保險(xiǎn)銷售成交技巧培訓(xùn)

在后疫情時(shí)代，隨著人們對(duì)購買保險(xiǎn)的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)正迎來一波新的機(jī)遇。然而，在人口紅利逐漸消失、行業(yè)競爭日益激烈的背景下，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式仍然高度依賴渠道。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步加劇了行業(yè)的競爭。在這個(gè)背景下，保險(xiǎn)行業(yè)正在向著高質(zhì)量發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變，以客戶為中心，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)成為保險(xiǎn)公司爭奪存量市場的重要戰(zhàn)略。

相對(duì)于過去，人們對(duì)保險(xiǎn)公司了解程度較低，缺乏互動(dòng)，導(dǎo)致客戶體驗(yàn)不佳。然而，如今，客戶越來越強(qiáng)調(diào)“以我為中心”的理念，并更加看重保險(xiǎn)售前、售中和售后的全程服務(wù)。本課程融合了經(jīng)典營銷邏輯和實(shí)踐案例場景，旨在幫助壽險(xiǎn)從業(yè)人員，無論是新人還是資深員工，都能**理解、學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用這些知識(shí)。我們致力于提供高端的培訓(xùn)內(nèi)容，讓您在競爭激烈的保險(xiǎn)市場中脫穎而出，與客戶建立更緊密的連接，提升客戶滿意度。

從保險(xiǎn)銷售到客戶關(guān)系管理，本課程全方位教授行業(yè)實(shí)踐，幫助您了解如何實(shí)現(xiàn)客戶與保險(xiǎn)公司之間的良好互動(dòng)。通 過學(xué)習(xí)本課程，您將獲得全面的銷售技巧和客戶服務(wù)技能，為您的事業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。無論是提供專業(yè)的咨詢服務(wù)、靈活的保單配置還是及時(shí)的理賠處理，您將成為客戶信賴的專業(yè)保險(xiǎn)顧問。

第 一部分   開啟面談----有效溝通始于前期準(zhǔn)備

第 一步：認(rèn)知準(zhǔn)備

一、從財(cái)富規(guī)劃的角度重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

1) 人生四大風(fēng)險(xiǎn)

2) 保險(xiǎn)解決財(cái)富規(guī)劃的三種方式

二、從客戶角度出發(fā)重新定義壽險(xiǎn)從業(yè)人員

1) 客戶購買保險(xiǎn)的過程

2) 壽險(xiǎn)從業(yè)人員成功方程式KASH

第二步：客戶準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)客戶開拓

1) 準(zhǔn)客戶條件CHIHA

小組研討發(fā)表：自己的CHIHA寫出來后你還想到了誰？

2) 準(zhǔn)客戶開拓的方法PICA

小組研討發(fā)表：畫出你的人際地圖

3) 開拓準(zhǔn)客戶的渠道

第三步：面談前準(zhǔn)備

一、電話約訪

1) *時(shí)間表設(shè)定

小組研討發(fā)表：什么時(shí)間他會(huì)有耐心接聽電話？

2) 反對(duì)意見處理

①　肯定+反問+引導(dǎo)

②　全能接近法

③　四大關(guān)鍵點(diǎn)

3) 電話約訪腳本設(shè)計(jì)

①　目的

②　重點(diǎn)

③　步驟

④　目標(biāo)

 附件資料：《*電話約訪時(shí)間表》《全能接近法六邊形工具》《電話約訪腳本示例》

二、面談技能準(zhǔn)備

1) 開啟面談的成功要素

①　打開客戶心理六扇門

②　自我介紹

情景再現(xiàn)：給我5分鐘告訴你保險(xiǎn)怎么騙人的

2) 提問與聆聽的技巧

①　開放式提問5W1H

②　封閉式提問YES OR *

③　直接式提問 “假設(shè)同意”

④　聆聽技巧之回應(yīng)

情景再現(xiàn)：保險(xiǎn)話題怎么聊天不冷場

3) 開啟面談的步驟

①　Relax Talk破冰

②　介紹自己和公司

③　開啟保險(xiǎn)話題

④　引出風(fēng)險(xiǎn)話題

⑤　導(dǎo)入/喚起需求

課堂練習(xí)：面談腳本設(shè)計(jì)

附件資料《開啟面談腳本示例》

第二部分  有效溝通三部曲----讓保險(xiǎn)解決保險(xiǎn)能解決的問題

**步：客戶需求診斷分析

一、建立信任喚醒客戶需求

1) 取得信任的萬用公式：信任=（資質(zhì)*可靠度*親密度）/自我利益

2) 9大費(fèi)用講解

3) MICO深度挖掘模型

案例：全職媽媽的“幸福轉(zhuǎn)角”

小組研討發(fā)表：特定人群的九大費(fèi)用工具使用

二、價(jià)值確認(rèn)讓需求更具體

1) 技巧：靈魂三問

2) 工具：需求問卷

3）需求分析報(bào)告講解

4）異議處理的萬用公式

案例解讀：人到中年的“責(zé)任困局”

小組研討發(fā)表：需求問卷中的信息如何才能得到？

第二步：財(cái)富配置與建議書講解

一、建議書的幾大模塊

1) 需求分析報(bào)告：4張圖表

2) 需求缺口

3) 保單法律架構(gòu)

4) 方案內(nèi)容說明

5) 保單利益及現(xiàn)金流規(guī)劃演示

6) 增值服務(wù)

刻意練習(xí)：計(jì)劃書設(shè)計(jì)展示

小組研討發(fā)表：為他設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書的框架

二、建議書講解技巧

1) 善用圖形展示

2) 數(shù)據(jù)化確認(rèn)

3) 案例賦情感

4) 談費(fèi)用直接

5) 談利益放大

案例解讀：5張200萬保單背后的故事

小組研討發(fā)表：這份計(jì)劃書該如何講解更打動(dòng)人

第三步：促單支付

一、識(shí)別促成信號(hào)

1) 客戶主動(dòng)提問

2) 表情動(dòng)作變化

二、善用促成機(jī)會(huì)

1) 假定同意法

2) 假設(shè)損失法

3) 行動(dòng)法

4) 黃金七問

三、5+1確認(rèn)購買

1) CLOSE促成模型

2) 找到真正異議，給到購買理由

案例解讀：購買保險(xiǎn)的理由要讓客戶自己說出來

附件資料《高效促成腳本》