采購人員談判技巧培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-09-08
采購談判,不是競賽,需要分出勝負(fù);不是慈善,彰顯人文關(guān)懷;也不僅僅是戰(zhàn)略合作,追求雙贏。采購談判就是一種純商業(yè)行為,目的就是獲得更多。人并非天生就是一個(gè)優(yōu)秀的談判者,但我們堅(jiān)信**訓(xùn)練這些技能是可以發(fā)展的。
采購談判,不是競賽,需要分出勝負(fù);不是慈善,彰顯人文關(guān)懷;也不僅僅是戰(zhàn)略合作,追求雙贏。采購談判就是一種純商業(yè)行為,目的就是獲得更多。人并非天生就是一個(gè)優(yōu)秀的談判者,但我們堅(jiān)信**訓(xùn)練這些技能是可以發(fā)展的。
商務(wù)談判培訓(xùn)課程介紹
商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容
1、完整分解采購需求--儲存啟動能量
●誰的需求
●誰在關(guān)注
●各自關(guān)注利益是什么
●需要什么
●需要多少
●如何交付
●特殊要求
●明確的需求和潛在的需求
2、供應(yīng)市場環(huán)境分析--加注備用能量
●了解購買約束條件
●確認(rèn)*機(jī)會和*風(fēng)險(xiǎn)的細(xì)分市場
●確認(rèn)滿足需求的新產(chǎn)品和技術(shù)
●評價(jià)競爭程度
●預(yù)測市場趨勢
●理解市場推動力
●價(jià)格評估
●細(xì)分供應(yīng)市場
●篩選細(xì)分市場
3、報(bào)價(jià)分析--準(zhǔn)備點(diǎn)火工具
●分析供應(yīng)商基于成本報(bào)價(jià)和基于價(jià)值報(bào)價(jià)
●關(guān)注供應(yīng)商異常報(bào)價(jià)
●從供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析成本
●供應(yīng)商產(chǎn)品與服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)模型
●獲取成本和價(jià)格信息途徑
4、試探你的談判對手談判風(fēng)格--準(zhǔn)備突破工具
●五類談判風(fēng)格主要特征
●五類談判風(fēng)格優(yōu)勢、劣勢
●關(guān)于立場和利益
●相應(yīng)的應(yīng)對建議
5、談判變量設(shè)定--尋找突破口
●目標(biāo)與關(guān)鍵變量的關(guān)系
●為每個(gè)變量設(shè)定多種選擇途徑
●設(shè)定變量的兩級
●引入新的變量來擴(kuò)大談判區(qū)
6、談判說服技巧--開火
●利用情感
●使用邏輯
●討價(jià)還價(jià)
●間接威脅
7、說、問、聽、做的技巧--戰(zhàn)場應(yīng)變
●說的技巧
1、設(shè)置障礙
2、沉默
3、重復(fù)
4、暫停
5、分類
6、期限
●問的技巧
1、開放性、封閉性問題
2、試探性問題
3、復(fù)合性問題
4、假設(shè)性問題
● 聽的技巧
1、暫停
2、聽與記
3、不打斷不頂嘴
4、不輕易做出結(jié)論
● 肢體語言
8、談判過程評價(jià)--在總結(jié)中成長
●評估表
1、你在那些方面做的好
2、他們在那些方面做的好