銷售員職業(yè)技能培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2022-08-29
目前大量的公司將培訓(xùn)的重心放心在銷售主管、經(jīng)理的層次上,而在前線奮戰(zhàn)的終端銷售人員卻缺乏系統(tǒng)全面的專業(yè)訓(xùn)練,僅靠傳統(tǒng)老帶新或者自我摸索領(lǐng)悟倉促上陣。試想一支沒有經(jīng)過系統(tǒng)正規(guī)訓(xùn)練的軍隊又怎樣打勝仗呢?
當看到過高的定價,大腦的反應(yīng)與被擊中一拳是一模一樣的!當看到物超所值的貨品時,大腦會分泌多巴胺,感到無比快樂。消費者心理學(xué)解密了人類做出購買決策的5個步驟,并且在每個步驟都可以運用心理學(xué),影響消費者的行為,蕞終促使他們做出購買決定。
學(xué)習(xí)銷售技能的好處
1、從知道到學(xué)會到應(yīng)用,能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景,并能很好的提煉品牌話術(shù)。
2、掌握分析客戶的方法與技巧,更好的進行客戶組織架構(gòu)分析,關(guān)鍵人分析及教練的尋找。
3、學(xué)會挖掘及拜訪客戶,與顧客溝通并洞察顧客心理,把握銷售時機。
銷售技能課程介紹
銷售技能培訓(xùn)課程內(nèi)容
第 一講:如何抓住消費者的情感動機,提升消費者的購買意識
一、人類的三種購買動機
1非常短暫的情緒動機
2長期穩(wěn)定的情感動機
3精于算計的理性動機
二、9種情感動機,成就了消費者絕大多數(shù)的購買行為,抓住情感動機,提升消費者的購買意識
客戶的每次購買都在說:
1我買它,因為我不想再為XX焦慮
2我買它,因為我想顯得和別人不一樣
3我買它,因為我想在某件事情上做得更好
4我買它,因為我會得到尊重
5我買它,因為我想贏過別人
6我買它,因為我會從中得到樂趣
7我買它,因為它能帶來全新的體驗
8我買它,因為我想成為某一類人群中的一員
9我買它,因為它照顧好我在意的人或者物品
三、抓住消費者9種購買動機,組織銷售語言
1. 9種購買動機對應(yīng)的有效的營銷策略
3. 9種購買動機對應(yīng)的現(xiàn)場銷售語言
四、抓住短暫的情緒動機,促成消費者的沖動購買
1沖動購買人群的心理特點
2三個有效方法促成沖動購買
第二講:比較選擇階段,運用心理學(xué)影響消費者的選擇
一、比較選擇階段,消費者的3種決策
1例行反應(yīng)決策
2有限信息決策
3廣泛性決策
二、比較選擇階段,找到產(chǎn)品獨特的賣點,組織語言,打動消費者
1找賣點方法一:激勵因素與保健因素,用激勵因素刺激消費者的欲望
2找賣點方法二:溯源法
3找賣點方法三:找與競品的不同,對比蕞能刺激大腦,留下深刻印象
三、比較選擇階段,用故事打動消費者
1. 故事刺激大腦的不同部位
2. 故事吸引用戶緊緊跟隨
四、銷售故事的5幕結(jié)構(gòu)
1. 環(huán)境人物設(shè)置Exposition
2. 引發(fā)沖突的事件Rising Action
3. 沖突到高潮Climax
4. 主人公絕地反擊Falling Action
5. 美好結(jié)局Denouement
練習(xí):分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)
練習(xí):用5句話快速講出一個說服消費者購買的客戶故事
第三講:決定購買階段,不同性格類型的消費者不同的行為習(xí)慣
一、PRISM模型簡介
1. 根據(jù)大腦不同運作機制進行的消費者分類
2. 四類消費者分類:金色、紅色、綠色、藍色
3. 金色消費者的特質(zhì):謹慎、注重細節(jié)
4. 綠色消費者的特質(zhì):有創(chuàng)造性、沖動
5. 紅色消費者的特質(zhì):競爭性強、攻擊性強
6. 藍色消費者特質(zhì):容忍、有同情心
二、針對4種類型消費者的不同銷售策略
1. 金色消費者:嚴謹細節(jié)策略以及銷售語言
2. 綠色消費者:關(guān)系導(dǎo)向策略以及銷售語言
3. 紅色消費者:結(jié)果導(dǎo)向策略以及銷售語言
4. 藍色消費者:安全感策略以及銷售語言
實戰(zhàn)練習(xí):辨別4種類型消費者,做有針對性的銷售方案,組織又針對性的銷售語言
第四講:決定購買階段,讓消費者接受定價的心理學(xué)秘密
一、高價與低價的腦反應(yīng)
1. 高價=大腦產(chǎn)生痛感
2. 低價=大腦產(chǎn)生快感
二、減少客戶花錢痛感的5個心理秘籍
1. 錨定效應(yīng)
2. 數(shù)字的左位效應(yīng)
3. 用戶組合代替零賣
4. 高價優(yōu)先效應(yīng)
5. 降低付費頻率
三、如何讓價格敏感者接受定價
1. 降價看相對值
2. 讓用戶難以比價
3. 避免用戶的失去感