工業(yè)品銷售人員培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-11-30
工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大區(qū)別,工業(yè)品一般面對(duì)的是大客戶或企業(yè)客戶,普遍來說銷售周期長,銷售金額大,客戶內(nèi)部決策角色眾多,這對(duì)工業(yè)品銷售人員提出了更高的要求;但現(xiàn)在市面上大多數(shù)培訓(xùn)都是針對(duì)快消品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的培訓(xùn),對(duì)于工業(yè)品營銷如隔靴撓癢,難以解決工業(yè)品及復(fù)雜解決方案型銷售企業(yè)一線銷售的實(shí)際問題。 本課程幫助工業(yè)品企業(yè)降低營銷人才培養(yǎng)周期,提高營銷人才培養(yǎng)規(guī)模,快速突破企業(yè)發(fā)展的營銷人才瓶頸。
工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大區(qū)別,工業(yè)品一般面對(duì)的是大客戶或企業(yè)客戶,普遍來說銷售周期長,銷售金額大,客戶內(nèi)部決策角色眾多,這對(duì)工業(yè)品銷售人員提出了更高的要求;但現(xiàn)在市面上大多數(shù)培訓(xùn)都是針對(duì)快消品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的培訓(xùn),對(duì)于工業(yè)品營銷如隔靴撓癢,難以解決工業(yè)品及復(fù)雜解決方案型銷售企業(yè)一線銷售的實(shí)際問題。
本課程幫助工業(yè)品企業(yè)降低營銷人才培養(yǎng)周期,提高營銷人才培養(yǎng)規(guī)模,快速突破企業(yè)發(fā)展的營銷人才瓶頸。
工業(yè)品銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解工業(yè)品銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 章、工業(yè)品“銷售流程規(guī)劃”
一、工業(yè)品三大營銷模式
1、工業(yè)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之區(qū)別
2、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售特征與典型代表
3、工業(yè)品配套銷售特征與典型代表
4、工業(yè)品渠道銷售特征與典型代表
案例討論:區(qū)分企業(yè)是項(xiàng)目型銷售、配套型銷售,還是渠道銷售
二、項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃
1、項(xiàng)目型銷售階段定義與里程碑界定
2、項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目進(jìn)度百分比評(píng)估
3、項(xiàng)目型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定
4、項(xiàng)目型銷售階段任務(wù)清單制定
5、項(xiàng)目型銷售階段策略與日?;顒?dòng)
案例討論:項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵里程碑與核心障礙
三、配套型銷售流程規(guī)劃
1、配套型銷售階段定義與里程碑界定
2、配套型銷售項(xiàng)目進(jìn)度百分比評(píng)估
3、配套型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定
4、配套型銷售階段任務(wù)清單制定
5、配套型銷售階段策略與日?;顒?dòng)
案例討論:配套型銷售關(guān)鍵里程碑與核心障礙
第二章、項(xiàng)目型銷售之“前期接觸”
一、有效切入——360°解讀客戶
1、客戶需求解讀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析
2、客戶采購模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀
3、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)格局與局勢(shì)分析
4、項(xiàng)目SWOT分析與項(xiàng)目策略制定
實(shí)效工具:關(guān)鍵客戶解讀分析表
二、找對(duì)關(guān)鍵人——避免誤入歧途
1、誰是決策關(guān)鍵人——決策人分析地圖
2、客戶采購組織與采購流程分析
3、客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析
4、客戶五大關(guān)鍵決策角色分析
5、不能職位關(guān)注點(diǎn)和個(gè)人“贏”點(diǎn)
6、局里還有哪些影響決策的潛伏者
7、繪制客戶組織決策地圖,并為關(guān)鍵人掛標(biāo)簽
案例分析:項(xiàng)目前期,客戶相互踢皮球,我該怎么辦?
