營(yíng)銷談判回款技巧培訓(xùn)

作為營(yíng)銷人員，大家都知道“以客戶為中心”的理念，但如何落實(shí)到日常的行為上去呢？如何能讓客戶感覺到呢？大部分的公司和銷售團(tuán)隊(duì)，往往流于形式，體現(xiàn)在口號(hào)和宣傳上，一旦與客戶交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：?jiǎn)栕约宏P(guān)心的問題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但忽略客戶當(dāng)下的處境、感受、想法和期望，希望客戶能夠被我們打動(dòng)，直接選擇和購買我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕……；當(dāng)取得難得的談判機(jī)會(huì)時(shí)，又缺少談判知識(shí)，不知道如何利于籌碼進(jìn)行守價(jià)要價(jià)，如何破局；而取得合同后，在回款方面缺少相關(guān)的知識(shí)及保障服務(wù)而使如期回款變成遙遙無期。銷售人員大多也一籌莫展，從而喪失或浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。

本課程從與客戶邀約開始，進(jìn)入面談，在面談中提供以客戶為中心的面談行為技巧，然后在意向談判階段，尋找籌碼，爭(zhēng)取平衡點(diǎn)，取得雙贏，并且在回款方面提供方法，保證陽光合同，成為一個(gè)職場(chǎng)上的銷售高手。

第 一 部分：以客戶為中心的營(yíng)銷技巧

第 一 講：以客戶為中心的營(yíng)銷邏輯

一、銷售人員的三個(gè)問題

1. 如何去看透客戶的心理

2. 客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦

3. 如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策

二、購買循環(huán)的六個(gè)步驟

1. 發(fā)現(xiàn)問題

2. 分析問題

3. 建立優(yōu)先順序

4. 選擇賣方

5. 評(píng)估解決方案

6. 評(píng)估賣方

三、三個(gè)決策

1. 問題是否需要解決

2. 問題選擇誰來幫助解決

3. 提供的方案是否能夠解決問題

案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式

第二講：顧問式銷售六步法

**步：制定會(huì)談目標(biāo)

1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系

2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART

3. *行動(dòng)承諾與*行動(dòng)承諾

互動(dòng)工具：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾

第二步：初步接觸客戶

1. 傳統(tǒng)開場(chǎng)白表達(dá)方式

2. 客戶剛見你的想法

案例：“開口怕”現(xiàn)象

互動(dòng)工具：PPPTA開場(chǎng)結(jié)構(gòu)

第三步：需求調(diào)查（*）

1. S-背景問題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問題

2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的

3. I-暗示問題-**提問曾加問題的緊迫度

4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題

互動(dòng)工具：顧問式銷售表格

視頻：喜來樂教徒弟“銷售”

第四步：優(yōu)勢(shì)能力證實(shí)

1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)

1）PRM

2）FABE

3）事半功倍的講解技巧

2. 有效處理顧慮與異議的辦法

1）傾聽+認(rèn)同+澄清

2）認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3

3）認(rèn)同+分享+轉(zhuǎn)移+反問

互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第五步：實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾

1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法

1）注意力放在需求調(diào)查階段

2）詢問買方深層次問題

3）總結(jié)利益

4）提議一個(gè)承諾

案例：客戶對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕

2. 學(xué)會(huì)問承諾類問題

3. 識(shí)別客戶承諾的有效性

1）是否有權(quán)限

2）是否有能力

3）是否有投入

4. 締結(jié)成交的八大技巧

互動(dòng)工具：八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用

第六步：有效評(píng)估

1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效

2. 客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估

1）識(shí)別采購關(guān)鍵角色

2）匹配角色利益關(guān)系

3）影響采購贏的標(biāo)準(zhǔn)

案例：從真實(shí)案例中抓取

互動(dòng)工具：制動(dòng)出角色匹配表

第二部分：商務(wù)談判與回款

**講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場(chǎng)式談判：溫和型與強(qiáng)硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

三、商務(wù)談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容

2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)

互動(dòng)：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談?wù)劇?

第二講：談判準(zhǔn)備階段

一、談判準(zhǔn)備,積糧筑墻

1. 時(shí)間：何時(shí)**利于談判

2. 地點(diǎn)：我方，第三方，他方

3. 人物：對(duì)對(duì)方不了解，誰先說話誰處于劣勢(shì)

1）SWOT分析參與人組建，黑白臉

2）權(quán)限：對(duì)方職位高，我方職位低；對(duì)方職位低，我方職位高

4. 策略：

1）目標(biāo)：高開與低開，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好

2）方案：備選策略一定要想好，要制定退出機(jī)制

第三講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施

2）削弱反對(duì)意見九步法

3）改變對(duì)方立場(chǎng)

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實(shí)：提問方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

二、進(jìn)攻策略

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對(duì)方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. **后期限的使且禁忌

3. 拖延攻勢(shì)

1）以退為進(jìn)

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆

四、價(jià)格策略

1. 議價(jià)技巧

1）試探對(duì)方：常見（10種問題）

2）起點(diǎn)要高

2. 讓步策略

1）讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2）吊胃口策略

3）逼迫讓步

案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧

第四講：談判成交，一錘定音

一、四種障局：對(duì)抗、僵持、僵局、發(fā)火

二、應(yīng)對(duì)策略

1. 對(duì)抗：雙方觀點(diǎn)不同，質(zhì)疑反駁

擱置：先解決別的

2. 僵持：各不相讓

對(duì)策：休會(huì)，遛

3. 僵局：對(duì)方崩潰

對(duì)策：將競(jìng)爭(zhēng)變雙贏；解決問題；情感上表達(dá)我喜歡你；組織上帶有目的

4. 發(fā)火：情緒點(diǎn)燃，理智失控

對(duì)策：先處理心理，再處理事情

1）Listen-仔細(xì)聆聽

2）Share-分享感受

3）Clarify-澄清異議

4）Present-解決方案

三、合同條款-初擬合同

1. 邊談邊寫：鼓勵(lì)對(duì)方一步步進(jìn)入合同擬定

2. 好處：

1）鼓勵(lì)對(duì)方不斷取得進(jìn)步

2）會(huì)把原本對(duì)方不肯接受的內(nèi)容寫進(jìn)去

3）溫柔強(qiáng)迫對(duì)方簽一份協(xié)議

總結(jié)：對(duì)抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同

第五講：收回賬款，保障現(xiàn)金流

一、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束

1. 催款前的準(zhǔn)備工作

1）樹立信心

2）以誠相待

3）搞好與客戶的財(cái)務(wù)人員關(guān)系

4）全面了解客戶的狀況

2. 回收賬款的方法

1）人情關(guān)系法

2）預(yù)先告知法

3）心理戰(zhàn)術(shù)法

4）高壓法

5）威懾法

6）疲勞戰(zhàn)

7）對(duì)質(zhì)戰(zhàn)

二、預(yù)防拖延付款的方法

1. 選擇付款方式

2. 契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定

3. 嚴(yán)格回收管理

三、收回呆賬的方法

1. 對(duì)應(yīng)付款而未付款的處理2. 避免客戶時(shí)效已過的方法