銷售崗位職業(yè)技能培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2022-08-29
銷售真正的難點不在于講述產(chǎn)品的屬性、優(yōu)勢、賣點(產(chǎn)品差異性小而單價高),銷售真正的難點是如何創(chuàng)造見面的機(jī)會;見面后深入溝通的機(jī)會,以及溝通中講述產(chǎn)品的機(jī)會。唐突、生硬、直接的銷售溝通方式(我的產(chǎn)品好,有價值,您非常需要…),對立爭辯,客戶厭煩排斥,被拒絕、被否定,轉(zhuǎn)化率低,錯失大量潛在客戶,白白浪費了優(yōu)質(zhì)資源,團(tuán)隊業(yè)績平平。
在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時代,提高銷售人員的水平是實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素。同時,隨著市場環(huán)境的變化,不僅缺乏經(jīng)驗的銷售新手需要銷售培訓(xùn),已有一定經(jīng)驗的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓(xùn)。通.過銷售訓(xùn)練,銷售人員可以在短時間內(nèi)掌握各種必備技能,始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。
學(xué)習(xí)銷售技能的好處
1、掌握銷售工作的本質(zhì),找到銷售的訣竅,讓工作更有成效。
2、學(xué)習(xí)銷售的基本步驟,學(xué)會控制關(guān)鍵時刻,讓成交更簡.單。
3、掌握全面的銷售流程,學(xué)會有效管理客戶,提升銷售業(yè)績。
銷售技能課程介紹
銷售技能培訓(xùn)課程內(nèi)容
一、銷售精英心態(tài)修煉與動力激發(fā)
觀念改變 市場無限
剖析思維觀念的根源
用求道之心求銷售事業(yè)巔峰
案例:用求道之態(tài)度做市場
成功銷售的五大流程
銷售精英修為的重要性
以求明之心引領(lǐng)未來
設(shè)定目標(biāo)的SMART模式
設(shè)定完成目標(biāo)的精細(xì)計劃
二、充分準(zhǔn)備與客情調(diào)查
銷售是什么?
銷售的真諦是什么?
銷售十大步驟全景圖
充分的情緒管理準(zhǔn)備
充沛的身體能量準(zhǔn)備
完整的客情信息準(zhǔn)備
銷售工作用具的準(zhǔn)備
如何尋找開發(fā)客戶資源
如何鎖定有效的精準(zhǔn)客戶
客戶購買流程六步曲
與客戶建立信賴感
建立信賴的過程分析
建立信賴的黃金法則
三、客戶需求挖掘與產(chǎn)品價值塑造
需求的層次剖析
激發(fā)創(chuàng)造引導(dǎo)客戶需求呈現(xiàn)
銷售秘籍:銷售經(jīng)典四句話
學(xué)會傾聽客戶的“心聲”
客戶心中的五個問題
客戶為什么向我買
尋找需求SPIN模式
如何做好價值陳述
FABE利益法則描述產(chǎn)品特征
介紹產(chǎn)品時的注意事項
如何塑造產(chǎn)品價值?
硬性產(chǎn)品價值與軟性產(chǎn)品價值的區(qū)分
演練:塑造價值講故事說賣點
產(chǎn)品價值不是講述而是塑造
銷售人員四種塑造價值的技巧
工具:SPIN模式;FABE產(chǎn)品特征介紹法
訓(xùn)練:開放式與封閉式問題訓(xùn)練;SPIN和FABE訓(xùn)練
四、銷售高效溝通藝術(shù)
溝通、說服之道
什么是溝通?
銷售溝通的目的是什么?
高效溝通原則
銷售溝通聽的原則
聆聽的技巧與要點
銷售溝通問的技巧
怎么問?黃金五問句
銷售問話的作用
技巧:銷售溝通談判過程中如何引領(lǐng)客戶思維?
參考話術(shù):21種問話模版
銷售溝通說的技巧
現(xiàn)場實操:面對客戶第 一句話怎么說?
說的六個基本原則
語言組織公式7\38\55法則
銷售高效溝通的步驟
銷售高效溝通策略
訓(xùn)練:銷售溝通的說聽問答
五、銷售異議處理與踢單成交
實戰(zhàn)技能:奇正銷售兵法十三招
識別客戶購買信號
**成交時機(jī)捕捉
客戶反饋與異議解除
處理客戶異議的原則
解除異議的方法
銷售異議中的見招拆招
處理價格異議的策略
客戶實用成交方法
臨門一腳,鎖定成交
銷售成交后的四個注意
訓(xùn)練:處理異議黃金模版演練
案例:在失去先機(jī)的情況下,如何布局造勢造場奪回主動權(quán)!