鐵三角銷售培訓

鐵三角銷售培訓——引領銷售團隊進化，創(chuàng)造銷售業(yè)績新騰飛！

我們的培訓旨在打造銷售團隊的完美機器，讓你們具備超凡的思維和方法。

掌握構建銷售項目的全新流程，把握LTC的核心，以及各個子流程的要點。

明晰鐵三角中每個崗位的關鍵職能，讓銷售實戰(zhàn)呼之欲出！讓協(xié)同合作成為你們取勝的密碼。

**高效的團隊協(xié)作和精細的流程管理，我們將提升你的銷售團隊整體實戰(zhàn)能力，讓你無往而不利。

統(tǒng)一銷售語言，明確銷售路徑，將內部管理效率提升至新的高度，助你的業(yè)績破天際！

一、鐵三角銷售陣型

1、什么是銷售陣型？銷售陣型有何作用？

2、鐵三角的價值與意義

3、讓看得見炮火的人呼喚炮火

4、鐵三角的角色定位與職責分工

5、對準客戶需求的銷售陣型設計

6、以鐵三角為核心的項目型組織轉型

7、項目不同階段的各角色任務

二、鐵三角團隊的運作與協(xié)同

（一）鐵三角在銷售中的運作機制

1、鐵三角的在組織架構中的定位

2、鐵三角在業(yè)務流程及主要環(huán)節(jié)的作用

3、鐵三角在銷售項目中的四大職能

4、LTC流程與鐵三角之間的關系

（二）鐵三角在LTC業(yè)務流程階段的職責與協(xié)同

1、線索階段

(1)什么是線索？線索與機會點的區(qū)別

(2)管理線索的價值是做大漏斗口

(3)線索管理的四個要素：痛點-期望-預算

(4)識別線索里程碑及下一步動作

(5)鐵三角團隊如何搜集線索

2、機會點階段

(1)鐵三角團隊對客戶的痛點分析

(2)確定需求形成機會點

(3)機會點盈利測算

(4)銷售項目立項和項目級別評定

(5)重大銷售項目以項目組的形式運作

(6)識別需求里程碑及下一步動作

3、方案階段

(1)根據需求的方案的策略選擇

(2)制定銷售方案的3種類型

(3)識別方案里程碑及下一步動作

(4)方案呈現(xiàn)過程中的常見問題

(5)銷售方案的競爭評估分析

(6)商務報價的方法和策略

(7)制定整體的投標方案策略

4、合同交付階段

(1)合同談判：為訂單爭取更多的利潤

(2)未成交項目的后續(xù)銷售動作

(3)交付計劃制定，發(fā)貨時間確認

(4)銷售回款及驗收標準設計

(5)培養(yǎng)客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價值

(6)下訂單后的下一步動作

（三）鐵三角的激勵與保障

(1)鐵三角考核與獎金分配

(2)適合鐵三角的價值分配機制

(3)根據戰(zhàn)略導出鐵三角的組織指標

(4)以銷售結果和職責確定鐵三角的角色KPI

(5)鐵三角的一致性：定位相同，承擔相同KPI

(6)項目獎金包分配機制

三、基于鐵三角的LTC流程管理

1、基于鐵三角的LTC底層設計邏輯

2、LTC流程在完整業(yè)務流程體系中的位置、作用

3、LTC針對的業(yè)務痛點和解決的問題

4、流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些

5、流程的縱向集成：六大領域協(xié)同作戰(zhàn)

6、LTC流程全貌及關鍵控制點

7、LTC流程關鍵節(jié)點的功能作用、責任人和協(xié)同部門

8、鐵三角在LTC全流程中如何配合

四、LTC背后的管理支撐體系

1、業(yè)務：清晰明確的業(yè)務流梳理，是LTC設計的地基

2、組織：關鍵控制點配套的組織設定、角色設定和能力建設是流程質量的保證

3、團隊管理：對齊經營的鐵三角高效運作是流程落地執(zhí)行的支撐

4、財務：基于項目的財務四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言