貴陽大客戶銷售培訓機構
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-11-25
大客戶營銷具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、難以把控等特點,銷售人員在實際工作過程中,經常遇到以下問題:由于摸不準客戶價值,總是在錯誤的客戶身上浪費精力,客戶內部組織結構復雜,不知道該找誰?如何與關鍵人物快速建立信任關系?與客戶談判總是陷入被動,如何破局?如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體?如何提高我們營銷人員的服務意識以及客戶管理水平?一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因,主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。往往是腳踩西瓜皮,滑到哪里算哪里;上述問題不解決,將直接影響業(yè)績增長,甚
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大客戶銷售培訓
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大客戶營銷具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、難以把控等特點,銷售人員在實際工作過程中,經常遇到以下問題:由于摸不準客戶價值,總是在錯誤的客戶身上浪費精力,客戶內部組織結構復雜,不知道該找誰?如何與關鍵人物快速建立信任關系?與客戶談判總是陷入被動,如何破局?如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體?如何提高我們營銷人員的服務意識以及客戶管理水平?一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因,主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。往往是腳踩西瓜皮,滑到哪里算哪里;上述問題不解決,將直接影響業(yè)績增長,甚至影響企業(yè)發(fā)展。
要改變這種局面,需要我們制定適合當?shù)厍闆r、團隊情況的營銷策略,構建以客戶為中心的營銷理念,配合精準營銷的模式來提高營銷效率。本課程正是符合這一特征的又實用的營銷課程,該課程行之有效的大客戶營銷策略,不僅使我們的營銷人員熟悉客戶的采購流程,快速搞定“關鍵”人物,并能夠更有效地和客戶進行有效溝通,引導客戶認識到自己的痛點,并提出適合客戶的方案,幫助客戶解決實際問題。**終和客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關系。從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。
大客戶銷售培訓課程介紹
大客戶銷售培訓內容
大客戶營銷認知
我們心中的“大客戶”是誰?
大客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案
巧妙對接大客戶銷售流程與客戶的采購流程
討論:大客戶營銷中經常遇到的問題
透過信息收集與商機評估制定銷售策略
客觀評估目標客戶價值
-目標客戶商機評價
-判斷客戶價值的兩個維度
分析客戶信息,合理分配人力、物力
分析客戶組織結構,繪制客戶地圖
-精確描繪大客戶組織架構地圖
-大客戶營銷中“線人”的重要性
-分析大客戶采購決策流程
影響決策的人都有誰?
深入了解決策人
與決策人如何溝通?
案例分析:尹經理下一步該怎么走?
工具包:五維模型應用
大客戶營銷必須學會發(fā)展“關系”與發(fā)掘“需求”
討論:大客戶對什么樣的人有好感?
打破信賴感的門檻—搞定信任并不難
-發(fā)展關系的兩大要素:信任、利益
-建立信任路徑圖
-設計腳本,確保完美溝通
-掌握用客戶視角看問題
案例分析:張經理是怎么與客戶建立信任的
工具包:杜彬方法應用
巧用電影結構發(fā)掘大客戶需求
-客戶需求是你能提供價值的機會
-了解客戶心中的價值、回報、成本
將需求(機會)轉化為訂單的方法
-掌握先屏蔽對手,再推薦方案的技巧
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
有效處理客戶異議
-知曉異議的根源;疑慮加誤解
-應對客戶疑慮的有效方式:LSCPA模型
引導客戶締結合約,快速成交
案例分析:苑經理是如何屏蔽競爭對手的
大客戶營銷中的談判技巧
情緒可以左右談判進程
-快速營建商業(yè)氛圍
-將對手關系變成伙伴關系
-掌握對事不對人的談判態(tài)度
案例分析:尹哲為什么和客戶談崩了
談判重點始終圍繞對方需求展開
-快速分析談判對手立場背后隱藏的利益
-站在對方角度思考提案
案例分析:尹哲**什么找到了客戶的真實需求
達成協(xié)議是談判的根本
-事先要預留后手,準備好**替代方案
-提方案的流程梳理
-談判“收關”過程中巧妙運用“討價還價”技巧
-把面子留給對方,讓對方感覺贏了
案例分析:兩個強者的對話
大客戶營銷重中之重—客戶關系管理
利用優(yōu)質服務培養(yǎng)大客戶忠誠度
維護大客戶關系的四個動作
-支持采購決定
-履行銷售協(xié)議
-處理客戶不滿
-增進與客戶之間的關系
提升與客戶關系,從合作伙伴轉變?yōu)槔婀餐w
案例分析:A公司與供應商是如何建立聯(lián)盟關系的
課程回顧與答疑