汽車銷售電話技巧培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2022-09-13
當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時代，汽車行業(yè)的營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。汽車行業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為汽車行業(yè)重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？
隨著汽車行業(yè)的深入改革，特別是近十年來發(fā)生的巨變，讓我們深切意識到了市場發(fā)展的脈絡(luò)與軌跡，不論是新型模式汽車的出現(xiàn)，還是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，再或者是具體到服務(wù)與營銷的意識的變化，這些都讓我們汽車一線的營銷人員不得不面臨更多的挑戰(zhàn)和機會，其中具體的工作方式和方法也亟待進(jìn)一步優(yōu)化和改進(jìn)。
汽車銷售提升技能的好處
1、將從營銷方面放寬眼界，找到你現(xiàn)在3—5倍的新市場群。
2、提高自身的溝通、素質(zhì)、銷售技巧、客戶跟蹤策略。
3、能夠挖掘客戶需求，提供適合的解決方案。
汽車銷售培訓(xùn)課程介紹
汽車銷售培訓(xùn)方案大綱
第 一模塊：電話營銷知識與營銷心態(tài)
一、營銷心態(tài)調(diào)整
電話銷售人員工作的價值塑造-好的心態(tài)是成功電銷的開始
1、 電話銷售人員角色認(rèn)知
2、 電話銷售人員崗位勝任模式分析
3、 電話銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
4、 角色扮演：電話銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過程
5、 電話銷售人員對工作的成就感分析
6、 打電話恐懼產(chǎn)生的原因
7、 打電話緊張產(chǎn)生的原因
8、 打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例：面對客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動：培養(yǎng)電話銷售人員的自信
互動：培養(yǎng)電話銷售人員對產(chǎn)品的信心
二、 化解客戶恐懼的三大策略：
客戶發(fā)火時，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
快 速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態(tài)化解
6、觀念化解
第二模塊：客戶性格分析與消費心理培訓(xùn)模塊培訓(xùn)內(nèi)容
客戶性格分析與消費心理
一、客戶性格分析
課堂測試：性格分析測試題
1、 不同性格的特征分析
2、 不同性格的語言模式
3、 不同性格的聲音特征
4、 不同性格的優(yōu)點分析
5、 不同性格的缺點分析
6、 不同性格的心理需求
二、客戶類型分析
1、 客戶為什么抵觸電話營銷？
2、 客戶為什么聽到公司就掛斷電話？
3、 客戶消費心理的兩大核心需求
4、 客戶的四種購買類型分析
“成本型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“一般型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“特殊型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“配合型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“叛逆型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“自我決定型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“外界決定型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
客戶性格分析與消費心理
一、消費心理分析
1、需求的本質(zhì)：理想與現(xiàn)實的差距
理想的模糊與變化：技術(shù)和觀念變化帶來營銷機會
現(xiàn)實的滿意和不滿：標(biāo)準(zhǔn)和體驗改變帶來營銷機會
2、需求動機的兩面性
追求快樂：產(chǎn)品的利益與好處
逃避痛苦：避免的痛苦和損失
第三模塊：電話溝通基本禮儀與技巧培訓(xùn)模塊培訓(xùn)內(nèi)容
一、聲音感染力培養(yǎng)
1、親和力的三個概念
2、電話里親和力表現(xiàn)
3、電話中聲音控制能力
4、培養(yǎng)感染的聲音對工作的價值
案例：某呼叫中心連續(xù)三個月銷冠話務(wù)員——動聽的聲音可以提高銷售業(yè)績
案例：某保險行業(yè)客服中心話務(wù)運用有感染力的聲音，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)
案例：聲音的變化可以巧妙解決客戶的投訴
案例：運用聲音的感染力解決客戶的騷擾（客戶要私人號碼、詢問個人隱私）
二、聲音表現(xiàn)力訓(xùn)練
1、聲調(diào)的控制
現(xiàn)場訓(xùn)練：話務(wù)員抑揚頓挫介紹產(chǎn)品
2、音量的控制
現(xiàn)場訓(xùn)練：話務(wù)員聲音音量控制訓(xùn)練
3、語氣的控制
案例：為什么會出現(xiàn)不耐煩，客戶不滿意的語氣？
現(xiàn)場訓(xùn)練：“我們白送給你的產(chǎn)品，你怕什么呢？”
4、語速的控制
現(xiàn)場訓(xùn)練：語速強化訓(xùn)練技巧
5、微笑和笑容的訓(xùn)練
案例：把握笑容的時機
現(xiàn)場訓(xùn)練：訓(xùn)練迷人甜甜的笑容
現(xiàn)場訓(xùn)練：如何訓(xùn)練溫柔動聽的聲音