長(zhǎng)沙銷(xiāo)售大客戶管理公開(kāi)課

客戶與其說(shuō)是對(duì)于銷(xiāo)售員很重要，還不如說(shuō)客戶就是公司可持續(xù)發(fā)展的生命基石。大客戶尤其是如此，長(zhǎng)期與大客戶的合作，才能保證公司健康有序的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，對(duì)于銷(xiāo)售原來(lái)說(shuō)，維護(hù)好大型客戶就顯得十分重要了。

在進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售的時(shí)候，總會(huì)碰到很多難題：

例如經(jīng)常被客戶否定產(chǎn)品，被迫跟著客戶的步調(diào)走。例如得不到客戶的重視與尊重，不得不常?！盁崮樔ベN冷屁股”。又例如常常會(huì)淪為競(jìng)爭(zhēng)者的“陪跑員”，用心設(shè)計(jì)的方案拿給客戶后卻杳無(wú)音信！

如果在進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售時(shí)遇到了這些問(wèn)題，一定要沉心思考："是不是在和客戶溝通與管理的過(guò)程中，哪里出現(xiàn)了問(wèn)題？"

作為負(fù)責(zé)大客戶的銷(xiāo)售人員，要能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行分析，了解當(dāng)前的大客戶蕞需求的產(chǎn)品，針對(duì)他的需求，用蕞貼近他的用語(yǔ)來(lái)和對(duì)方相處。你要能夠清楚理解大客戶身份，并用他蕞舒適的方式和他交流，避免出現(xiàn)雞同鴨講的情況。這樣才能讓你的客戶給予你正向反饋，為接下來(lái)的合作鋪好路。

1、提升你的洞察力，敏銳捕捉發(fā)生在身邊的細(xì)微變化，快速收集、有效篩選各類(lèi)信息；

2、準(zhǔn)識(shí)別各類(lèi)微表情微動(dòng)作，并能從中準(zhǔn)確評(píng)估各類(lèi)情緒變化；

3、掌握人性弱點(diǎn)，讀懂人性需求，提升滿足客戶隱形心理需求能力；

4、認(rèn)識(shí)自我，深度剖析各類(lèi)行為背后的性格特征，提升自己與各類(lèi)性格人群的相處能力。

一、職業(yè)經(jīng)理人之角色定位與正確心態(tài)

新時(shí)代的企業(yè)挑戰(zhàn)

從專(zhuān)業(yè)走向管理

經(jīng)理人所面對(duì)的管理挑戰(zhàn)

優(yōu)秀經(jīng)理人的角色定位

經(jīng)理人的任務(wù)與基本心態(tài)

職業(yè)經(jīng)理人的七個(gè)核心能力

如何成為杰出的經(jīng)理人

如何有效向上司建言

二、變革中的領(lǐng)導(dǎo)力

領(lǐng)導(dǎo)的意義

領(lǐng)導(dǎo)與管理的不同

企業(yè)成長(zhǎng)階段之領(lǐng)導(dǎo)者任務(wù)

情境領(lǐng)導(dǎo)四種風(fēng)格

建立對(duì)變革之正確認(rèn)知與心態(tài)

變革中的領(lǐng)導(dǎo)技巧

三、工作溝通與協(xié)調(diào)技巧

溝通的真義

常見(jiàn)的溝通問(wèn)題

人際溝通心理之窗

建立溝通的正確認(rèn)知

有效溝通的八個(gè)技巧

調(diào)動(dòng)溝通的積極心態(tài)

有效協(xié)調(diào)的技巧

四、計(jì)劃技巧與目標(biāo)管理

目標(biāo)管理之意義

如何設(shè)定目標(biāo)?

KPI的制定

擬定計(jì)劃六步驟

如何面對(duì)計(jì)劃不如變化快

計(jì)劃成功關(guān)鍵

五、部屬培育與指導(dǎo)技巧

建立培育部屬的正確認(rèn)知

培育指導(dǎo)部屬的成功關(guān)鍵

培育部屬的三種途徑

培育指導(dǎo)(Coaching)的六個(gè)技巧

如何激發(fā)員工思考

透過(guò)授權(quán)來(lái)指導(dǎo)部署

培育部屬的行動(dòng)對(duì)策

如何引導(dǎo)部屬自主思考與自信表達(dá)

如何培育部屬提升解決問(wèn)題的能力

六、控制技巧與績(jī)效考核

控制之意義

管理上常用的控制技巧

績(jī)效考核方法

如何避免績(jī)效考核偏差

績(jī)效面談技巧

如何提升員工績(jī)效

七、激勵(lì)技巧與積極態(tài)度

從人的需求看激勵(lì)

Herzberg激勵(lì)雙因子

三種有效途徑激勵(lì)理論

為什么激勵(lì)員工心態(tài)很重要？

探討為什么員工工作心態(tài)不佳？

主管期望員工具有哪些積極心態(tài)

協(xié)助員工培養(yǎng)積極心態(tài)之方法

八、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力

團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段

規(guī)范期／風(fēng)暴期／形成期／績(jī)效期

團(tuán)隊(duì)溝通的八種途徑

團(tuán)隊(duì)沖突解決

重新認(rèn)識(shí)人際沖突

沖突管理矩陣分析之五項(xiàng)處理風(fēng)格

面對(duì)沖突的八種解決方法

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)效能

團(tuán)隊(duì)的八大技能

如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

建立高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的六個(gè)途徑

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