貴陽理財經(jīng)理基金營銷培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2021-01-14
理財經(jīng)理培訓導讀作為零售銀行個金營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應
理財經(jīng)理培訓導讀
作為零售銀行個金營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!
客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應該怎么做?“你這個產(chǎn)品都不保本,我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買;“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機會;做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血。
理財經(jīng)理培訓目標
1、學員能掌握五大人生階段的差異,并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標
2、學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?/span>
3、掌握單利、復利、年金三大理財計算核心,運用貨幣時間價值實現(xiàn)客戶目標
4、能結(jié)合核心客戶群體,開發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略
5、學員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品,合理為客戶配置資產(chǎn),實現(xiàn)客戶未來目標,提升服務(wù)質(zhì)量
6、掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產(chǎn)品的四個原則、保險方案制定的四個流程
7、經(jīng)過運用常規(guī)軟件工具,高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案建議
8、能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”,判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式,并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務(wù),爭取客戶信任
9、靈活運用溝通三大環(huán)節(jié),讓理財經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能,直接提升營銷話語效能
10、經(jīng)過課程演練,讓理財經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景,發(fā)現(xiàn)不足,完善自我
11、學員能運用“八大金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,激發(fā)客戶采購欲望
12、讓學員能構(gòu)建對經(jīng)濟走勢的基本三大數(shù)據(jù)判別手法,掌握投資市場動向,協(xié)調(diào)客戶配置
13、能掌握基金產(chǎn)品的六大評估手段、快速判別基金特色、定位,并靈活運用證券工具配合客戶需求
14、運用股票投資四核心,為客戶提供相對低風險股票投資法則;及把握基金工具投資選擇五大步驟、避開八大誤區(qū)
15、以模擬操作為手段,結(jié)合不同客戶群體案例指引學員如何快速精準為客戶配置基金工具
16、讓學員掌握與客戶共同回顧過去的投資狀況與階段得失
課程要素
理財經(jīng)理培訓課程大綱
第 一講:資產(chǎn)配置的內(nèi)在機理及核心邏輯關(guān)系
一、資產(chǎn)配置的目的
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
第二講:大類資產(chǎn)說明及銀行端資產(chǎn)配置資產(chǎn)類別分析
一、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法
二、單項資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解
三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析
第三講:適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析
一、標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明
二、標準普爾家庭賬戶的平衡
三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明
四、資產(chǎn)配置的基本思路
五、客戶光靠維護怎么行?服務(wù)好就能留住客戶?
六、客戶都跟你一樣保守?客戶那么討厭保險基金理財?
第四講:客戶資產(chǎn)配置操作實務(wù)全流程分解
一、客戶信息采集要點
二、客戶風險測評工具的使用
三、客戶單目標財務(wù)規(guī)劃
四、風險象限之資產(chǎn)配置參考速查表
五、客戶資產(chǎn)配置建議
第五講:客戶資產(chǎn)配置建議書的示范、編制及運用
一、資產(chǎn)配置建議書編制要素
二、資產(chǎn)配置建議書的運用
三、客戶資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計
第六講:運用風險資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個層次
三、客戶流失原因分析
四、客戶關(guān)系升級策略
五、風險資產(chǎn)的運用要點
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