大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗培訓(xùn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理是銷(xiāo)售控制的方式，是銷(xiāo)售流程的體系與架構(gòu)。銷(xiāo)售漏斗是大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的基礎(chǔ)，大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理是企業(yè)建立的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)。本課程旨在幫助學(xué)員建立以客戶(hù)為導(dǎo)向、以訂單為中心的銷(xiāo)售管理思路，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)的成功率和可管理性，提高銷(xiāo)售管理效率。

一：大客戶(hù)是如何采購(gòu)的？

1、 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…

2、銷(xiāo)售就是爬山的游戲

二：哪些動(dòng)作是銷(xiāo)售該有的樣子？

1、銷(xiāo)售流程的天龍八部

2、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃    工具：客戶(hù)規(guī)劃表

   a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶(hù)？

   b.銷(xiāo)售**寶貴的是時(shí)間

3、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準(zhǔn)備    工具：訪(fǎng)前準(zhǔn)備清單

   a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪(fǎng)都是加分機(jī)會(huì)

   b.有備無(wú)患，大客戶(hù)銷(xiāo)售的訪(fǎng)前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件

4、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

   a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶(hù)興趣

   b.成功的案例如何去寫(xiě)？

5、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)

   a.做銷(xiāo)售就是挖需求

   b.挖需求常用的技巧和工具

   c.客戶(hù)常見(jiàn)的四種需求類(lèi)型

6、銷(xiāo)售流程五：接觸決策

   a.客戶(hù)關(guān)鍵人的種類(lèi)

   b.找對(duì)人才能做對(duì)事   

7、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

   a.什么樣的方案客戶(hù)會(huì)喜歡？

   b.客戶(hù)比你更珍惜他的成果

8、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程

   a.招投標(biāo)的技巧

   b.商務(wù)談判技巧

   c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集

9、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付

合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始

 

三：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶(hù)的角色分類(lèi)

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線(xiàn)（coach）

工具：客戶(hù)決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）--拍板人

a. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?    案例：卷煙廠(chǎng)的EB分析

b. 拜訪(fǎng)經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)

c. 什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者

d. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么

e. 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f. 沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%

g. 如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”

i. 拜訪(fǎng)后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行

3、 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員

a. 遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?

b. 守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c. 與之打交道的注意事項(xiàng)

d. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

e. 要“利用”，但是不能得罪

f. “成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行

4、 使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）--使用方

a. 遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者

b. 需求部門(mén)的重要性

c. 如何溝通說(shuō)服

d. 啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用     

   b.Coach的種類(lèi)   

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach   

   d.如何培養(yǎng)coach     

   e.如何保護(hù)coach

6、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟         

案例：客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階演練

7、大客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)方法和公關(guān)策略

   一個(gè)核心、三大秘訣、11個(gè)策略  

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