大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-01-10
大客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理是銷(xiāo)售控制的方式,是銷(xiāo)售流程的體系與架構(gòu)。銷(xiāo)售漏斗是大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的基礎(chǔ),大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理是企業(yè)建立的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)。
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銷(xiāo)售流程培訓(xùn)
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大客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理是銷(xiāo)售控制的方式,是銷(xiāo)售流程的體系與架構(gòu)。銷(xiāo)售漏斗是大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的基礎(chǔ),大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理是企業(yè)建立的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)。本課程旨在幫助學(xué)員建立以客戶(hù)為導(dǎo)向、以訂單為中心的銷(xiāo)售管理思路,提高大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)的成功率和可管理性,提高銷(xiāo)售管理效率。
銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課程介紹
銷(xiāo)售流程培訓(xùn)內(nèi)容
一:大客戶(hù)是如何采購(gòu)的?
1、 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…
2、銷(xiāo)售就是爬山的游戲
二:哪些動(dòng)作是銷(xiāo)售該有的樣子?
1、銷(xiāo)售流程的天龍八部
2、銷(xiāo)售流程一:客戶(hù)規(guī)劃 工具:客戶(hù)規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè),哪些企業(yè),哪些人是你的客戶(hù)?
b.銷(xiāo)售**寶貴的是時(shí)間
3、銷(xiāo)售流程二:訪(fǎng)前準(zhǔn)備 工具:訪(fǎng)前準(zhǔn)備清單
a.知己知彼,百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪(fǎng)都是加分機(jī)會(huì)
b.有備無(wú)患,大客戶(hù)銷(xiāo)售的訪(fǎng)前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
4、銷(xiāo)售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
a.準(zhǔn)備好案例和成功故事,現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶(hù)興趣
b.成功的案例如何去寫(xiě)?
5、銷(xiāo)售流程四:需求確認(rèn) 工具:SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)
a.做銷(xiāo)售就是挖需求
b.挖需求常用的技巧和工具
c.客戶(hù)常見(jiàn)的四種需求類(lèi)型
6、銷(xiāo)售流程五:接觸決策
a.客戶(hù)關(guān)鍵人的種類(lèi)
b.找對(duì)人才能做對(duì)事
7、銷(xiāo)售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
a.什么樣的方案客戶(hù)會(huì)喜歡?
b.客戶(hù)比你更珍惜他的成果
8、銷(xiāo)售流程七:商務(wù)流程
a.招投標(biāo)的技巧
b.商務(wù)談判技巧
c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集
9、銷(xiāo)售流程八:實(shí)施交付
合作不是結(jié)束,而是開(kāi)始
三:如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)?
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者(EB)、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者(TB)、使用購(gòu)買(mǎi)影響者(UB)、內(nèi)線(xiàn)(coach)
工具:客戶(hù)決策分析表
2、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者(EB)--拍板人
a. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義 練習(xí):誰(shuí)是決策者? 案例:卷煙廠(chǎng)的EB分析
b. 拜訪(fǎng)經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者
d. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f. 沒(méi)有見(jiàn)到EB,成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪(fǎng)后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié):他說(shuō)你行,不行也行。他說(shuō)你不行,行也不行
3、 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者(TB)--守門(mén)員
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?
b. 守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c. 與之打交道的注意事項(xiàng)
d. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?
e. 要“利用”,但是不能得罪
f. “成事不足,敗事有余”
總結(jié):他說(shuō)你行,不一定行。他說(shuō)你不行,就一定不行
4、 使用購(gòu)買(mǎi)影響者(UB)--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者
b. 需求部門(mén)的重要性
c. 如何溝通說(shuō)服
d. 啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線(xiàn),教練(coach)
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟
案例:客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階演練
7、大客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)方法和公關(guān)策略
一個(gè)核心、三大秘訣、11個(gè)策略
總結(jié):復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
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銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)講師-葛強(qiáng)
葛強(qiáng)老師從業(yè)12年,6年專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)工作,6年專(zhuān)職培訓(xùn)工作,曾任拉卡拉集團(tuán)直銷(xiāo)中心總經(jīng)理、世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)安聯(lián)集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、漢能集團(tuán)全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)等職位,從一 線(xiàn)銷(xiāo)售到銷(xiāo)售總監(jiān),再到公司總經(jīng)理,一路成長(zhǎng),將自己在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題總結(jié)提煉,總結(jié)出一整套契合實(shí)際的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系...
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銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講師-李睿龍
銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講師,具有豐富的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),擔(dān)任多家企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)導(dǎo)師,曾任家世界集團(tuán)商品部經(jīng)理助理,大連實(shí)德集團(tuán)從事銷(xiāo)售中心經(jīng)理;從普通的業(yè)務(wù)人員到中心經(jīng)理的經(jīng)歷奠定了李睿龍老師銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)理念與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的能力...
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