實(shí)效工具:《客戶權(quán)力地圖》
三、發(fā)展教練——逃離信息迷霧
1、發(fā)展教練——避免掉入項(xiàng)目陷阱
1.1誰是我們發(fā)展教練的*人選
1.2教練必須具備的特質(zhì)與條件
1.3項(xiàng)目不同階段,利用教練必須達(dá)到的目的
1.4教練“察人”之道,避免兩面三刀之徒
1.5教練“驗(yàn)人”之道,避免被忽悠
案例討論:余則成的地下情報(bào)之路
2、用好教練——幫助我們贏單
2.1教練愿意幫助我們的深層次目的
2.2教練的核心職責(zé)與作用發(fā)揮
2.3與教練發(fā)展死黨關(guān)系“五步法”
2.4有效保護(hù)教練,避免出身未捷身先死
2.5及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)手教練或線人,并有效策反降低其能量
實(shí)效工具:《內(nèi)部線人評(píng)估表》
第三章、項(xiàng)目型銷售之“技術(shù)交流”
一、需求調(diào)研——識(shí)別客戶需求
1、客戶需求的“冰山模型”
2、客戶需求挖掘“四步法”
2.1探詢客戶現(xiàn)狀
2.2發(fā)現(xiàn)客戶問題
2.3擴(kuò)大客戶痛苦
2.4給予解決快樂
3、有效問問題的“五個(gè)關(guān)鍵”
4、客戶真實(shí)需求的分析與差異化
4.1根據(jù)情報(bào)分析客戶的痛點(diǎn)需求
4.2根據(jù)情報(bào)分析客戶的普通需求
4.3根據(jù)情報(bào)分析客戶的陷阱需求
4.4根據(jù)情報(bào)分析客戶的隱形需求
5、層層鎖定客戶需求的“五步法”
實(shí)效工具:《客戶需求分析表》
二、競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)爭(zhēng)策略制定
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指標(biāo)分析
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析
4、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與雷達(dá)圖
實(shí)效工具:競(jìng)爭(zhēng)軟肋模型
三、方案設(shè)計(jì)——差異化方案設(shè)計(jì)
1、回答客戶“為何要做”
2、回答客戶“為何是你”
3、獨(dú)特賣點(diǎn)分析與提煉
4、在客戶需求與我方優(yōu)勢(shì)之間確立*賣點(diǎn)
5、把客戶帶進(jìn)自己的世界
6、差異化營銷方案制定的13個(gè)要素
實(shí)效工具:差異化營銷方案制定一覽表
第四章、項(xiàng)目型銷售之“方案確認(rèn)”
一、優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)——價(jià)值鎖定
1、引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方方案的策略
2、商務(wù)壁壘設(shè)定技術(shù)
3、技術(shù)壁壘設(shè)定技術(shù)
4、壁壘連環(huán)套設(shè)計(jì)技巧
案例分析:為什么海德馨敢制造“自殺性”壁壘?
二、選擇對(duì)手——壁壘制造
1、**商務(wù)+技術(shù)相互交叉來引導(dǎo)客戶
2、**行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)指定技術(shù)指標(biāo)
3、在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證
4、進(jìn)行技術(shù)交流給客戶集體洗腦
5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定
6、多個(gè)公司來技術(shù)圍標(biāo)
7、在技術(shù)標(biāo)書中涉及特殊定義或參數(shù)來給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖坑
8、把招標(biāo)合同切割成小單子,**不招標(biāo)直接指定
9、低價(jià)中標(biāo),增加附加價(jià)值的方式
案例討論:一個(gè)經(jīng)典的訂單切割案例
三、壁壘制造之“四重境界”——高手過招
1、上兵伐謀:主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵
2、其次伐交:縮小選擇范圍,避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒
3、其次伐兵:宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì),制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、其下攻城:靠低價(jià)拿定單,始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旋渦
案例分析:如何一步步扭轉(zhuǎn)局面,**終拿到670萬的訂單?
