銷售職業(yè)技能培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2022-08-29
銷售人員每天主要的工作就是與客戶組織當(dāng)中的人(客戶)打交道。在客戶組織當(dāng)中的每一個參與采購決策的人,既有獨立的人格和利益追求,又要服從于組織的目標(biāo),這些人在共同參與決策時還可能會因為價值觀的沖突而產(chǎn)生立場的分歧,這就造成了客戶內(nèi)部人員之間的錯綜復(fù)雜的關(guān)系甚至是政治斗爭、派系斗爭。
對于任何一家企業(yè)來說，要想更好的生存和發(fā)展，必須把銷售做好，因為再好的產(chǎn)品，假如堆在倉庫里賣不出去，那都將是成本，唯有銷售出去，企業(yè)才會有利潤，員工才會有收入；否則，企業(yè)就會因為“失血”，而導(dǎo)致“休克和死亡”。
學(xué)習(xí)銷售技能的好處
1、掌握銷售工作的本質(zhì),找到銷售的訣竅,讓工作更有成效。
2、學(xué)習(xí)銷售的基本步驟,學(xué)會控制關(guān)鍵時刻,讓成交更簡.單。
3、掌握全面的銷售流程,學(xué)會有效管理客戶,提升銷售業(yè)績。
銷售技能課程介紹
銷售技能培訓(xùn)課程內(nèi)容
第 一講：關(guān)于銷售
1、咬文嚼字說銷售
何為銷售？
何為買賣？
工具一：自我介紹的三資法
2、銷售五問
3、案例分析
4、銷售人員的角色定位
推銷產(chǎn)品
挑選產(chǎn)品
第二講：銷售七項核心技能
一、找痛點
1、四個切入口：說事實、說擔(dān)憂、說問題、說對手
2、案例分析
工具二：客戶癥狀描述表
3、視頻分享：賣拐
4、需求挖掘方法
工具三：需求挖掘公式
二．說故事
1、說故事的關(guān)鍵點和注意事項
2、案例分析
3、六步講好故事
4、故事的素材來源
工具四：好故事的結(jié)構(gòu)
5、案例分析
工具五：客戶故事匯
小組作業(yè)：請完成你的故事匯
三．會提問
1、善于提問
2、如何挖掘產(chǎn)品的賣點
產(chǎn)品賣點：比別人的好、立即可檢驗、盡量量化
工具六：賣點拆解表
工具七：問題轉(zhuǎn)化表
3、案例分析
4、 消費者的角色
四．親體驗
1、體驗時的注意事項
2、五種體驗情境
五．會借力
1、案例分析
2、視頻分享：當(dāng)幸福來敲門
3、如何借力使力
借人
借事
借機(jī)
借物
借地
六．省麻煩
1、案例分析
2、注意事項
3、饑餓營銷
七．善成交
小組討論：成交的信號有哪些?
1、成交的信號
2、成交時的注意事項
3、案例分析
4、成交的要素
工具八：客戶壓力成交表
5、臨門一腳
第三講：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程
一、銷售流程七步法
1. 寒暄
2. 了解需求
3. 說明好處
4. 答疑解惑
5. 達(dá)成成交
6. 客戶轉(zhuǎn)介紹
7. 售后服務(wù)
二、如何建立良好的客情關(guān)系
1. 見面
2. 幫忙
3. 禮物
4. 吃飯
5. 聚會