銷售職業(yè)技能培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2022-08-29
銷售人員每天主要的工作就是與客戶組織當(dāng)中的人(客戶)打交道。在客戶組織當(dāng)中的每一個參與采購決策的人,既有獨立的人格和利益追求,又要服從于組織的目標(biāo),這些人在共同參與決策時還可能會因為價值觀的沖突而產(chǎn)生立場的分歧,這就造成了客戶內(nèi)部人員之間的錯綜復(fù)雜的關(guān)系甚至是政治斗爭、派系斗爭。
對于任何一家企業(yè)來說,要想更好的生存和發(fā)展,必須把銷售做好,因為再好的產(chǎn)品,假如堆在倉庫里賣不出去,那都將是成本,唯有銷售出去,企業(yè)才會有利潤,員工才會有收入;否則,企業(yè)就會因為“失血”,而導(dǎo)致“休克和死亡”。
學(xué)習(xí)銷售技能的好處
1、掌握銷售工作的本質(zhì),找到銷售的訣竅,讓工作更有成效。
2、學(xué)習(xí)銷售的基本步驟,學(xué)會控制關(guān)鍵時刻,讓成交更簡.單。
3、掌握全面的銷售流程,學(xué)會有效管理客戶,提升銷售業(yè)績。
銷售技能課程介紹
銷售技能培訓(xùn)課程內(nèi)容
第 一講:關(guān)于銷售
1、咬文嚼字說銷售
何為銷售?
何為買賣?
工具一:自我介紹的三資法
2、銷售五問
3、案例分析
4、銷售人員的角色定位
推銷產(chǎn)品
挑選產(chǎn)品
第二講:銷售七項核心技能
一、找痛點
1、四個切入口:說事實、說擔(dān)憂、說問題、說對手
2、案例分析
工具二:客戶癥狀描述表
3、視頻分享:賣拐
4、需求挖掘方法
工具三:需求挖掘公式
二.說故事
1、說故事的關(guān)鍵點和注意事項
2、案例分析
3、六步講好故事
4、故事的素材來源
工具四:好故事的結(jié)構(gòu)
5、案例分析
工具五:客戶故事匯
小組作業(yè):請完成你的故事匯
三.會提問
1、善于提問
2、如何挖掘產(chǎn)品的賣點
產(chǎn)品賣點:比別人的好、立即可檢驗、盡量量化
工具六:賣點拆解表
工具七:問題轉(zhuǎn)化表
3、案例分析
4、 消費者的角色
四.親體驗
1、體驗時的注意事項
2、五種體驗情境
五.會借力
1、案例分析
2、視頻分享:當(dāng)幸福來敲門
3、如何借力使力
借人
借事
借機(jī)
借物
借地
六.省麻煩
1、案例分析
2、注意事項
3、饑餓營銷
七.善成交
小組討論:成交的信號有哪些?
1、成交的信號
2、成交時的注意事項
3、案例分析
4、成交的要素
工具八:客戶壓力成交表
5、臨門一腳
第三講:銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程
一、銷售流程七步法
1. 寒暄
2. 了解需求
3. 說明好處
4. 答疑解惑
5. 達(dá)成成交
6. 客戶轉(zhuǎn)介紹
7. 售后服務(wù)
二、如何建立良好的客情關(guān)系
1. 見面
2. 幫忙
3. 禮物
4. 吃飯
5. 聚會