長沙4S大客戶銷售公開課

公司大客戶和機構客戶資金量大，授信風險低甚至沒有授信需求，銀行競爭非常激烈。對上述兩類客戶，很多商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理、支行行長感覺無從下手，營銷手段欠缺、營銷周期漫長而效果很難保證。

諾達**為您推薦以下銀行大客戶營銷的培訓課程，幫助學員解決如何切入、如何挖掘需求、如何突破關鍵人、如何保持長期密切的合作關系等系列問題，有著較強的針對性。

1、學習掌握大客戶管理的營銷模式，了解現(xiàn)代銷售人員的基礎建設；

2、培養(yǎng)銷售人員的心態(tài)素質(zhì)，掌握成功銷售心態(tài)的六大定律；

3、提升銷售人員的團隊精神，提升團隊效率；

4、學習開發(fā)客戶的流程及技巧，提升自己的銷售談判能力。

第 一章：全業(yè)務，全市場競爭下形勢分析及大客戶經(jīng)理職業(yè)定位

一、新形勢下集團客戶戰(zhàn)略的解讀

1.“綜合信息服務提供商”解讀

2.非?！胺浅?+1”全業(yè)務的概念與內(nèi)涵

3.全業(yè)務競爭下服務營銷模式的轉型

4.營銷背后的邏輯

第二章：客戶拜訪

一、客戶拜訪的五個關鍵觸點

1.七秒定律——如何建立良好的第一印象

2.溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要

3.客戶潛意識的五種心理需求分析

4.有效開場白的設計

5.贏得客戶好感的四個訣竅

6.良好的印象和建立印象一樣重要

二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關鍵環(huán)節(jié)

1.客戶拜訪之前期準備：電話拜訪

2.客戶拜訪之拜訪中要點：信息獲取與客戶獲取

3.現(xiàn)場客戶拜訪的情景模擬

第三章：雙贏談判

一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧

1.客戶溝通的要點及注意事項

2.客戶溝通的基本原則及技巧

3.雙贏溝通的核心——探尋利益的結合點

4.利用營銷心理學的專業(yè)溝通技巧

5.雙贏溝通的原則、焦點以及思維方式

6.雙贏溝通的策略制定

7.客戶心理學【金字塔原理】

8.客戶心理學【進門檻效應】

9.客戶心理學【有效的疑義處理】

第四章：卓越客戶經(jīng)理——客戶關系維護

一、客戶關系維系與客戶保有策略及方法

1.高價值集團及個人大客戶分類保有方式建議

2.客戶信息定期收集與分析

3.高價值及個人大客戶特色服務

4.經(jīng)典營銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)

5.大客戶的“營銷防御戰(zhàn)”策略模型

第五章：客戶關懷“吉祥三寶”

一、客戶維系之“一寶”：禮物贈送

二、客戶維系之“二寶”：關鍵客戶聯(lián)誼活動

三、客戶維系之“三寶”：高價值客戶個性化有效服務

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