店面業(yè)績(jī)提升策略

在終端店面營(yíng)銷管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：好的位置往往需要更高的費(fèi)用不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球不知道如何解決庫(kù)存的脫銷與積壓不了解不同目的下的助銷品選擇不了解促銷如何聯(lián)動(dòng)其他要素不了解促銷員如何做才能影響購(gòu)物者往往認(rèn)為客情就是請(qǐng)客吃飯本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)方法論幫助解決這些問(wèn)題。

一、店面營(yíng)銷管理基本原理

1、店面銷量提升基本原理

討論：?jiǎn)蔚赇N售額是怎么來(lái)的

討論：影響店面業(yè)績(jī)的因素有哪些

■ 店面6指標(biāo)

-客流量

-攔截率

-試用率

-成交率

-客單價(jià)

-連帶率

■ 提升單店銷售額的基本方法：店面10要素

■ 店面10要素對(duì)店面指標(biāo)的影響

生意增長(zhǎng)2大路徑：賣貴&賣多

案例：某奶粉品牌的會(huì)員營(yíng)銷

2、店面營(yíng)銷管理核心：購(gòu)物者

■ 為什么要以購(gòu)物者為核心

■ 數(shù)據(jù)：消費(fèi)者忠誠(chéng)度

3、購(gòu)物者的決策過(guò)程

練習(xí)：你真的了解購(gòu)物者么

■ 購(gòu)物五感覺(jué)

■ 購(gòu)物心理八階段

■ 購(gòu)物四動(dòng)作

討論：消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買這臺(tái)電腦的原因

案例：雞尾酒的升值

■ 購(gòu)物者購(gòu)物的ROI

二、店面選址

1、店面選址核心要素

■ 客流量

■ 動(dòng)線

■ ROI

■ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、店面位置激活

■ 促銷激活

■ 助銷激活

■ 人員激活

■ 氛圍激活

討論：還有哪些辦法可以激活店面位置

■ 店面激活的18把金鑰匙

練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面選址

三、店面布局

1、店面布局基本原理

討論：如何評(píng)價(jià)這家門店的布局

■ 如何做好門店布局

■ 形象位置

■ 主推位置

■ 出樣位置

■ 死角位置

■ 購(gòu)物者動(dòng)線設(shè)置

2、門店及展區(qū)出口處

■ 展區(qū)形狀布局

■ 產(chǎn)品布局

■ 店內(nèi)設(shè)施布局

■ 助銷品布局

■ 店員占位

練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面布局

四、店面氛圍

1、店面氛圍的重要意義

討論：電腦城帶給你怎樣的感受

思考：購(gòu)物者需要怎樣的購(gòu)物體驗(yàn)

■ 店面氛圍營(yíng)造

案例：蘋果的店面氛圍

2、店面氛圍營(yíng)造的四大要素

■ 聲的配合

■ 光的營(yíng)造

■ 色的協(xié)調(diào)

■ 動(dòng)的輔助

練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面氛圍

五、出樣管理

思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品

1、如何從購(gòu)物者出發(fā)制定出樣組合

制定出樣組合工具：決策樹

案例：某購(gòu)物者的決策樹

2、如何從門店出發(fā)制定出樣組合

■ 產(chǎn)品角色

-銷量貢獻(xiàn)型

-利潤(rùn)貢獻(xiàn)型

-出樣貢獻(xiàn)型

-形象貢獻(xiàn)型

■ 案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色

■ 門店類型分類

■ 門店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合

工具：出樣主序圖模型

討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣場(chǎng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦

練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之出樣管理

六、店面陳列

1、陳列原理

■ 陳列中的人體工程學(xué)

■ 陳列順序

2、陳列技巧

■ 攔截率

■ 試用率

■ 成交率

■ 客單價(jià)

2、其它行業(yè)的陳列啟示

■ 服裝行業(yè)

■ 首飾行業(yè)

■ 珠寶行業(yè)

■ 飲料行業(yè)

練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面陳列

七、價(jià)格管理

1、購(gòu)物者為什么對(duì)價(jià)格敏感

2、價(jià)格所傳遞的信息

■ 價(jià)格信息的傳遞

■ 讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)

討論：蘇寧的價(jià)簽

3、讓價(jià)格信息更專業(yè)

■ 價(jià)格的專業(yè)化管理

案例：價(jià)簽對(duì)比

■ 讓價(jià)格信息更醒目

■ 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

案例：價(jià)格的困惑

4、讓價(jià)格產(chǎn)生銷售力

■ 讓價(jià)格看起來(lái)更“便宜”

案例：價(jià)格結(jié)構(gòu)的運(yùn)用

思考：如何賣鉆石

練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之價(jià)格管理

八、庫(kù)存管理

1、缺貨對(duì)購(gòu)物者的影響

2、庫(kù)存管理的目的

3、庫(kù)存管理流程

4、門店檢查：盤庫(kù)

5、庫(kù)存控制指標(biāo)

■ ICO

■ 安全庫(kù)存

■ 補(bǔ)充必要單品

練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之庫(kù)存管理

九、助銷管理

1、助銷的作用

■ 品牌宣傳

■ 產(chǎn)品教育

■ 輔助銷售

■ 營(yíng)造銷售氛圍

2、助銷的使用原則

■ 統(tǒng)一性

■ 規(guī)模性

■ 針對(duì)性

■ 靈活性

■ 生動(dòng)性

練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之助銷管理

十、促銷管理

1、促銷的作用

2、促銷的尷尬

3、促銷的核心

討論：哪種促銷更吸引你

■ 促銷的可感知性價(jià)比

4、促銷的方式

■ 購(gòu)物者對(duì)可感知性價(jià)比的判斷

■ 產(chǎn)品

■ 價(jià)格

■ 服務(wù)

■ 形象

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之促銷管理

十一、店員管理

1、態(tài)度

思考：店員如何才會(huì)愿意努力去做好工作

■ 基本需求

■ 原動(dòng)力

2、知識(shí)

■ 知識(shí)構(gòu)成

案例：促成購(gòu)買的關(guān)鍵知識(shí)的運(yùn)用

■ 促成購(gòu)買的關(guān)鍵知識(shí)

-產(chǎn)品知識(shí)

-購(gòu)物者知識(shí)

3、技能

討論：什么是真正的銷售高手

案例：武林高手的境界

■ 要掌握的技能

■ 如何掌握技能

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店員管理