銷售員職業(yè)技能培訓(xùn)

當看到過高的定價,大腦的反應(yīng)與被擊中一拳是一模一樣的!當看到物超所值的貨品時,大腦會分泌多巴胺,感到無比快樂。消費者心理學(xué)解密了人類做出購買決策的5個步驟,并且在每個步驟都可以運用心理學(xué),影響消費者的行為,蕞終促使他們做出購買決定。

1、從知道到學(xué)會到應(yīng)用，能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術(shù)。

2、掌握分析客戶的方法與技巧，更好的進行客戶組織架構(gòu)分析，關(guān)鍵人分析及教練的尋找。

3、學(xué)會挖掘及拜訪客戶，與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時機。

第 一講:如何抓住消費者的情感動機,提升消費者的購買意識

一、人類的三種購買動機

1非常短暫的情緒動機

2長期穩(wěn)定的情感動機

3精于算計的理性動機

二、9種情感動機,成就了消費者絕大多數(shù)的購買行為,抓住情感動機,提升消費者的購買意識

客戶的每次購買都在說:

1我買它,因為我不想再為XX焦慮

2我買它,因為我想顯得和別人不一樣

3我買它,因為我想在某件事情上做得更好

4我買它,因為我會得到尊重

5我買它,因為我想贏過別人

6我買它,因為我會從中得到樂趣

7我買它,因為它能帶來全新的體驗

8我買它,因為我想成為某一類人群中的一員

9我買它,因為它照顧好我在意的人或者物品

三、抓住消費者9種購買動機,組織銷售語言

1. 9種購買動機對應(yīng)的有效的營銷策略

3. 9種購買動機對應(yīng)的現(xiàn)場銷售語言

四、抓住短暫的情緒動機,促成消費者的沖動購買

1沖動購買人群的心理特點

2三個有效方法促成沖動購買

第二講:比較選擇階段,運用心理學(xué)影響消費者的選擇

一、比較選擇階段,消費者的3種決策

1例行反應(yīng)決策

2有限信息決策

3廣泛性決策

二、比較選擇階段,找到產(chǎn)品獨特的賣點,組織語言,打動消費者

1找賣點方法一:激勵因素與保健因素,用激勵因素刺激消費者的欲望

2找賣點方法二:溯源法

3找賣點方法三:找與競品的不同,對比蕞能刺激大腦,留下深刻印象

三、比較選擇階段,用故事打動消費者

1. 故事刺激大腦的不同部位

2. 故事吸引用戶緊緊跟隨

四、銷售故事的5幕結(jié)構(gòu)

1. 環(huán)境人物設(shè)置Exposition

2. 引發(fā)沖突的事件Rising Action

3. 沖突到高潮Climax

4. 主人公絕地反擊Falling Action

5. 美好結(jié)局Denouement

練習(xí):分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)

練習(xí):用5句話快速講出一個說服消費者購買的客戶故事

第三講:決定購買階段,不同性格類型的消費者不同的行為習(xí)慣

一、PRISM模型簡介

1. 根據(jù)大腦不同運作機制進行的消費者分類

2. 四類消費者分類:金色、紅色、綠色、藍色

3. 金色消費者的特質(zhì):謹慎、注重細節(jié)

4. 綠色消費者的特質(zhì):有創(chuàng)造性、沖動

5. 紅色消費者的特質(zhì):競爭性強、攻擊性強

6. 藍色消費者特質(zhì):容忍、有同情心

二、針對4種類型消費者的不同銷售策略

1. 金色消費者:嚴謹細節(jié)策略以及銷售語言

2. 綠色消費者:關(guān)系導(dǎo)向策略以及銷售語言

3. 紅色消費者:結(jié)果導(dǎo)向策略以及銷售語言

4. 藍色消費者:安全感策略以及銷售語言

實戰(zhàn)練習(xí):辨別4種類型消費者,做有針對性的銷售方案,組織又針對性的銷售語言

第四講:決定購買階段,讓消費者接受定價的心理學(xué)秘密

一、高價與低價的腦反應(yīng)

1. 高價=大腦產(chǎn)生痛感

2. 低價=大腦產(chǎn)生快感

二、減少客戶花錢痛感的5個心理秘籍

1. 錨定效應(yīng)

2. 數(shù)字的左位效應(yīng)

3. 用戶組合代替零賣

4. 高價優(yōu)先效應(yīng)

5. 降低付費頻率

三、如何讓價格敏感者接受定價

1. 降價看相對值

2. 讓用戶難以比價

3. 避免用戶的失去感