應(yīng)收賬款管控培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-09-20
本課程通 過兩天圍繞客戶信用和應(yīng)收賬款管控體系的講解,案例的分析,工具應(yīng)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升: 1、**國內(nèi)B2B營銷的信用環(huán)境分析,項目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風(fēng)險分析,提高相關(guān)人員風(fēng)險管理意識和對客戶信用評估的重視程度。
本課程通 過兩天圍繞客戶信用和應(yīng)收賬款管控體系的講解,案例的分析,工具應(yīng)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升:
1、**國內(nèi)B2B營銷的信用環(huán)境分析,項目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風(fēng)險分析,提高相關(guān)人員風(fēng)險管理意識和對客戶信用評估的重視程度。
2、應(yīng)收賬款的事前事中事后分析系統(tǒng),應(yīng)收賬款的原因分析,客戶的付款習(xí)慣和付款心態(tài)分析,建立商務(wù)催款的正確思維與心態(tài)。
3、客戶的資金與信用信息收集與評估的方法,催款的籌碼要素及籌碼在催款過程中如何應(yīng)用
4、在合同簽訂過程中關(guān)鍵條款及陷阱分析,如何在條款簽訂過程中避免回款風(fēng)險,14大注意事項。
5、合同評審與執(zhí)行過程的風(fēng)險分析與管控。
6、應(yīng)收賬款的四大分析工具,如何管理收款的單據(jù)與依據(jù);
7、企業(yè)信用系統(tǒng)的建立,信用組織與流程制度的建立。
8、信用系統(tǒng)相關(guān)的數(shù)據(jù)收集與分析及應(yīng)用,客戶授信的評估方法與審查。
9、不同客戶的欠款現(xiàn)狀分析,欠款催收的策略、步驟與方法,催款16計及應(yīng)用。
賬款催收培訓(xùn)課程介紹
賬款催收培訓(xùn)內(nèi)容
一、認(rèn)識信用環(huán)境與應(yīng)收賬款
●中國企業(yè)、政府的負債現(xiàn)狀分析
●中國企業(yè)的信用狀況
●信用管理的戰(zhàn)略意義
●信用管理是公司的下一個利潤增長點
●賒銷的目的和功能
●應(yīng)收賬款的兩大特點
●逾期應(yīng)收賬款的損失
●賬款拖延對利潤的影響
●壞賬對銷售的影響
案例:某電力工程集團倒閉分析
二、應(yīng)收賬款分析(重點)
●逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因
●欠款分析流程
●賒銷客戶心態(tài)分析
●客戶付款習(xí)慣分析
●商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)
演練:目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析
三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(重點)
●客戶資信與項目資金信息收集與分析
●項目需求風(fēng)險管控
●回款的六大籌碼建立
●六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用
●合同簽訂的風(fēng)險規(guī)避
1、交付條款
2、驗收條款
3、投運條款
4、質(zhì)保條款
5、付款條款
6、發(fā)票條款
7、違約條款
8、爭議條款
9、質(zhì)量賠付條款
10、抵押條款
●合同評審風(fēng)險管控管控
案例:央企項目的付款方式怎么談?
●合同執(zhí)行9大風(fēng)險
●合同執(zhí)行風(fēng)險管控
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
四、應(yīng)收賬款管理分析工具
●回款率分析
●賬齡分析
●應(yīng)收賬款規(guī)模分析
●DSO的計算與分析
●欠款臺賬管理
●合同及票據(jù)管理
●發(fā)票管理
●收貨單管理
●對賬單管理
案例:某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具
案例:央企欠款1500萬如何催收?
五、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立
●信用管理對企業(yè)的價值
●全程信用管理模式
●如何設(shè)置與組建信用管理部門
●信用管理人員職責(zé)
●信用管理職能的設(shè)置
●企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作
●信用體系建立
●信用管理制度的制訂
●企業(yè)制定信用政策主要考慮什么?
●信用標(biāo)準(zhǔn)
●違約風(fēng)險
●信用條件
●收款政策和程序
●制定有效的信用管理制度與流程
●●制定信用制度的原則
●●信用賬期和信用額度的申請
●●執(zhí)行過程中的控制和管理
●●超信用的控制管理
●公司如何建立有效信用控制體系?
案例:某企業(yè)推行信用管理體系的過程
六、客戶的信用信息分析與應(yīng)用
●建立規(guī)范的客戶檔案庫
●收集客戶信息的渠道和方法
●直接拜訪
●銷售同行
●政府部門調(diào)研
●設(shè)計院調(diào)研
●競爭對手打聽
●網(wǎng)絡(luò)收集
●行業(yè)展會收集
●客戶的客戶收集
●客戶的內(nèi)線或支持者收集
●歷史合作數(shù)據(jù)分析
●情報的四大屬性
●如何鑒別重要情報的真實性
●情報交叉驗證的方法
●建立情報收集與分析系統(tǒng)
●識別客戶風(fēng)險
●5C分析
●財務(wù)報表分析
●客戶信用信息的更新
●授信的三大要素
●授信的方法
●跟蹤客戶信用的變化
●客戶信用值的更新
診斷:你的企業(yè)信用現(xiàn)狀管理分析與改進
七、欠款催收步驟(重點)
●準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始
●誰是關(guān)鍵人
●收款心態(tài)
●催款步驟
●企業(yè)收款期限分工管理
●追討欠款按照時間分類管理
●追討欠款成功的要素
●催款5字訣
●追款函件
●常見13招壓力催款
案例:如何實施150萬的拖欠款談判?
●客戶常見托詞化解
●債務(wù)上門催要情景化解
案例:面對這么賴的客戶該怎么辦?
●追賬成功的7大要素
●拖欠應(yīng)對的10個非壓力策略
案例:誠懇打動,搞定老大
●法律訴訟前的準(zhǔn)備
●法律訴訟前的信息收集與分析
●起訴其它注意點
●訴前保全
案例:某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
●風(fēng)險企業(yè)與風(fēng)險合作模式識別
八、催款經(jīng)典策略—催款16計
●分析欠款現(xiàn)狀,制定催款策略
●催款策略制定的四個層級
●預(yù)期賬款催收的16大策略
1、擒賊擒王催款法
2、混水摸魚催款法
3、借刀殺人催款法
4、笑里藏刀催款法
5、釜底抽薪催款法
6、遠交近攻催款法
7、圍魏救趙催款法
8、圍而殲之催款法
9、拋磚引玉催款法
10、兵貴神速催款兵法
11、欲情故縱催款法
12、美人計催款法
13、攻心為上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸還魂催款法
16、兩全其美催款法
案例分享:
1、如何應(yīng)對客戶以質(zhì)量和服務(wù)為由拖欠款項?
2、相互踢皮球,政府的欠款如何催收?