成都銷售職業(yè)技能培訓(xùn)

銷售真正的難點不在于講述產(chǎn)品的屬性、優(yōu)勢、賣點(產(chǎn)品差異性小而單價高),銷售真正的難點是如何創(chuàng)造見面的機會;見面后深入溝通的機會,以及溝通中講述產(chǎn)品的機會。唐突、生硬、直接的銷售溝通方式(我的產(chǎn)品好,有價值,您非常需要…),對立爭辯,客戶厭煩排斥,被拒絕、被否定,轉(zhuǎn)化率低,錯失大量潛在客戶,白白浪費了優(yōu)質(zhì)資源,團隊業(yè)績平平。

1、從知道到學(xué)會到應(yīng)用，能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術(shù)。

2、掌握分析客戶的方法與技巧，更好的進行客戶組織架構(gòu)分析，關(guān)鍵人分析及教練的尋找。

3、學(xué)會挖掘及拜訪客戶，與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時機。

一、 破冰融入

難題一:客戶拒絕見面,如何解決?——客戶拜訪的三項準備

方法:噱頭建立、價值創(chuàng)造

范疇:合情合理、放下防備

解釋:轉(zhuǎn)化自然、順理成章

難題二:客戶厭煩排斥,拒絕溝通,怎么辦?——先融入再轉(zhuǎn)化

原因:唐突的推銷方式

方法:目的隱藏,尋求接納

引導(dǎo):問題解決、鋪墊價值

難題三:主動開發(fā)客戶,如何打破隔閡?——高情商溝通的三個原則

原則一:投其所好

原則二:同頻交流

原則三:情緒配合

難題四:與客戶無話可說,勉強尬聊?！吧蛻舭菰L的三個破冰方法

方法一:開放性問題反饋分析

方法二:話題引導(dǎo)的三條原則

方法三:贊美客戶的七個步驟

難題五:從閑聊寒暄到產(chǎn)品介紹太突然,不會切入——銷售技巧之圍點打援

第 一步:噱頭轉(zhuǎn)化

第二步:問題解決

第三步:場景營造

難題六:客戶拒絕產(chǎn)品,放棄VS變通?——拒絕心理解讀    

客觀:是一種反應(yīng),不是反對;

心態(tài):不了解價值

方法:分析真實原因-改變價值評定標準;

難題七:銷售成功率低,遭受冷眼和拒絕,怎么辦?——銷售工作的三個誤解

推薦產(chǎn)品

銷售自己

滿足需求

難題八:客戶性格判斷錯誤,說話得罪客戶——工具:客戶分析

指揮者:性格外向關(guān)注事

影響者:性格外向關(guān)注人

思考者:性格內(nèi)向關(guān)注事

支持者:性格內(nèi)向關(guān)注人

難題九:面對客戶提出問題反應(yīng)慢,不知道說什么。——客戶拜訪必備的三個方案:

有方案:標準話述模板

有備選:常見異議化解

有縱深:關(guān)聯(lián)產(chǎn)品介紹

難題十:銷售談判,決策權(quán)有限,如何避免中斷?——工具:銷售前的四項資料準備:

任務(wù):明確談判目標

配合:規(guī)劃談判角色

方法:設(shè)計談判策略

底線:確定應(yīng)對方案

難題十一:針對不同客戶如何區(qū)分側(cè)重點?——客戶關(guān)注點分析

開發(fā)潛在客戶-價值對比

爭奪意向客戶-優(yōu)勢對比

維護復(fù)購客戶-客情回饋

難題十二:業(yè)績差,不知道銷量制約卡在哪?！ぞ?“四輪定位”人體分析診斷模型

問題一:推廣范圍局限,意向客戶不知曉(心智模式建立)

問題二:潛在意向客戶猶豫觀望(降低選擇風險、創(chuàng)造噱頭)

問題三:合作客戶批量流失不持續(xù)(選擇源于比較/強化客戶體驗對比)

問題四:優(yōu)質(zhì)資源浪費無法轉(zhuǎn)化(機制綁定裂變)