成都銷售職業(yè)技能培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2022-08-29
當看到過高的定價,大腦的反應(yīng)與被擊中一拳是一模一樣的!當看到物超所值的貨品時,大腦會分泌多巴胺,感到無比快樂。消費者心理學(xué)解密了人類做出購買決策的5個步驟,并且在每個步驟都可以運用心理學(xué),影響消費者的行為,蕞終促使他們做出購買決定。
銷售真正的難點不在于講述產(chǎn)品的屬性、優(yōu)勢、賣點(產(chǎn)品差異性小而單價高),銷售真正的難點是如何創(chuàng)造見面的機會;見面后深入溝通的機會,以及溝通中講述產(chǎn)品的機會。唐突、生硬、直接的銷售溝通方式(我的產(chǎn)品好,有價值,您非常需要…),對立爭辯,客戶厭煩排斥,被拒絕、被否定,轉(zhuǎn)化率低,錯失大量潛在客戶,白白浪費了優(yōu)質(zhì)資源,團隊業(yè)績平平。
學(xué)習銷售技能的好處
1、從知道到學(xué)會到應(yīng)用,能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景,并能很好的提煉品牌話術(shù)。
2、掌握分析客戶的方法與技巧,更好的進行客戶組織架構(gòu)分析,關(guān)鍵人分析及教練的尋找。
3、學(xué)會挖掘及拜訪客戶,與顧客溝通并洞察顧客心理,把握銷售時機。
銷售技能課程介紹
銷售技能培訓(xùn)課程內(nèi)容
一、 破冰融入
難題一:客戶拒絕見面,如何解決?——客戶拜訪的三項準備
方法:噱頭建立、價值創(chuàng)造
范疇:合情合理、放下防備
解釋:轉(zhuǎn)化自然、順理成章
難題二:客戶厭煩排斥,拒絕溝通,怎么辦?——先融入再轉(zhuǎn)化
原因:唐突的推銷方式
方法:目的隱藏,尋求接納
引導(dǎo):問題解決、鋪墊價值
難題三:主動開發(fā)客戶,如何打破隔閡?——高情商溝通的三個原則
原則一:投其所好
原則二:同頻交流
原則三:情緒配合
難題四:與客戶無話可說,勉強尬聊?!吧蛻舭菰L的三個破冰方法
方法一:開放性問題反饋分析
方法二:話題引導(dǎo)的三條原則
方法三:贊美客戶的七個步驟
難題五:從閑聊寒暄到產(chǎn)品介紹太突然,不會切入——銷售技巧之圍點打援
第 一步:噱頭轉(zhuǎn)化
第二步:問題解決
第三步:場景營造
難題六:客戶拒絕產(chǎn)品,放棄VS變通?——拒絕心理解讀
客觀:是一種反應(yīng),不是反對;
心態(tài):不了解價值
方法:分析真實原因-改變價值評定標準;
難題七:銷售成功率低,遭受冷眼和拒絕,怎么辦?——銷售工作的三個誤解
推薦產(chǎn)品
銷售自己
滿足需求
難題八:客戶性格判斷錯誤,說話得罪客戶——工具:客戶分析
指揮者:性格外向關(guān)注事
影響者:性格外向關(guān)注人
思考者:性格內(nèi)向關(guān)注事
支持者:性格內(nèi)向關(guān)注人
難題九:面對客戶提出問題反應(yīng)慢,不知道說什么。——客戶拜訪必備的三個方案:
有方案:標準話述模板
有備選:常見異議化解
有縱深:關(guān)聯(lián)產(chǎn)品介紹
難題十:銷售談判,決策權(quán)有限,如何避免中斷?——工具:銷售前的四項資料準備:
任務(wù):明確談判目標
配合:規(guī)劃談判角色
方法:設(shè)計談判策略
底線:確定應(yīng)對方案
難題十一:針對不同客戶如何區(qū)分側(cè)重點?——客戶關(guān)注點分析
開發(fā)潛在客戶-價值對比
爭奪意向客戶-優(yōu)勢對比
維護復(fù)購客戶-客情回饋
難題十二:業(yè)績差,不知道銷量制約卡在哪?!ぞ?“四輪定位”人體分析診斷模型
問題一:推廣范圍局限,意向客戶不知曉(心智模式建立)
問題二:潛在意向客戶猶豫觀望(降低選擇風險、創(chuàng)造噱頭)
問題三:合作客戶批量流失不持續(xù)(選擇源于比較/強化客戶體驗對比)
問題四:優(yōu)質(zhì)資源浪費無法轉(zhuǎn)化(機制綁定裂變)