大客戶銷售談判溝通技巧培訓

大客戶銷售談判溝通技巧培訓這門課程可謂是商務溝通談判領域的一股清流，它不僅突破了其他課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律、缺少工具方法等瓶頸，更重要的是將現(xiàn)實社會經(jīng)濟生活中一個個真實案例還原，揭示背后的客觀規(guī)律。此外，該課程還提供10-20個落地工具，幫助學員解決商務合作過程中三大難題：“看不清、想不到、做不了”，并**導師的大量演練和現(xiàn)場解決問題，讓學員一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就能夠靈活應用。這無疑為學員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，實現(xiàn)商務合作績效的快速提升提供了極大的方便。如果你想成為商務談判的高手，這門課程絕對不能錯過！

一、怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

1、企業(yè)級商務伙伴的需求，存在哪些共同規(guī)律？

-兩個原因、四個象限、三個層次、結構化表達

2、在產(chǎn)品服務方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？

-細節(jié)層次、功能層次、價值層次

3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應對，才能全面周到？

-自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈

4、企業(yè)級商務合作過程中，對方企業(yè)中存在哪些角色及特點？

-獨裁、流程、授權、TB/EB

5、如何面對合作伙伴對合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？

-創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、**

案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、紅樓夢、太平洋保險等

工具：AQAL框架、商務需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

二、怎樣在商務合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？**打動人心的溝通談判技巧，進而提高談判成功率呢？

1、在商務合作的7個階段，各有哪些具體目標？

-篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶中的個人都有哪些理性和非理性的需求呢？

工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏

工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取

3、怎樣與合作伙伴建立高質量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？

溝通規(guī)律三步法：打開心扉、價值交換、溫暖收尾

己方職業(yè)人設、陌生電話六步法、開場三句動人心

4、如何與合作伙伴保持長期的信任關系？

-伙伴日志小秘書

案例：聯(lián)想EDM項目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險、華爾街之狼、移動客服等

工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

三、在專業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽謀致勝呢？

1、如何專業(yè)地表達己方觀點和優(yōu)勢，言簡意賅，擲地有聲呢？

-結構化思考、形象化表達

2、如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢？

-FABE、SCQA、錨定、細節(jié)

3、如何**更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業(yè)素質，進而獲得對方信賴呢？

-模型思維、BEDELL模型、Y型故事法

-萬能效果公式

-客戶需求與服務匹配模型

3、在商務談判過程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對方的情緒？

-處理對方的情緒

-柔性表達己方觀點

-為雙方設定談判底線

-如果暫時無法合作，如何反敗為勝

案例：華為云、DOUBLECLICK法務、宇豐商務車、《經(jīng)濟學人》雜志等

工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng)