汽車電話銷售方法技巧培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2022-09-13
隨著汽車行業(yè)的深入改革,特別是近十年來發(fā)生的巨變,讓我們深切意識到了市場發(fā)展的脈絡與軌跡,不論是新型模式汽車的出現(xiàn),還是創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展,再或者是具體到服務與營銷的意識的變化,這些都讓我們汽車一線的營銷人員不得不面臨更多的挑戰(zhàn)和機會,其中具體的工作方式和方法也亟待進一步優(yōu)化和改進。
手機在不斷升級,電腦在不斷升級,市場在改變,客戶在進步,企業(yè)競爭在加劇。因此電話銷售人員服務營銷能力也需要不斷的升級。目前電話服務營銷已成為企業(yè)蕞為直接和高效的營銷方式。它可以實現(xiàn)快捷、方便、高效的通道去主動接觸中高端客戶,不僅能幫助企業(yè)維系好中高端客戶,而且也能夠對精準客戶實現(xiàn)快 速捆綁營銷的目的。從而增加公司的效益,因此電話銷售人員提升電話營銷及應對技能已經(jīng)勢在必行。
汽車銷售提升技能的好處
1、將從營銷方面放寬眼界,找到你現(xiàn)在3—5倍的新市場群。
2、提高自身的溝通、素質(zhì)、銷售技巧、客戶跟蹤策略。
3、能夠挖掘客戶需求,提供適合的解決方案。
汽車銷售培訓課程介紹
汽車銷售培訓方案大綱
上篇:電話銷售人員的職業(yè)素質(zhì)訓練
第 一講:電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇
一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
1. 三管齊下有效管理壓力
2. 建立你的個人壓力管理組合
1)問題解決
2)有效溝通
3)建立人和
4)正面思維
3. 調(diào)整自我心態(tài)的技巧
——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子
二、電話銷售人員的自我激勵
1. 了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2. 影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3. 應對“三只攔路虎”的激勵菜單
第二講:電話銷售人員的四力訓練
一、提問力
1. 四層提問法訓練
1)請求提問的技巧
2)前奏技巧的使用
3)反問技巧的應用
4)縱深提問的技巧
2. 傾聽力
引導案例:太貴了!
1)聽三層:表層、中層、核心層
2)三層聽:細節(jié)、結論、邏輯
3. 引導力
1)先挖后引再刺激蕞后展示利益
2)引導技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征
3)FABE產(chǎn)品演示技能訓練
課堂訓練:產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓練【為內(nèi)訓企業(yè)量身定制】
4. 溝通力
1)溝通的核心三步曲
2)溝通的魔鬼公式
不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧
課堂訓練:三種場景下的電話溝通核心流程訓練
下篇:金牌電話銷售技能訓練
第三講:顧客購買6階段心理分析
一、盲從期
1. 電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧
2. 詢問判定客戶資格的問題DTM法則
二、注意興趣期
1. 判斷意向客戶的技巧
2. 確定公司的優(yōu)勢所在
3. 利用優(yōu)勢設計問題來“探詢”
4. 引導客戶對優(yōu)勢產(chǎn)生需求
三、欲望期
1. 推薦介紹的技巧:EFABC法則的應用
2. 保留一個產(chǎn)品的賣點以備用:利用詢問確認客戶的意見
四、猶豫冷靜期
1. 電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2. 盯、防、守技術
3. 常見的五種拒絕方式及應對技巧
五、波動期
1. 成交信號的把握
2. 暈輪效應訓練
六、成交期
1. 獲得客戶承諾的技巧
2. 先小后大成交法同意接觸法
3. 嘗試使用法
4. 假設成交法
課堂訓練
感悟:電話銷售常見六大異議之處理話術方案
a我不感興趣、我不需要、我沒有時間
b我考慮考慮、價格太貴了、我需要商量
第四講:電話銷售的6步流程訓練
一、精心準備、輕 松過關
1. 克服障礙接通電話的錦囊妙計6法
1)直呼其名
2)糖衣炮彈
3)自信:鎮(zhèn)攝
4)借勢借力
5)強勢突破不卑不亢
6)曲徑通幽
課程訓練:電話銷售開場的直拳與勾拳討論
二、探詢需求
1. 封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問
2. 四層漏斗提問法確定客戶需求
三、賣點提煉、呈現(xiàn)利益
1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
2. FABE技巧
四、猶豫冷靜期(異議應對)
1. 異議處理五法
課堂訓練:附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法