汽車電話銷售方法技巧培訓

手機在不斷升級，電腦在不斷升級，市場在改變，客戶在進步，企業(yè)競爭在加劇。因此電話銷售人員服務營銷能力也需要不斷的升級。目前電話服務營銷已成為企業(yè)蕞為直接和高效的營銷方式。它可以實現(xiàn)快捷、方便、高效的通道去主動接觸中高端客戶，不僅能幫助企業(yè)維系好中高端客戶，而且也能夠對精準客戶實現(xiàn)快 速捆綁營銷的目的。從而增加公司的效益，因此電話銷售人員提升電話營銷及應對技能已經(jīng)勢在必行。

1、將從營銷方面放寬眼界，找到你現(xiàn)在3—5倍的新市場群。

2、提高自身的溝通、素質(zhì)、銷售技巧、客戶跟蹤策略。

3、能夠挖掘客戶需求，提供適合的解決方案。

上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質(zhì)訓練

第 一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇

一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

1. 三管齊下有效管理壓力

2. 建立你的個人壓力管理組合

1）問題解決

2）有效溝通

3）建立人和

4）正面思維

3. 調(diào)整自我心態(tài)的技巧

——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子

二、電話銷售人員的自我激勵

1. 了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律

2. 影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”

3. 應對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓練

一、提問力

1. 四層提問法訓練

1）請求提問的技巧

2）前奏技巧的使用

3）反問技巧的應用

4）縱深提問的技巧

2. 傾聽力

引導案例：太貴了！

1）聽三層：表層、中層、核心層

2）三層聽：細節(jié)、結論、邏輯

3. 引導力

1）先挖后引再刺激蕞后展示利益

2）引導技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征

3）FABE產(chǎn)品演示技能訓練

課堂訓練：產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓練【為內(nèi)訓企業(yè)量身定制】

4. 溝通力

1）溝通的核心三步曲

2）溝通的魔鬼公式

不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧

課堂訓練：三種場景下的電話溝通核心流程訓練

下篇：金牌電話銷售技能訓練

第三講：顧客購買6階段心理分析

一、盲從期

1. 電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧

2. 詢問判定客戶資格的問題DTM法則

二、注意興趣期

1. 判斷意向客戶的技巧

2. 確定公司的優(yōu)勢所在

3. 利用優(yōu)勢設計問題來“探詢”

4. 引導客戶對優(yōu)勢產(chǎn)生需求

三、欲望期

1. 推薦介紹的技巧：EFABC法則的應用

2. 保留一個產(chǎn)品的賣點以備用：利用詢問確認客戶的意見

四、猶豫冷靜期

1. 電話銷售中的溝通技巧及異議處理

2. 盯、防、守技術

3. 常見的五種拒絕方式及應對技巧

五、波動期

1. 成交信號的把握

2. 暈輪效應訓練

六、成交期

1. 獲得客戶承諾的技巧

2. 先小后大成交法同意接觸法

3. 嘗試使用法

4. 假設成交法

課堂訓練

感悟：電話銷售常見六大異議之處理話術方案

a我不感興趣、我不需要、我沒有時間

b我考慮考慮、價格太貴了、我需要商量

第四講：電話銷售的6步流程訓練

一、精心準備、輕 松過關

1. 克服障礙接通電話的錦囊妙計6法

1）直呼其名

2）糖衣炮彈

3）自信：鎮(zhèn)攝

4）借勢借力

5）強勢突破不卑不亢

6）曲徑通幽

課程訓練：電話銷售開場的直拳與勾拳討論

二、探詢需求

1. 封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問

2. 四層漏斗提問法確定客戶需求

三、賣點提煉、呈現(xiàn)利益

1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧

2. FABE技巧

四、猶豫冷靜期（異議應對）

1. 異議處理五法

課堂訓練：附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法