銷售管理人員職業(yè)技能培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2022-08-29
對于任何一家企業(yè)來說,要想更好的生存和發(fā)展,必須把銷售做好,因為再好的產(chǎn)品,假如堆在倉庫里賣不出去,那都將是成本,唯有銷售出去,企業(yè)才會有利潤,員工才會有收入;否則,企業(yè)就會因為“失血”,而導(dǎo)致“休克和死亡”。
當(dāng)今世界,只有商業(yè)活動才是財富的真正創(chuàng)造者。世界上的商業(yè)行為,沒有一個不是依賴于銷售的,沒有銷售活動,我們的社會運轉(zhuǎn)就會停滯、倒退。產(chǎn)品再好,如果沒有營銷思維和銷售能力,就不能為人所知。對企業(yè)家而言,要想企業(yè)運轉(zhuǎn)得更好,蕞重要的能力就是銷售能力。
學(xué)習(xí)銷售技能的好處
1、掌握銷售工作的本質(zhì),找到銷售的訣竅,讓工作更有成效。
2、學(xué)習(xí)銷售的基本步驟,學(xué)會控制關(guān)鍵時刻,讓成交更簡.單。
3、掌握全面的銷售流程,學(xué)會有效管理客戶,提升銷售業(yè)績。
銷售技能課程介紹
銷售技能培訓(xùn)課程內(nèi)容
第 一部分:關(guān)于銷售的那些事
思考:你所理解的銷售是什么?
一、銷售的咬文爵字
1、銷什么?
2、售什么?
3、買什么?
4、賣什么?
二、銷售中的“一二法則”
1、一個規(guī)則
2、兩個原則
工具:馬斯洛需求層次理論
三、銷售前的思考
1、銷售能否成功取決有哪些因素
工具一:客戶的購買決策
2、銷售究竟是一個怎樣的過程?
工具二:銷售流程之獨孤九劍
3、在客戶那里我們要表現(xiàn)的很健談嗎?
提示一:銷售人員滔滔不絕帶來的弊端
提示二:銷售是一個系統(tǒng)工程
小組練習(xí):制定你的銷售計劃
第二章:溝通法寶之表達藝術(shù)
一、銷售中的六種開場白
1、贊美型開場白
2、感激型開場白
3、架設(shè)型開場白
4、提供幫助型開場白
5、激發(fā)興趣型開場白
6、直入主題型開場白
二、銷售人員的十大談話技巧
三、銷售人員與客戶的談話內(nèi)容
1、話題推薦
2、商務(wù)交往五不談
3、私人問題四不問
四、關(guān)于贊美
1、贊美的層次
2、贊美的原則
五、同理心
六、營造氛圍
1、物理氛圍
2、社會氛圍
3、心理氛圍
第三章:溝通法寶之聽的藝術(shù)
一、聽的藝術(shù)
做大耳朵的人
二、學(xué)會傾聽客戶的表述
三、透過言談識別客戶的“心機”
四、學(xué)會傾聽客戶的表述
五、說話方式中泄露的真實信息
六、聲音是反映客戶內(nèi)心的方式之一
七、透過語態(tài)看出客戶內(nèi)在性格
八、注意客戶頻繁使用的口頭語
九、傾聽的三部曲
互動游戲:你說我畫
第四章:溝通法寶之問的藝術(shù)
一、問的目的
1、啟發(fā)客戶的思考
2、幫助客戶
3、客戶自己說服自己
二、提問的類型
1、對話式提問
2、篩選式提問
3、澄清式提問
4、核實式提問
三、提問的技巧-SPIN技術(shù)
1、現(xiàn)狀
2、問題
3、暗示
4、解決
案例分享:向愛斯基摩人推銷冰塊
銷售中永恒不變的六大問題
第五章:溝通法寶之觀察思考
一、客戶的微表情與微動作
1、眼睛
2、頭部
3、手部
4、坐姿
二、客戶性格類型與溝通技巧
1、如何與紅色性格的顧客溝通
消費行為特點
銷售技巧
2、如何與藍色性格的顧客溝通
消費行為特點
銷售技巧
3、如何與黃色性格的顧客溝通
消費行為特點
銷售技巧
4、如何與綠色性格的顧客溝通
消費行為特點
銷售技巧