顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課程

**講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售概述

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么

3、互聯(lián)網(wǎng)+顧問(wèn)式銷(xiāo)售是必選題

第二講  銷(xiāo)售人員的顧問(wèn)角色

1、我是顧客的顧問(wèn)：明確自身定位

2、站在顧客的立場(chǎng)：為顧客著想

3、切合客戶的實(shí)際：匹配客戶

4、為公司創(chuàng)造效益：實(shí)現(xiàn)雙贏

第三講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心內(nèi)容

1、*銷(xiāo)售原理

（1）S：代表背景問(wèn)題

（2）P：代表難點(diǎn)問(wèn)題

（3）I：代表暗示問(wèn)題

（4）N：代表解決問(wèn)題

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟

（1）了解顧客目前狀況

（2）明確顧客目前存在的問(wèn)題

（3）闡述顧客的問(wèn)題將會(huì)產(chǎn)生的影響與后果

（4）根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出解決問(wèn)題的方案

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵：賣(mài)的是方案

（1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的必然：從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案

（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)

（3）運(yùn)用解決方案思路的原則：價(jià)值增長(zhǎng)、服務(wù)無(wú)憂、滿足個(gè)性

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的必要技能

（1）提問(wèn)技能：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗(yàn)

（3）專(zhuān)業(yè)技能：精通產(chǎn)品性能指標(biāo)和使用場(chǎng)景

第四講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的必要流程

1、接觸客戶：誰(shuí)是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸

2、明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關(guān)鍵內(nèi)容

3、價(jià)值呈現(xiàn)：產(chǎn)品有哪些利益，感性和理性呈現(xiàn)

4、晉級(jí)承諾：保持溝通，獲取信任，加強(qiáng)影響力

5、收?qǐng)龀山唬焊矣诔山唬R門(mén)一腳，簽下訂單

第五講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的客戶價(jià)值

1、客戶價(jià)值定位：客戶的*追求

2、客戶價(jià)值公式：客戶總價(jià)值-總成本

3、客戶價(jià)值類(lèi)型：業(yè)務(wù)價(jià)值和非業(yè)務(wù)價(jià)值

4、客戶增值原則：低成本/可復(fù)制/*體驗(yàn)/高滿意度

5、客戶價(jià)值境界：滿足需求/超越期望/感動(dòng)客戶

第六講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售后的客戶維系

1、日常拜訪：保持拜訪頻率

2、內(nèi)容分享：社交媒體個(gè)性推送

3、特殊慰問(wèn)：意外情景及時(shí)慰問(wèn)

4、培訓(xùn)分享：和顧客的團(tuán)隊(duì)分享

5、運(yùn)營(yíng)診斷：為顧客提出運(yùn)營(yíng)意見(jiàn)

6、重點(diǎn)扶持：把客戶塑造成經(jīng)典案例

7、實(shí)惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)先告知

第七講  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧問(wèn)式銷(xiāo)售特征

1、銷(xiāo)售+互聯(lián)網(wǎng)是必選：不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售不是好銷(xiāo)售

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)內(nèi)容：搜索營(yíng)銷(xiāo)/微營(yíng)銷(xiāo)/電商/新零售

3、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的MCRM系統(tǒng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理

4、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問(wèn)式銷(xiāo)售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶

第八講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的堅(jiān)強(qiáng)信念

1、鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)，自我目標(biāo)，客戶目標(biāo)

2、堅(jiān)定信心：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己

3、永不放棄：認(rèn)準(zhǔn)需求，靈活應(yīng)變，不拋棄，不放棄

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