銷售管理人員職業(yè)技能培訓(xùn)

當(dāng)今世界，只有商業(yè)活動才是財富的真正創(chuàng)造者。世界上的商業(yè)行為，沒有一個不是依賴于銷售的，沒有銷售活動，我們的社會運轉(zhuǎn)就會停滯、倒退。產(chǎn)品再好，如果沒有營銷思維和銷售能力，就不能為人所知。對企業(yè)家而言，要想企業(yè)運轉(zhuǎn)得更好，蕞重要的能力就是銷售能力。

1、掌握銷售工作的本質(zhì),找到銷售的訣竅,讓工作更有成效。

2、學(xué)習(xí)銷售的基本步驟,學(xué)會控制關(guān)鍵時刻,讓成交更簡.單。

3、掌握全面的銷售流程,學(xué)會有效管理客戶,提升銷售業(yè)績。

第 一部分：關(guān)于銷售的那些事

思考：你所理解的銷售是什么？

一、銷售的咬文爵字

1、銷什么？

2、售什么？

3、買什么？

4、賣什么？

二、銷售中的“一二法則”

1、一個規(guī)則

2、兩個原則

工具：馬斯洛需求層次理論

三、銷售前的思考

1、銷售能否成功取決有哪些因素

工具一：客戶的購買決策

2、銷售究竟是一個怎樣的過程？

工具二：銷售流程之獨孤九劍

3、在客戶那里我們要表現(xiàn)的很健談嗎？

提示一：銷售人員滔滔不絕帶來的弊端

提示二：銷售是一個系統(tǒng)工程

小組練習(xí)：制定你的銷售計劃

第二章：溝通法寶之表達藝術(shù)

一、銷售中的六種開場白

1、贊美型開場白

2、感激型開場白

3、架設(shè)型開場白

4、提供幫助型開場白

5、激發(fā)興趣型開場白

6、直入主題型開場白

二、銷售人員的十大談話技巧

三、銷售人員與客戶的談話內(nèi)容

1、話題推薦

2、商務(wù)交往五不談

3、私人問題四不問

四、關(guān)于贊美

1、贊美的層次

2、贊美的原則

五、同理心

六、營造氛圍

1、物理氛圍

2、社會氛圍

3、心理氛圍

第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)

一、聽的藝術(shù)

做大耳朵的人

二、學(xué)會傾聽客戶的表述

三、透過言談識別客戶的“心機”

四、學(xué)會傾聽客戶的表述

五、說話方式中泄露的真實信息

六、聲音是反映客戶內(nèi)心的方式之一

七、透過語態(tài)看出客戶內(nèi)在性格

八、注意客戶頻繁使用的口頭語

九、傾聽的三部曲

互動游戲：你說我畫

第四章：溝通法寶之問的藝術(shù)

一、問的目的

1、啟發(fā)客戶的思考

2、幫助客戶

3、客戶自己說服自己

二、提問的類型

1、對話式提問

2、篩選式提問

3、澄清式提問

4、核實式提問

三、提問的技巧-SPIN技術(shù)

1、現(xiàn)狀

2、問題

3、暗示

4、解決

案例分享：向愛斯基摩人推銷冰塊

銷售中永恒不變的六大問題

第五章：溝通法寶之觀察思考

一、客戶的微表情與微動作

1、眼睛

2、頭部

3、手部

4、坐姿

二、客戶性格類型與溝通技巧

1、如何與紅色性格的顧客溝通

消費行為特點

銷售技巧

2、如何與藍色性格的顧客溝通

消費行為特點

銷售技巧

3、如何與黃色性格的顧客溝通

消費行為特點

銷售技巧

4、如何與綠色性格的顧客溝通

消費行為特點

銷售技巧