第五章、項(xiàng)目型銷售之“客戶攻關(guān)”
一、灰色營銷——解不開的痛
1、灰色營銷的末路之難
2、建立正確關(guān)系營銷思維
3、關(guān)系營銷的真諦與核心思想
4、構(gòu)架新型關(guān)系營銷的“全屋圖”
案例討論:“同流合污”式營銷模式對(duì)我們帶來的尷尬
二、構(gòu)建信任——“信任樹”法則
1、建立組織信任的七大工具
2、建立個(gè)人信任的兩大核心
3、突破風(fēng)險(xiǎn)防范信任的關(guān)鍵所在
4、“信任樹法則”在客戶信任中的應(yīng)用
案例討論:一個(gè)老鳥與高層客戶建立信任的自白
三、關(guān)系推進(jìn)——關(guān)系階梯“五步法”
1、從陌生到熟悉的四大“勾”
2、從熟悉到初步信任的兩大“餌”
3、從初步信任到情感的“三板斧”
4、從情感信任到深度信任“五大贏點(diǎn)”
5、從情感到“四大死黨”的“三大推手”
實(shí)效工具:客戶關(guān)系評(píng)估表
四、關(guān)系評(píng)估——回歸理性
1、客戶關(guān)系衡量標(biāo)準(zhǔn)——6個(gè)緯度,5個(gè)層級(jí)
2、客戶關(guān)系推進(jìn)實(shí)施——5步流程法
3、客戶關(guān)系圖示化管理——組織權(quán)力地圖
4、客戶關(guān)系跟蹤管理工具——關(guān)系拓展卡
5、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估——關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估表
案例討論:這個(gè)錢該花還是不該花,如果花怎么個(gè)花法?
第六章、項(xiàng)目型銷售之“高層突破”
一、突破高層——“三難”問題
1、難約——高層約見“門檻重重”
2、難見——高層溝通“雞同鴨講”
3、難搞定——高層信任“撲朔迷離”
案例討論:面對(duì)高高在上的高層,我該何去何從
二、約見高層——“七把利劍”
1、熟人引見法:實(shí)用條件,策略方法及注意事項(xiàng)
2、中層推薦法:實(shí)用條件,策略方法及注意事項(xiàng)
3、高層借力法:實(shí)用條件,策略方法及注意事項(xiàng)
4、圍追堵截法:實(shí)用條件,策略方法及注意事項(xiàng)
5、攔路喊冤法:實(shí)用條件,策略方法及注意事項(xiàng)
6、機(jī)緣偶遇法:實(shí)用條件,策略方法及注意事項(xiàng)
7、直搗黃龍法:實(shí)用條件,策略方法及注意事項(xiàng)
三、有效溝通——走進(jìn)高層世界
1、面對(duì)高層清晰回答“為何要做”
2、面對(duì)高層清晰回答“為何是你”
3、改變“乙方心態(tài)”,提升“精神執(zhí)行力”
4、改變“思維方式”,進(jìn)入高層內(nèi)心世界
5、深度培訓(xùn)高層,給高層“洗腦”
四、高層信任——“七把利劍”
1、準(zhǔn)確識(shí)別高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2、平衡高層“內(nèi)”與“外”隱形訴求
3、實(shí)現(xiàn)與高層情感互動(dòng)的“四字真經(jīng)”
4、深化高層關(guān)系的“定海神針”
5、綁定高層關(guān)系的“道、法、術(shù)”
案例討論:老劉如何與客戶老大情同手足
第七章、項(xiàng)目型銷售之“商務(wù)談判”
一、雙贏談判之開場(chǎng)布局
1、談判戰(zhàn)略性謀劃三步曲
2、如何設(shè)定你的談判底線
3、如何研判對(duì)方公司的技巧
4、組建談判班子的要點(diǎn)
5、談判班子角色的分工與合作
6、談判開場(chǎng)的五個(gè)技巧
7、如何營造良好的談判氛圍
8、開局時(shí)應(yīng)該注意的關(guān)鍵要素
案例討論:遠(yuǎn)大集團(tuán)北京項(xiàng)目組的一次談判失利分析
二、雙贏談判之中場(chǎng)博弈
1、防止僵局之巧妙鋪墊
2、談判中應(yīng)該怎么正確報(bào)價(jià)
3、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該嚴(yán)守的原則
4、討價(jià)還價(jià)之讓步策略
5、克服談判讓價(jià)的三大誤區(qū)
6、讓客戶一步步承諾條款,維護(hù)自身利益
7、在讓步中獲得利益的策略與訣竅
案例討論:吉利集團(tuán)海外經(jīng)典的收購談判案
三、雙贏談判之終場(chǎng)雙贏
1、雙贏策略的核心關(guān)鍵
2、軟硬兼施之見招拆招
3、蠶食鯨吞之步步為營
4、索取回報(bào)之巧妙交換
5、談判收關(guān)之欣然接受
案例討論:一軟磨硬泡式銷售人員的得意之作
第八章、項(xiàng)目型銷售之“關(guān)系管理”
