鐵三角銷售培訓
來源:教育聯(lián)展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-07-08
?鐵三角銷售培訓——引領銷售團隊進化,創(chuàng)造銷售業(yè)績新騰飛!
鐵三角銷售培訓——引領銷售團隊進化,創(chuàng)造銷售業(yè)績新騰飛!
我們的培訓旨在打造銷售團隊的完美機器,讓你們具備超凡的思維和方法。
掌握構建銷售項目的全新流程,把握LTC的核心,以及各個子流程的要點。
明晰鐵三角中每個崗位的關鍵職能,讓銷售實戰(zhàn)呼之欲出!讓協(xié)同合作成為你們取勝的密碼。
**高效的團隊協(xié)作和精細的流程管理,我們將提升你的銷售團隊整體實戰(zhàn)能力,讓你無往而不利。
統(tǒng)一銷售語言,明確銷售路徑,將內部管理效率提升至新的高度,助你的業(yè)績破天際!
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銷售課程介紹
銷售培訓內容
一、鐵三角銷售陣型
1、什么是銷售陣型?銷售陣型有何作用?
2、鐵三角的價值與意義
3、讓看得見炮火的人呼喚炮火
4、鐵三角的角色定位與職責分工
5、對準客戶需求的銷售陣型設計
6、以鐵三角為核心的項目型組織轉型
7、項目不同階段的各角色任務
二、鐵三角團隊的運作與協(xié)同
(一)鐵三角在銷售中的運作機制
1、鐵三角的在組織架構中的定位
2、鐵三角在業(yè)務流程及主要環(huán)節(jié)的作用
3、鐵三角在銷售項目中的四大職能
4、LTC流程與鐵三角之間的關系
(二)鐵三角在LTC業(yè)務流程階段的職責與協(xié)同
1、線索階段
(1)什么是線索?線索與機會點的區(qū)別
(2)管理線索的價值是做大漏斗口
(3)線索管理的四個要素:痛點-期望-預算
(4)識別線索里程碑及下一步動作
(5)鐵三角團隊如何搜集線索
2、機會點階段
(1)鐵三角團隊對客戶的痛點分析
(2)確定需求形成機會點
(3)機會點盈利測算
(4)銷售項目立項和項目級別評定
(5)重大銷售項目以項目組的形式運作
(6)識別需求里程碑及下一步動作
3、方案階段
(1)根據需求的方案的策略選擇
(2)制定銷售方案的3種類型
(3)識別方案里程碑及下一步動作
(4)方案呈現(xiàn)過程中的常見問題
(5)銷售方案的競爭評估分析
(6)商務報價的方法和策略
(7)制定整體的投標方案策略
4、合同交付階段
(1)合同談判:為訂單爭取更多的利潤
(2)未成交項目的后續(xù)銷售動作
(3)交付計劃制定,發(fā)貨時間確認
(4)銷售回款及驗收標準設計
(5)培養(yǎng)客戶的忠誠度,挖掘客戶的終身價值
(6)下訂單后的下一步動作
(三)鐵三角的激勵與保障
(1)鐵三角考核與獎金分配
(2)適合鐵三角的價值分配機制
(3)根據戰(zhàn)略導出鐵三角的組織指標
(4)以銷售結果和職責確定鐵三角的角色KPI
(5)鐵三角的一致性:定位相同,承擔相同KPI
(6)項目獎金包分配機制
三、基于鐵三角的LTC流程管理
1、基于鐵三角的LTC底層設計邏輯
2、LTC流程在完整業(yè)務流程體系中的位置、作用
3、LTC針對的業(yè)務痛點和解決的問題
4、流程層級講解:LTC不僅僅是你看到的那些
5、流程的縱向集成:六大領域協(xié)同作戰(zhàn)
6、LTC流程全貌及關鍵控制點
7、LTC流程關鍵節(jié)點的功能作用、責任人和協(xié)同部門
8、鐵三角在LTC全流程中如何配合
四、LTC背后的管理支撐體系
1、業(yè)務:清晰明確的業(yè)務流梳理,是LTC設計的地基
2、組織:關鍵控制點配套的組織設定、角色設定和能力建設是流程質量的保證
3、團隊管理:對齊經營的鐵三角高效運作是流程落地執(zhí)行的支撐
4、財務:基于項目的財務四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言