂單

2、大客戶(hù)采購(gòu)組織權(quán)力分析與力量結(jié)盟

1）發(fā)展支持者-鐵桿

2）拉攏中立者-轉(zhuǎn)變態(tài)度，傾向支持

3）對(duì)立者-設(shè)法讓其沉默

4）宿敵-做局，喪失話(huà)語(yǔ)權(quán)

5）教練-擴(kuò)大影響力

3、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的立體突破策略

1）商務(wù)線突破策略

2）技術(shù)線突破策略

3）高層關(guān)系線突破策略

4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專(zhuān)家當(dāng)決策者

2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買(mǎi)傾向

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶(hù)決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

5、扭轉(zhuǎn)乾坤-讓大勢(shì)漸去的項(xiàng)目重新翻盤(pán)

1）看看還有哪些權(quán)力人物沒(méi)有介入，能否重建規(guī)則？

2）內(nèi)部未得利益人物，對(duì)項(xiàng)目是否存在不滿(mǎn)，還有哪些力量可以結(jié)盟？

3）用什么極具殺傷力的理由來(lái)暫停項(xiàng)目？

4）誰(shuí)先發(fā)難？誰(shuí)火上澆油

案例：某電力設(shè)備企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)簽約前夕，向局長(zhǎng)攻關(guān)，打破權(quán)力結(jié)構(gòu)，

**終成功翻盤(pán)