銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)客戶開發(fā)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-03-13
代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大,涉及千家萬戶,是客戶感知金融服務(wù)的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù),同時也是商業(yè)銀行儲蓄存款的重要來源之一。代發(fā)工資業(yè)務(wù)不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和儲蓄存款的增長,而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來了新的營銷契機(jī),具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用,因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競爭愈演愈烈。
代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大,涉及千家萬戶,是客戶感知金融服務(wù)的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù),同時也是商業(yè)銀行儲蓄存款的重要來源之一。代發(fā)工資業(yè)務(wù)不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和儲蓄存款的增長,而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來了新的營銷契機(jī),具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用,因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競爭愈演愈烈。
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1.代發(fā)工資業(yè)務(wù)的各行特色和新實(shí)踐
從代發(fā)業(yè)務(wù)為我們帶來存款、客流、后續(xù)營銷契機(jī)三個維度闡述代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性
各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特色和打法
交通銀行對存量和增量代發(fā)業(yè)務(wù)客戶的分析結(jié)果
圍繞“滿足客戶需求、做好財(cái)富管理管家”的定位開展提升代發(fā)業(yè)務(wù)的實(shí)施步驟
分行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的行動方向
(整合產(chǎn)品服務(wù)、組合包裝、厘清人員職責(zé)、明確機(jī)制流程)
2. 五步驟之客戶開發(fā)
從四個維度梳理目標(biāo)客戶,先易后難排列
五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)
拜訪關(guān)鍵人的流程
結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
從老板、財(cái)務(wù)、普通員工不同崗位發(fā)出的異議,解決技巧
執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
案例:國有某行營銷物業(yè)公司代發(fā)
案例:股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)
3.維護(hù)提升技巧之分層維護(hù)和活動營銷
以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結(jié)
(關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排**活動)
維護(hù)提升的兩要點(diǎn)
高中低層次員工的分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
活動營銷演練:政府部門、事業(yè)單位、信息科技公司、制造業(yè)公司
案例:湖南省某醫(yī)院客戶案例
案例:番禺市財(cái)富進(jìn)企業(yè)案例
4.電話營銷技巧
資金留存之面談、電銷、微信方式的優(yōu)劣
電話營銷1——開場白
如何介紹自己,能更快建立信任關(guān)系
電話營銷2——需求挖掘
怎樣把我要營銷變成客戶的需要
電話營銷3——產(chǎn)品介紹
為什么產(chǎn)介后客戶總是考慮下
保險(xiǎn)、貴金屬、基金優(yōu)秀產(chǎn)介錄音分享
電話營銷4——異議處理
電話營銷5——促成
什么時候促成更合適
優(yōu)秀錄音分享
5.三大典型行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)客戶開發(fā)與資金留存
以財(cái)政的統(tǒng)發(fā)工資項(xiàng)目為模板的政府類型開發(fā)、服務(wù)方案、維護(hù)提升
(重要性、轉(zhuǎn)折機(jī)遇、如何開發(fā))
(投標(biāo)模板——統(tǒng)發(fā)個人客戶、統(tǒng)發(fā)單位客戶、財(cái)政廳)
(公務(wù)員維護(hù)提升)
以高等教育為模板的事業(yè)單位類型開發(fā)、服務(wù)方案、維護(hù)提升
(四項(xiàng)開發(fā)思路、五項(xiàng)開發(fā)具體措施)
(服務(wù)方案——五**服務(wù))
(維護(hù)措施、綜合提升)
以制造業(yè)為模板的私營公司類型開發(fā)、服務(wù)方案、維護(hù)提升
(制造業(yè)客戶的代發(fā)全產(chǎn)品)
(投標(biāo)模板——綜合融資服務(wù)、薪金代發(fā)服務(wù)、不僅僅是一張工資卡)
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企業(yè)營銷顧問-關(guān)志坤
關(guān)志坤老師有20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn),從銷售代表做起,歷任運(yùn)營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職,曾在港資、臺資等外企擔(dān)任管理職務(wù),擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...
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