銷售團隊管理秘籍
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-08-19
隨著市場競爭的不斷升級,需要銷售管理者身兼數(shù)職,要求其不僅是一個銷售高手,更是一個管理高手,需要帶領(lǐng)銷售團隊,激勵團隊成員高效完成團隊銷售任務(wù),不僅需要具備“選人、用人”技巧,更需要如何“育人、留人”的管理技巧!
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銷售團隊管理培訓(xùn)
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隨著市場競爭的不斷升級,需要銷售管理者身兼數(shù)職,要求其不僅是一個銷售高手,更是一個管理高手,需要帶領(lǐng)銷售團隊,激勵團隊成員高效完成團隊銷售任務(wù),不僅需要具備“選人、用人”技巧,更需要如何“育人、留人”的管理技巧!
本課程結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)的銷售團隊管理現(xiàn)狀,幫助銷售管理人員更新管理理念,改善傳統(tǒng)的銷售隊伍管理模式,課程案例豐富、互動性強、通過多樣化培訓(xùn)手段,幫助銷售團隊管理者提升高效的銷售團隊管理藝術(shù),打造銷售團隊的核心競爭力。
銷售團隊管理課程介紹
銷售團隊管理培訓(xùn)內(nèi)容
第 一講:銷售管理者的6個角色
一、計劃制定者
二、方案執(zhí)行的保證者
三、銷售活動的評估者
四、過程的控制者
五、人才的開發(fā)者
六、業(yè)績和績效的開發(fā)者
第二講:打造銷售管理者的個人影響力——做好性格修煉
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會認(rèn)同原理
4. 喜好
5. **
6. 性格分辨
課堂演練:
第三講:銷售管理者的高效溝通技能訓(xùn)練
一、高效溝通之“聽”
1. 聽三層
1)聽表層
2)聽中層——弦外之音
3)聽內(nèi)層——情緒感受
2. 三層聽
1)聽細(xì)節(jié)
2)聽結(jié)論
3)聽邏輯
二、高效溝通之“說”
1. 說三層:說特性、說不同、說利益
2. 三層說:順說、轉(zhuǎn)說、反說
課堂訓(xùn)練:看視頻,感悟“說三層與三層說”
三、高效溝通之“問”
1. 問:三從四壓五問
2. 三從:從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
3. 四壓:往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓
4. 五問:以“開放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問題交替提問
第四講:銷售團隊高效管理方法
——銷售團隊最常出現(xiàn)的問題管理之一:過于松散與過于嚴(yán)厲
如何拿捏“檢查與控制”。
一、銷售團隊“檢查與控制”
1. 銷售例會
2. 隨訪觀察
3. 述職談話
二、銷售例會的高效方法
情景案例:“如此銷售例會”存在的問題?
1. 數(shù)據(jù)層面分析
2. 體驗層面引導(dǎo)
3. 思考層面總結(jié)
4. 行動層面落地
第五講:銷售團隊效能提升
一、銷售團隊的目標(biāo)制定原則
1. 制定銷售目標(biāo)的7個原則
2. 目標(biāo)設(shè)定的四個竅門
3.目標(biāo)設(shè)定的起個步驟
4. 分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵
情景案例:銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
第六講:銷售團隊效能提升
一、挖掘客戶價值
1.團隊執(zhí)行的方向是客戶
2. 客戶價值是企業(yè)基業(yè)常青的基石
3. 內(nèi)部如何提升客戶價值
4. 客戶價值的提升對企業(yè)的價值
5. 客戶價值的執(zhí)行運用
6. 客戶價值取決優(yōu)秀團隊
二、優(yōu)秀管理機制——執(zhí)行的保障
1.管理機制決定運營效率
2.優(yōu)秀的管理機制提升工作效率
3.科學(xué)合理的方法讓工作事半功倍
4.沒有檢查的管理是放羊式的管理
5.及時獎懲帶來良性循環(huán)
6.改進提高才能基業(yè)長青
第七講:建立獨立人格——執(zhí)行的原則
1.人格很重要,修身是根本
2.堅持德才兼?zhèn)?、堅守原則
3.獨立履行職責(zé),自律原則
4.堅持“知人善用”,用人原則
5.提高執(zhí)行的修煉方法
第八講:如何“鷹”盡其用
1. 了解銷售人員的三個層次
2. 銷售人員的管理方法淺析(不同銷售有不同銷售類別)
3. 提升銷售人員工作成效的十二個軟性技巧
4. 銷售經(jīng)理必須控制的內(nèi)容
銷售失控的原因與防止失控的辦法
第九講:如何成為“鷹”教練
1. 銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色
4種角色
2. 什么情況下應(yīng)該培訓(xùn)
8中有效控制的培訓(xùn)意識
3. 培訓(xùn)的步驟
第一步,決定教什么? 第二步,決定教誰?
第三步,適當(dāng)?shù)姆椒?;第四步,運用培訓(xùn)技巧。
第五步:如何保證培訓(xùn)效果最大化
第十講:鷹的發(fā)展與后備
1. 掌握銷售員工的四個發(fā)展階段
2. 如何做好職業(yè)生涯規(guī)劃
3. 業(yè)績不佳的早期預(yù)警
4. 如何處理業(yè)績不佳的銷售人員和改造銷售人員
5. 什么情況下需要解聘銷售人員
6.如何讓銷售人員與公司一起成長
第十一講:建導(dǎo)式提升效能方法
1.銷售團隊問題研究與討論
2.解決方案的討論與執(zhí)行
課程總結(jié)
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