?銷售渠道運營管理培訓課程
來源:教育聯展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-10-23
銷售渠道是品牌廠商的生存基礎,渠道運營的好,銷售的狀況才能好
銷售渠道在進行運作時,你會不會遇到:
經銷商各自為戰(zhàn),手段,方法五花八門,如烏合之眾?
抱怨聲音此起彼伏,無心業(yè)務推廣?
經銷商即使非常努力,仍然是事倍功半?
經銷商經營多年,但是依然掙扎在生存邊緣,你的業(yè)務也徘徊不前?
經銷商之間互相拆臺,惡性競爭,導致利潤微薄,怨聲載道?
經銷商貌似很多,但是都是小微企業(yè),乏善可陳?
看著別人的大經銷商在市場中呼風喚雨,自己只能嘆息不已?
銷售渠道是品牌廠商的生存基礎,渠道運營的好,銷售的狀況才能好,銷售渠道就是品牌廠商的經銷商,代理商,合伙人或者加盟商等,運營需要有完善的運營機制和管理制度,這樣才能在規(guī)則的前提下進行管理運營,而最大可能的排除人為因素的干擾。大客戶是銷售渠道中的高效率組成部分,越多的大客戶也就意味著更大的業(yè)務規(guī)模,但是大客戶公司由于人員眾多,組織結構復雜等因素,開發(fā)的難度比較大,因此需要學習高效的開發(fā)手段。
銷售渠道管理培訓課程介紹
銷售渠道管理培訓內容
第 一 章 銷售渠道運營標準的意義所在
小組討論1:目前銷售渠道存在的問題及產生的可能原因有哪些
銷售渠道(代理商)是客戶,都是獨立的公司
代理商是品牌廠商的客戶,都有自己的公司或實體
代理商有些是靠銷售品牌廠商的產品生存或謀利的
運營標準就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤空間
代理商運營標準的存在價值
任何市場都需要有規(guī)則進行管理
所有人都會有自己的想法,需要統(tǒng)一思想,協(xié)調一致
代理商運營標準就是在市場中形成品牌的力量
代理商運營標準制定原則
沒有規(guī)矩不成方圓,“一言九鼎”的來歷
運營標準就是給代理商一個明確的運營指導,“書同文,車同軌”的原因
運營標準的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設的重要組成部分
代理商運營標準的作用
代理商運營標準是使其公司更加規(guī)范
運營標準是要幫助代理商取得更大的回報
運營標準是為了給后續(xù)加入代理商團隊的公司提供參考標準
案例1:代理商按照品牌廠商運營規(guī)則完善升級自身公司的典型案例
第二章 代理商運營標準—規(guī)則篇
小組討論2:代理商運營應該有哪些規(guī)則
通用規(guī)則是商業(yè)法則,永遠不會過時
通用規(guī)則是代理商運營標準的基礎
通用規(guī)則可以使用在大多數行業(yè)中
通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務的
有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
代理商協(xié)議的簽署和解除
行業(yè)區(qū)域的基本劃分
產品種類的授權
運營標準—彈性規(guī)則
規(guī)則為何可以有彈性
市場的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化
規(guī)則是為了發(fā)展服務的
對于特殊市場,特殊產品的推動有應該有特定的規(guī)則
哪些運營規(guī)則是經常要調整的規(guī)則
付款方式,授信條件,售后服務條款
銷售策略,宣傳方式,品牌形象
價格體系,收發(fā)貨物方式
案例2:成熟的國際公司的運營標準分享
案例3:陳勝吳廣為何起義
第三章 代理商的運營規(guī)則—措施篇
小組討論3:代理商如果違反了運營規(guī)則怎么辦
標準的遵守在于貫徹
代理商運營標準必須有輔助措施的保證
令行禁止,賞罰分明是運營標準的貫徹保證(揮淚斬馬謖)
每個人都會有無數貌似合理的理由
不能陷入到具體的爭論中
貫徹需要齊步走,標準就是標準
既然是標準,必須要認真執(zhí)行(破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人)
由于信息的不對稱,有些標準可能不會所有人都理解(一個年輕車間主任的內心獨白)
標準的貫徹就需要像率領部隊一樣的堅決貫徹
運營標準貫徹的具體方法
運營標準要先說清楚
在建立新的代理商之前,要充分說明運營標準的要求
潛在代理商可能不能完全理解,但是標準一定要遵守
不同的保證金制度保證標準的貫徹執(zhí)行(只有利益才能真正引起重視)
代理商在真正運營時要檢查督促
防止有陽奉陰違的做法出現(逐利是每個代理商的天性)
言出必行,不論代理商規(guī)模大小,重要性大小
必要時需要殺一儆百,做出示范效應
案例4:某上市公司標準化施工標準的展示解讀和貫徹執(zhí)行
案例5:幾個處理違反規(guī)定的經銷商的方法分享
第四章 大客戶開發(fā)策略
小組討論4:什么是大客戶?怎么去發(fā)展大客戶
大客戶的作用,定位
二八定律的啟示
大客戶的規(guī)模定義
大客戶在渠道銷售中的作用
大客戶自身模式分析
本身規(guī)模大
本身也是渠道銷售模式
與品牌廠家產品結合度高
潛在大客戶的目標選擇
選擇大客戶最重要,錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本
開發(fā)大客戶的基石是首先選擇好對的目標
公司老板的理念,格局,出身,背景都是要考察的范圍
開始的時候要專一,切忌吃著碗里的,看著鍋里的,因為人家也在選擇
選擇大客戶首先要進行調查研究,目標有針對性
為選擇目標大客戶搭建條件模式
對于目標地區(qū)市場要進行充分的調查研究
選擇好目標大客戶后考慮如何實現合作的方法
案例6:兩家大客戶的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國區(qū)30%以上份額的原因分析
案例7:通過各種資源做好鋪墊開發(fā)大客戶
第五章 開發(fā)大客戶具體方法
小組討論5:開發(fā)大客戶有哪些困難?寫出列表
潛在大客戶的溝通,設立,合作流程
實現與潛在大客戶的合作
擒賊先擒王—榜樣作用很重要
大客戶不見得難以拿下,關鍵是你如何做
自上而下還是自下而上
直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
每個企業(yè)情況不同,采用方法也應不同
要有信心,要肯花時間,要肯堅持
案例8:為何兩年前勸說他不要做經銷商,兩年后勸說他做經銷商
訂好規(guī)則,丑話說在前
開發(fā)大客戶如同培養(yǎng)孩子,先訂好規(guī)則非常重要
培養(yǎng)大客戶的基石是首先是有達成一致的規(guī)則
每個人都希望有秩序,但是總是希望自己是特殊的那個
規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數,但是為了未來非常必要
不同品牌效應下,大客戶規(guī)則制定是完全不同的
強勢品牌就是要有強勢規(guī)則
弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度,但是原則不能退讓
大客戶在規(guī)則談判中的心理分析,掌握好尺度其實也不難
案例9:與某強勢上市公司溝通代理商規(guī)則的過程
第六章 開發(fā)大客戶細節(jié)注意事項
沒有永遠的對手和朋友,只有永遠的利益
任何客戶都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的
沒有利益的事情,賠本賺吆喝的事情長久不了
基于有利益獲取的合作會牢固而長久
順便的生意**做
大客戶都是大公司,都有其主營業(yè)務,在某個行業(yè)或領域或區(qū)域會有影響力
品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場機會
如同藥物進入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達病患處的道理一樣,順便的生意**做
案例10:材料搭配設備為用戶提供整體解決方案