銷售談判話術(shù)培訓(xùn)方案
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-11-16
如果價(jià)格下降1%,企業(yè)利潤(rùn)率則下降達(dá)7%。65%的銷售失敗,源自于缺乏技巧的銷售談判。談判過程也是銷售過程,談判結(jié)果決定銷售成敗。
銷售談判技巧培訓(xùn)課程導(dǎo)讀
如果價(jià)格下降1%,企業(yè)利潤(rùn)率則下降達(dá)7%。65%的銷售失敗,源自于缺乏技巧的銷售談判。談判過程也是銷售過程,談判結(jié)果決定銷售成敗。善于談判的銷售人員,收獲的絕不僅僅是生意的成功。談判,是跟人在談,所以談判一定要研究人,把人的心理研究清楚。談判沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,它沒有一個(gè)絕對(duì)性的流程。因?yàn)樵谡勁械倪^程中,其實(shí)是雙方心理的博弈,語(yǔ)言的交鋒,其中有太多的不確定性,你提前設(shè)計(jì)好的情境,在談判中不一定能實(shí)現(xiàn),這其實(shí)也是談判最大的魅力,談判其實(shí)就是一種心理的較量。
銷售談判技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)
1.提升銷售的獨(dú)立談判執(zhí)行能力
2.幫助縮減談判時(shí)間,快速結(jié)案
3.增加對(duì)商機(jī)推進(jìn)的可控性,影響和控制買方購(gòu)買周期
4.通過合理的規(guī)劃帶來(lái)談判的成功與合理的利潤(rùn)
5.避免因買方遲疑不決而導(dǎo)致的不做決定
銷售談判技巧培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售談判技巧培訓(xùn)課程大綱
導(dǎo)入:2020年涅槃時(shí)刻我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
互動(dòng):你理解的談判是什么?
頭腦風(fēng)暴:有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地?
GAME:團(tuán)隊(duì)互動(dòng)游戲重建對(duì)談判的認(rèn)知
第一講:強(qiáng)勢(shì)共贏談判——基礎(chǔ)篇
分析1:你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征?
分析2:你進(jìn)行銷售談判的流程分哪幾個(gè)步驟?
案例解析:生鮮采購(gòu)與供應(yīng)商的故事
工具:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三個(gè)核心技巧;強(qiáng)勢(shì)共贏談判流程圖
一、重識(shí)談判
1. 談判底層邏輯
2. 銷售談判的常見誤區(qū)
1)利己
2)貪婪
3)掠奪
4)第一
5)急切
6)軟弱
談判案例分組討論:游艇采購(gòu),購(gòu)銷合同的拉鋸戰(zhàn)
二、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判
1. 強(qiáng)勢(shì)談判VS普通談判
2. 強(qiáng)勢(shì)談判的核心技巧
1)重復(fù)
2)標(biāo)注
3)校準(zhǔn)
談判案例分組討論:辨析理解三大核心的使用場(chǎng)景和使用方法
3.零和博弈談判與互利共贏談判
三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判核心四要素
1. 利益動(dòng)機(jī)
2. 可行協(xié)議
3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)
4. 替代方案
案例分析:零售商采購(gòu)與供應(yīng)商的年度合同談判
第二講:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——策劃篇
導(dǎo)入:銷售談判成敗的最核心因素?
落地工具:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的談判計(jì)劃表
一、策劃的原因與時(shí)機(jī)
二、強(qiáng)勢(shì)共贏談判策劃模型
落地工具:學(xué)員手冊(cè)內(nèi)詳細(xì)步驟拆解及分步驟模板現(xiàn)場(chǎng)即可熟練掌握各談判步驟的策劃方法
三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三類籌碼
1.正向籌碼
2.負(fù)面籌碼
3.既定性籌碼
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):談判小組現(xiàn)場(chǎng)完成一個(gè)完整的《談判計(jì)劃表》并進(jìn)行呈現(xiàn)PK
第三講:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——核心篇
導(dǎo)入:談判前會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作?
小組討論:請(qǐng)將你們?nèi)粘5恼勁辛鞒逃昧鞒虉D呈現(xiàn)出來(lái)。
小組討論:實(shí)現(xiàn)談判成功需要做好多少項(xiàng)工作?
落地工具:MW4模型;談判風(fēng)格診斷工具
一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判流程模型
二、使用四象限談判模式實(shí)現(xiàn)利益最大化
三、科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷
1. 競(jìng)爭(zhēng)型
2. 回避型
3. 妥協(xié)型
4. 合作型
5. 遷就型
談判測(cè)試:完成自我風(fēng)格測(cè)試并解讀風(fēng)格特征
情景演繹:分小組演繹呈現(xiàn)不同談判風(fēng)格,深入理解不同風(fēng)格的特征及應(yīng)對(duì)方式
四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟
情景演繹:學(xué)員演技PK賽
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT
第四講:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——秘笈篇
分析1:在銷售談判中需要使用技巧嗎?你認(rèn)為最有效的談判技巧是什么?
分析2:陷入談判僵局有哪些原因?你認(rèn)為有效的破除僵局方法有哪些?
分析3:如何推動(dòng)客戶在談判中的決策效率?
頭腦風(fēng)暴:面對(duì)談判中的面對(duì)非理性的談判對(duì)象你會(huì)怎么做?
GAME:互動(dòng)創(chuàng)意游戲,提升創(chuàng)意,協(xié)作,溝通技巧,觀察技巧
工具:通過學(xué)員手冊(cè)中談判案例解讀來(lái)辨析和理解各項(xiàng)談判技巧的使用場(chǎng)景和使用方法
一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營(yíng)造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 對(duì)第一個(gè)條件say no
小組討論:剖析案例談判開局的技巧
二、銷售談判中場(chǎng)技巧
1.復(fù)述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營(yíng)造**
5. 打破僵局
小組討論:剖析銷售談判中場(chǎng)的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對(duì)方黑白臉
3. 總結(jié)新提案利益
小組討論:剖析銷售談判終局的技巧
第五講:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——全局實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
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實(shí)用談判技巧之虛假讓步
虛假讓步是指你在談判時(shí)將某樣?xùn)|西給予對(duì)方,而這些給予的東西其實(shí)并非是你在意的,你只是想通過放棄這些本就不重要的東西來(lái)獲得真正想要的回報(bào)。在談判中,讓步不是給,而是交易。當(dāng)你得到了某些回報(bào)時(shí),你就沒有真的失去什么,這叫互惠。
諾達(dá)**服務(wù)流程
諾達(dá)**介紹
諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供銷售談判技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。
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