銷售團隊業(yè)績提升課程

德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然,一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法,并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題,包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整?如何識別和招募新人?如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長?怎樣制定團隊目標(biāo)和銷售計劃?怎樣實施銷售團隊的日常管理?如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵?如何評定員工績效,引領(lǐng)團隊達成業(yè)績目標(biāo)……

本課程將一一解答這些問題,為如何建設(shè)與管理一支高績效的銷售團隊提供行動指南。基于團隊績效的三個要素(態(tài)度、能力和組織支持),課程對銷售團隊管理體系作出全面梳理,構(gòu)建六大工作模塊——員工招募與面試,業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo),銷售目標(biāo)與計劃,團隊管理與控制,部屬激勵與溝通,以及績效評估與考核。**系統(tǒng)講解和演繹,課程致力于幫助學(xué)員成功進入銷售管理的角色,變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”,給予員工支持,獲得員工信任,帶動員工熱忱,使團隊一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進。

Part 1 銷售管理與團隊打造

【課程精讀】人為先,策為后。找到合適的人做合適的事,遠(yuǎn)比做單重要。一個好的管理者其實在運行一個人力資源工廠,造就優(yōu)秀的員工。

01管理體系與挑戰(zhàn)

●員工業(yè)績?nèi)笠亍獞B(tài)度,能力,組織支持

●團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人

●銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績效銷售人員

●團隊管理工具箱:銷售管理自檢表

   

02員工招募與面試

●三切合原則——效率/效能,獵手/農(nóng)夫,激進/溫和

●招募四步驟——崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等

●面試十準(zhǔn)則——克服在招聘過程中的常見錯誤

●團隊管理工具箱:招聘面試應(yīng)用表   

Part 2 員工培育與目標(biāo)管理

【課程精讀】糟糕的銷售業(yè)績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經(jīng)理人的績效**其他人來實現(xiàn),其成功取決于銷售團隊的成功。

03業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)

●業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實地輔導(dǎo)

●銷售訓(xùn)練六個模塊——從產(chǎn)品知識到銷售技能

●招對人并給予其良好的培訓(xùn),管理工作已完成2/3

●團隊管理工具箱:員工學(xué)習(xí)計劃表

   

04銷售目標(biāo)與計劃

●精確定義業(yè)績指標(biāo),符合SMART目標(biāo)原則

●應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

●確定戰(zhàn)術(shù),并編制一個執(zhí)行每項戰(zhàn)術(shù)的行動計劃

●團隊管理工具箱:銷售計劃制訂表

   

Part 3團隊運行與日常管控

【課程精讀】聚焦目標(biāo)達成與績效改進,建立管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話等常態(tài)機制,成為團隊精細(xì)化管理的關(guān)鍵。

05團隊管理與控制(一)

●管理表單——監(jiān)控進度,發(fā)現(xiàn)機會,提供指導(dǎo)

●執(zhí)行關(guān)鍵:主管應(yīng)及時看,有反饋,多支持

●銷售例會——信息交流,團隊激勵,培訓(xùn)研討

●團隊管理工具箱:銷售例會議程表

   

06團隊管理與控制(二)

●隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬,評估能力,分析市場

●執(zhí)行關(guān)鍵:訪前規(guī)劃,訪中觀察,訪后評估

●述職談話——評定績效,擬定目標(biāo),增進信任

●團隊管理工具箱:工作述職記錄表

   

Part 4員工激勵與有效溝通

【課程精讀】銷售人員希望他們的業(yè)績能被注意、表揚和欣賞。從電話中不經(jīng)意的感謝,到一次正式的獎勵晚餐,都會使他們覺得自己有用、重要和有價值。

07部屬激勵與溝通(一)

●激勵與傾聽員工——經(jīng)理人的五項核心工作之一   

●學(xué)會告知——告知情況,提供反饋,給予認(rèn)可

●學(xué)會詢問——傾聽員工,鼓勵參與,進行授權(quán)

●團隊管理工具箱:激勵的**方式(視頻)

   

08部屬激勵與溝通(二)

●激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意

●保健因素分析——薪資與崗位安全,工作環(huán)境…

●激勵因素分析——被認(rèn)可與成就感,職業(yè)發(fā)展…

●團隊管理工具箱:團隊激勵行動表