一、客戶關(guān)系推進(jìn)階段與主要任務(wù)
1、初期合作階段界定與主要任務(wù)
2、中期合作階段界定與主要任務(wù)
3、戰(zhàn)略合作階段界定與主要任務(wù)
4、中斷合作界定與主要任務(wù)
二、構(gòu)建客戶關(guān)系平臺(tái)——支撐目標(biāo)達(dá)成
1、組織客戶關(guān)系平臺(tái)搭建——構(gòu)建客戶關(guān)系氛圍
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系平臺(tái)搭建——客戶關(guān)系平臺(tái)支柱
3、普遍客戶關(guān)系平臺(tái)搭建——客戶關(guān)系平臺(tái)基石
案例討論:華為為什么在國內(nèi)國際市場(chǎng)上長袖善舞
三、組織客戶關(guān)系拓展與管理
1、組織客戶關(guān)系管理的核心與具體形式
2、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的組織客戶拓展方法
3、基于整合戰(zhàn)略的匹配的組織客戶拓展方式
4、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)的拓展方式
案例討論:各種拓展方法的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)
四、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的核心與具體形式
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系的六個(gè)緯度與層級(jí)分析
3、關(guān)鍵客戶的五個(gè)關(guān)鍵管理步驟
4、關(guān)鍵客戶態(tài)度分析與關(guān)系拓展方法
案例討論:關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表、過程與結(jié)果管控
五、普遍客戶關(guān)系拓展與管理
1、普遍客戶關(guān)系管理的核心與價(jià)值
2、普通客戶關(guān)系管理模型
3、普通客戶關(guān)系拓展九大方式
4、普通客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
六、客戶關(guān)系管理整體方法論
1、客戶關(guān)系管理責(zé)任人與部門分工
2、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點(diǎn)
3、客戶關(guān)系管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃(目標(biāo)+措施)
4、客戶關(guān)系管理總結(jié)與再評(píng)估原則
5、客戶關(guān)系管理的五大支撐工具
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工業(yè)(B2B)品牌營銷講師-杜忠
杜忠老師有18年一 線銷售及國企、外企營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品牌營銷講師,B2B工業(yè)企業(yè)數(shù)字化營銷講師,《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者,曾任職加拿大蕭愛中國區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、中核集團(tuán)核理化院光電所西北大區(qū)銷售經(jīng)理,目前主要從事B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、B2B大客戶銷售相關(guān)的研究、咨詢與培訓(xùn)工作...
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工業(yè)品大客戶營銷導(dǎo)師-諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華老師是一位資 深工業(yè)品大客戶營銷老師,有17年工業(yè)品大客戶營銷經(jīng)驗(yàn),曾任世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理,荷蘭飛利浦(PHILIPS)區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)講師,對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售、解決方案式銷售及競(jìng)爭(zhēng)性銷售有深入研究...