銷售談判話術(shù)培訓(xùn)方案

如果價(jià)格下降1%，企業(yè)利潤(rùn)率則下降達(dá)7%。65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判。談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗。善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功。談判，是跟人在談，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚。談判沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，它沒有一個(gè)絕對(duì)性的流程。因?yàn)樵谡勁械倪^程中，其實(shí)是雙方心理的博弈，語(yǔ)言的交鋒，其中有太多的不確定性，你提前設(shè)計(jì)好的情境，在談判中不一定能實(shí)現(xiàn)，這其實(shí)也是談判最大的魅力，談判其實(shí)就是一種心理的較量。

1.提升銷售的獨(dú)立談判執(zhí)行能力

2.幫助縮減談判時(shí)間，快速結(jié)案

3.增加對(duì)商機(jī)推進(jìn)的可控性，影響和控制買方購(gòu)買周期

4.通過合理的規(guī)劃帶來(lái)談判的成功與合理的利潤(rùn)

5.避免因買方遲疑不決而導(dǎo)致的不做決定

導(dǎo)入：2020年涅槃時(shí)刻我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

互動(dòng)：你理解的談判是什么？

頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？

GAME：團(tuán)隊(duì)互動(dòng)游戲重建對(duì)談判的認(rèn)知

第一講：強(qiáng)勢(shì)共贏談判——基礎(chǔ)篇

分析1：你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征？

分析2：你進(jìn)行銷售談判的流程分哪幾個(gè)步驟？

案例解析：生鮮采購(gòu)與供應(yīng)商的故事

工具：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三個(gè)核心技巧；強(qiáng)勢(shì)共贏談判流程圖

一、重識(shí)談判

1. 談判底層邏輯

2. 銷售談判的常見誤區(qū)

1）利己

2）貪婪

3）掠奪

4）第一

5）急切

6）軟弱

談判案例分組討論：游艇采購(gòu)，購(gòu)銷合同的拉鋸戰(zhàn)

二、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判

1. 強(qiáng)勢(shì)談判VS普通談判

2. 強(qiáng)勢(shì)談判的核心技巧

1）重復(fù)

2）標(biāo)注

3）校準(zhǔn)

談判案例分組討論：辨析理解三大核心的使用場(chǎng)景和使用方法

3．零和博弈談判與互利共贏談判

三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判核心四要素

1. 利益動(dòng)機(jī)

2. 可行協(xié)議

3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)

4. 替代方案

案例分析：零售商采購(gòu)與供應(yīng)商的年度合同談判

第二講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——策劃篇

導(dǎo)入：銷售談判成敗的最核心因素？

落地工具：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的談判計(jì)劃表

一、策劃的原因與時(shí)機(jī)

二、強(qiáng)勢(shì)共贏談判策劃模型

落地工具：學(xué)員手冊(cè)內(nèi)詳細(xì)步驟拆解及分步驟模板現(xiàn)場(chǎng)即可熟練掌握各談判步驟的策劃方法

三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三類籌碼

1．正向籌碼

2．負(fù)面籌碼

3．既定性籌碼

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：談判小組現(xiàn)場(chǎng)完成一個(gè)完整的《談判計(jì)劃表》并進(jìn)行呈現(xiàn)PK

第三講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——核心篇

導(dǎo)入：談判前會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？

小組討論：請(qǐng)將你們?nèi)粘５恼勁辛鞒逃昧鞒虉D呈現(xiàn)出來(lái)。

小組討論：實(shí)現(xiàn)談判成功需要做好多少項(xiàng)工作？

落地工具：MW4模型；談判風(fēng)格診斷工具

一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判流程模型

二、使用四象限談判模式實(shí)現(xiàn)利益最大化

三、科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷

1. 競(jìng)爭(zhēng)型

2. 回避型

3. 妥協(xié)型

4. 合作型

5. 遷就型

談判測(cè)試：完成自我風(fēng)格測(cè)試并解讀風(fēng)格特征

情景演繹：分小組演繹呈現(xiàn)不同談判風(fēng)格，深入理解不同風(fēng)格的特征及應(yīng)對(duì)方式

四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟

情景演繹：學(xué)員演技PK賽

1. WHY

2. WHAT

3. BENIFIT

4. NEXT

第四講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——秘笈篇

分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認(rèn)為最有效的談判技巧是什么？

分析2：陷入談判僵局有哪些原因？你認(rèn)為有效的破除僵局方法有哪些？

分析3：如何推動(dòng)客戶在談判中的決策效率？

頭腦風(fēng)暴：面對(duì)談判中的面對(duì)非理性的談判對(duì)象你會(huì)怎么做？

GAME：互動(dòng)創(chuàng)意游戲，提升創(chuàng)意，協(xié)作，溝通技巧，觀察技巧

工具：通過學(xué)員手冊(cè)中談判案例解讀來(lái)辨析和理解各項(xiàng)談判技巧的使用場(chǎng)景和使用方法

一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判開局技巧

1. 提問技巧

2. 聆聽技巧

3. 營(yíng)造共贏

4. 換位思考

5. 扮演不情愿

6. 對(duì)第一個(gè)條件say no

小組討論：剖析案例談判開局的技巧

二、銷售談判中場(chǎng)技巧

1．復(fù)述的技巧

2. 探詢可行方案

3. 讓步法

4. 營(yíng)造**

5. 打破僵局

小組討論：剖析銷售談判中場(chǎng)的技巧

三、銷售談判終局技巧

1. 同理心

2. 防止對(duì)方黑白臉

3. 總結(jié)新提案利益

小組討論：剖析銷售談判終局的技巧

第五講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——全局實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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虛假讓步是指你在談判時(shí)將某樣?xùn)|西給予對(duì)方，而這些給予的東西其實(shí)并非是你在意的，你只是想通過放棄這些本就不重要的東西來(lái)獲得真正想要的回報(bào)。在談判中，讓步不是給，而是交易。當(dāng)你得到了某些回報(bào)時(shí)，你就沒有真的失去什么，這叫互惠。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售談判技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。