客戶關(guān)系管理系統(tǒng)培訓(xùn)

在B2B大客戶銷售領(lǐng)域，對于企業(yè)來說，成功的銷售人員能夠**搞定大項目，而一些銷售人員雖然付出了努力，卻無所收獲。毋庸置疑，客戶關(guān)系是一切銷售活動的基礎(chǔ)。只有建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，才能順利進行銷售工作。然而，許多企業(yè)管理者面臨一個頭疼的問題：如何建立良好的客戶關(guān)系？畢竟，不同的銷售人員具有完全不同的性格特點、溝通方式和人際交往習(xí)慣，因此讓客戶關(guān)系成為可復(fù)制的能力是一項相當(dāng)復(fù)雜的任務(wù)。

此外，客戶關(guān)系工作與銷售工作緊密交織、相互影響。客戶關(guān)系既是銷售工作的前提，又會受到銷售工作的影響。那么如何在銷售過程中兼顧客戶關(guān)系和銷售工作呢？如何能夠在建立良好客戶關(guān)系的同時取得更好的銷售業(yè)績呢？這正是本次培訓(xùn)的核心內(nèi)容。

在本次培訓(xùn)中，我們將深入探討如何有效建立客戶關(guān)系，并與銷售工作相互結(jié)合。我們將分析不同銷售人員的個性特點，了解他們的溝通方式以及人際交往習(xí)慣。**培養(yǎng)可復(fù)制的客戶關(guān)系能力，幫助銷售人員在大客戶銷售中取得更好的業(yè)績。

作為企業(yè)管理者，你可以期待**本次培訓(xùn)，了解如何在銷售過程中平衡客戶關(guān)系和銷售工作。我們將提供實用的工具和策略，幫助您的銷售團隊建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，從而提升銷售業(yè)績。

一、大客戶銷售特點與角色認知

1、大客戶銷售邏輯與銷售模型

●銷售的邏輯

●大客戶銷售特點

●大客戶銷售成交模型

2、大客戶銷售行為與角色認知

●大客戶銷售的崗位職責(zé)

●大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)

●大客戶銷售角色認知

●大客戶銷售行為模型

3、客戶關(guān)系的價值衡量

二、大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理

1、大客戶采購行為與角色分析

●大客戶采購角色分析

●大客戶采購行為分析

●大客戶決策價值分析

●研討：客戶采購行為與決策鏈分析

2、大客戶需求分類與分析

●大客戶的需求分類

●大客戶組織需求分析

●大客戶個人需求分析

3、大客戶關(guān)系拓展與維護

●個人客戶關(guān)系拓展

●組織客戶關(guān)系拓展

●客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵技巧

●客戶關(guān)系管理的四個平衡

4、銷售情商與客戶關(guān)系技巧

三、大客戶營銷流程與項目運作

1、大客戶采購流程與應(yīng)對

●客戶采購流程分析

●研討：采購節(jié)點與關(guān)鍵任務(wù)分析

●LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)

2、銷售線索管理

●銷售線索的概念

●線索管理四要素

●銷售線索的來源

3、機會點驗證與項目運作

●機會點驗證與評估

●項目分析與引導(dǎo)

●宏觀分析

●微觀分析

●競爭分析

●SWOT分析與項目運作策略

●練習(xí)：項目分析與運作策略

四、大客戶銷售項目管理與協(xié)作

1、項目的定義

2、項目分級管理與機制

●項目組的常見組織形式

●銷售項目分級與管理

●項目分級的維度參考

3、銷售項目任務(wù)分解與管理

●項目組會議

●項目任務(wù)分解與計劃制定

●練習(xí)：項目任務(wù)分解與計劃

●工作計劃監(jiān)督與調(diào)整

●制定項目計劃的原則

4、項目管理的階段與關(guān)鍵任務(wù)

五、回顧與總結(jié)：客戶關(guān)系建設(shè)與銷售項目管理