長(zhǎng)沙4S大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶(hù)稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則，大客戶(hù)是企業(yè)的重要資源，如何開(kāi)發(fā)維護(hù)?

1、幫助學(xué)員調(diào)整心態(tài)，積極向上，完成從管理人員到職業(yè)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變；

2、理解一個(gè)合格管理人員應(yīng)具備的職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng)，明確個(gè)人職業(yè)定位；

3、掌握作為管理人員應(yīng)具備的基本的計(jì)劃、任務(wù)和績(jī)效管理；

4、掌握有效溝通、建立良好人際關(guān)系等技能；

5、經(jīng)過(guò)有效的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，找到提高團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效和有效管理部屬的方法。

第 一講、成功銷(xiāo)售七項(xiàng)心理法則

1、因果法則

2、報(bào)酬法則

3、控制法則

4、相信法則

5、專(zhuān)心法則

6、物以類(lèi)聚法則

7、反映法則

第二講、銷(xiāo)售顧問(wèn)必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀容規(guī)范

3、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀表規(guī)范

4、與客戶(hù)的公關(guān)交往禮儀

第三講、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

1、問(wèn)題點(diǎn)

2、興奮點(diǎn)

3、情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？

1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明；

2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)；

3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；

4、提問(wèn)是處理異議的**方式；

三、具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定

1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛

2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣

3、影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦

4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息

5、診斷性提問(wèn)建立信任

四、“重復(fù)客戶(hù)原話+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”

1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問(wèn)

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣

4、學(xué)會(huì)給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——

5、搞清客戶(hù)不感興趣的原因

6、問(wèn)題類(lèi)型

7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）

8、封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）

五、如何說(shuō)

1、把好處說(shuō)夠

2、把痛苦塑造夠

3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、改變自己的肢體動(dòng)作

5、控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題

第四講、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！

2、調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為**！

第五講、客戶(hù)異議處理步驟

1、不理、傾聽(tīng)、理解部分

2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明

3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用

4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明

5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答

6、征求訂單

第六講、處理拒絕原則技巧和策略

1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待

2、在語(yǔ)辭上賦以**感

3、不要作議論

4、先預(yù)測(cè)反對(duì)

5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)

第七講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是人員管理

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的模式

3、團(tuán)隊(duì)有效溝通的方法與技巧

4、四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格

5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

6、如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

第八講、卓有成效的客戶(hù)接近技巧

1、能否有效接觸客戶(hù)—實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵

2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

3、AIDE的運(yùn)用

4、客戶(hù)接近的準(zhǔn)備

5、客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

6、有效的客戶(hù)接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第九講、打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧

1、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與溝通

2、談判的四大法寶

3、高效溝通的技巧

4、銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求

5、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

6、異議處理技巧

7、有效締結(jié)

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包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識(shí)了包老師，但我們遺憾認(rèn)識(shí)太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目，我們就能迎來(lái)更多的鮮花和掌聲。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。